分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(ppt54頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 供值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)n 準(zhǔn)確確定細(xì)分的目標(biāo)市場（三）分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟分銷渠道的管理與控制評價與選擇分銷方案分析影響渠道選擇的因素環(huán)境因素渠道設(shè)計影響因素市場因素中間商因素競爭者因素產(chǎn)品因素企業(yè)因素（ 1）市場因素 （ 2）產(chǎn)品因素（ 3）企業(yè)自身的因素 （ 4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定 除了經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會文化等外，法律法規(guī)與政策的因素值得重點關(guān)注 ， 企業(yè)必須遵守，或趨利避害。n 例如：煙草、烈酒等的專賣制度。n 例如：在國際市場上，有些發(fā)展中國家政府規(guī)定，某些進(jìn)口業(yè)務(wù)必須由國有企業(yè)經(jīng)辦；有的國家不允許跨國公司在該國辦銷售公司，直接分銷。38① 中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響② 中間商數(shù)目不同的影響：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷③ 消費(fèi)者的購買數(shù)量④ 競爭者狀況（ 5）中間商因素1經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)2控制性標(biāo)準(zhǔn)3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)（ 1）經(jīng) 濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)n 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)： 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)主要是比較每個方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。n A: 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。n B: 比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看那種方式支出的費(fèi)用大，企業(yè)對上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。（ 2）控 制性標(biāo)準(zhǔn)n 由于分銷機(jī)構(gòu)本身是一個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益主體，尤其自身的利益考慮，因此評價渠道方案時，必須要考慮渠道的控制問題，主要包括渠道成員之間縱向關(guān)系中的利益分配、橫向關(guān)系中的競爭沖突，以及渠道成員的穩(wěn)定性等問題。 一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大；分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些。企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。n 市場變化、渠道模式不是一成不變n 合約簽訂時間不要太長，經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)控制力強(qiáng)除外（ 3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)四、分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析一、分銷渠道系統(tǒng)的服務(wù)水平規(guī)劃分析空間便利 空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。等候時間 渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。批量大小 批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。產(chǎn)品品種 產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。顧客通常喜歡較寬的花式品種以滿足需求。服務(wù)支持 服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。二、行業(yè)模擬分析n 市場環(huán)境分析a.“入世 ”將使 PC廠家面臨更加激烈的競爭。b. PC行業(yè)中的新加入者正在渠道中營造自己的終端概念：專業(yè)導(dǎo)購、強(qiáng)化品牌形象 PC市場的分銷渠道變化趨勢：利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實行定制化生產(chǎn)n 消費(fèi)者分析 、家庭、服務(wù)同時關(guān)注時尚n 渠道現(xiàn)狀分析 — 一級代理 — 二級代理 — 用戶：注重地獄劃分，避免沖突、惡性競爭、信息溝通弱 — 代理商 — 用戶：有利于提高效率 — 總代理 — 二級代理 — 用戶：沒有明顯的區(qū)域劃分三、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析n 采取長渠道還是短渠道：生產(chǎn)和消費(fèi)在空間及數(shù)量上的差異n 采取密集性渠道還是采取
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