分銷(xiāo)渠道策略講義課件(ppt43頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-09 04:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 收取 5％左右傭金采購(gòu)代理商接受買(mǎi)方委托代理采購(gòu)，包括收貨、驗(yàn)貨倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)送寄售代理商與委托人無(wú)長(zhǎng)期關(guān)系的代理商拍賣(mài)行代理商公開(kāi)拍賣(mài)競(jìng)相叫價(jià)組織買(mǎi)賣(mài)成交自助服務(wù)零售商很少或不向購(gòu)物者提供服務(wù)有限服務(wù)零售商向購(gòu)物者提供少量的服務(wù)全面服務(wù)零售商向購(gòu)物者提供全套服務(wù)（二）零售商分類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店百貨店超級(jí)市場(chǎng)便利店超級(jí)商店產(chǎn)品線狹窄，但花色品種豐富。經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品線，每一條產(chǎn)品線作為一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)規(guī)模較大、低成本、低利潤(rùn)、高銷(xiāo)量、自助式服務(wù)，主要滿足消費(fèi)者對(duì)食品 ,洗衣以及家用產(chǎn)品的需求有限的產(chǎn)品線，周轉(zhuǎn)速度快，便利品品種齊全的食品類(lèi)和非食品類(lèi)產(chǎn)品商店 特點(diǎn)低價(jià)、低品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)折扣店低價(jià)、低利潤(rùn)銷(xiāo)售大量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品低價(jià)零售商銷(xiāo)售降價(jià)的高品質(zhì)商品品類(lèi)展示屋展示毛利高 周轉(zhuǎn)快樣品 低價(jià)銷(xiāo)售看樣訂貨 送貨上門(mén)高價(jià)、高品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)如：精品商場(chǎng)中等價(jià)格、中等品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)與銷(xiāo)售合一自愿加盟連鎖各自資產(chǎn)獨(dú)立統(tǒng)一進(jìn)貨聯(lián)合促銷(xiāo) 特許經(jīng)營(yíng)組織特許人與被特許人間契約關(guān)系消費(fèi)者合作社消費(fèi)者自發(fā)組建服務(wù)自己 公司連鎖正規(guī)連鎖 單一資本經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一商店標(biāo)志 經(jīng)營(yíng)方針?lè)?wù) 采購(gòu) 配送 促銷(xiāo) 售價(jià)商業(yè)集團(tuán)獨(dú)立商店特許連鎖161。 ——被特許經(jīng)營(yíng)者以特許經(jīng)營(yíng)合同的方式，接受特許經(jīng)營(yíng)者的商標(biāo)或商號(hào)，在特許者統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)。161。 特許者 ―― 允許被特許者使用其商標(biāo)或商號(hào)、完整的經(jīng)營(yíng)手冊(cè)、給予店址選擇、建店計(jì)劃、店面建設(shè)、人員培訓(xùn)等方面的支持。161。 被特許者 ―― 繳納首期特許費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)（年金）、設(shè)備租賃費(fèi)。161。 特許連鎖的條件： 特許人有獨(dú)特的產(chǎn)品 /服務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式、商號(hào) /品牌、專(zhuān)利、良好聲譽(yù)等。店鋪零售零售活動(dòng)在店鋪進(jìn)行非店鋪零售零售活動(dòng)在店鋪外進(jìn)行 ① 直接郵售 ② 商品目錄 ③ 電話購(gòu)物 ④ 電視購(gòu)物 ⑤ 互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物 ⑥ 購(gòu)物服務(wù)公司 ⑦ 自動(dòng)售貨機(jī)第四節(jié) 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)確定渠道目標(biāo)◆ 渠道長(zhǎng)短◆ 渠道寬窄◆ 渠道模式◆ 需求導(dǎo)向◆ 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向◆ 企業(yè)導(dǎo)向渠道管理選擇渠道成員 ◆ 渠道成員類(lèi)型 ◆ 渠道成員數(shù)目 ◆ 渠道成員標(biāo)準(zhǔn) ◆ 渠道成員管理◆ 渠道成員評(píng)估◆ 渠道成員激勵(lì)◆ 渠道成員控制◆ 物流管理分析渠道因素◆ 產(chǎn)品因素◆ 顧客因素◆ 企業(yè)因素 ◆ 中間商因素◆ 環(huán)境因素一、確定分銷(xiāo)渠道目標(biāo)分銷(xiāo)渠道目標(biāo)需求導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新企業(yè)導(dǎo)向批量大小 服務(wù)支持銷(xiāo)售渠道控制產(chǎn)品多樣性空間便利等候時(shí)間 創(chuàng)品牌 分銷(xiāo)成本二、分析影響渠道設(shè)計(jì)選擇的因素產(chǎn)品因素 顧客因素 中間商因素 企業(yè)因素?單價(jià)高低?體積重量?時(shí)尚季節(jié)性?易毀易腐性?技術(shù)性?適用性?生命周期階 段?顧客類(lèi)型?顧客多少?顧客分布?顧客購(gòu)買(mǎi)量?顧客購(gòu)買(mǎi)頻率?銷(xiāo)售能力?經(jīng)營(yíng)范圍?地理位置?信譽(yù)?市場(chǎng)覆蓋面?成本費(fèi)用?管理水平?合作性?企業(yè)聲譽(yù)?企業(yè)財(cái)力 規(guī)模?控制渠道 愿望?銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?產(chǎn)品組合環(huán)境因素?宏觀 經(jīng)濟(jì)?政治法律?競(jìng)爭(zhēng)者規(guī) 模及其渠 道策略三、分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)選擇評(píng)價(jià)選擇 選擇選擇（ 3類(lèi)）選擇分銷(xiāo)渠道評(píng)價(jià)內(nèi)容（指標(biāo)）適應(yīng)性 經(jīng)濟(jì)性 控制性◆ 即評(píng)價(jià)渠道與企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品的適應(yīng)性；◆ 評(píng)價(jià)能否適應(yīng)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、顧客需求、渠道發(fā)展變化。即評(píng)價(jià)渠道◆ 實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo)的能力（銷(xiāo)售量）◆ 成本費(fèi)用◆ 贏利能力。包括費(fèi)用收益比。指對(duì)渠道成員之間縱向關(guān)系或橫向關(guān)系及其在價(jià)格、銷(xiāo)售區(qū)域、服務(wù)水平等的控制程度。四、渠道成員的選擇經(jīng)營(yíng)規(guī)模 銷(xiāo)售量、財(cái)務(wù)實(shí)力銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售人員數(shù)、商品知識(shí)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、服務(wù)態(tài)度、倉(cāng)儲(chǔ)
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