分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道(ppt43)(編輯修改稿)
2025-02-04 01:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擁有某種專(zhuān)業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力 ? 聲譽(yù)力：生產(chǎn)者因擁有較高聲譽(yù)而對(duì)中間商的影響力 評(píng)估渠道成員 ? 契約約束與銷(xiāo)售配額：通過(guò)契約明確經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任，如送貨時(shí)間、銷(xiāo)售強(qiáng)度、績(jī)效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法 ? 測(cè)量中間商的績(jī)效 ? 營(yíng)銷(xiāo)視野 :中間商政策 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨及其原因 ? 竄貨的整治 竄貨及其原因 ? 竄貨 是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。 竄貨的整治 ? 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單； ? 建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。包括定區(qū)、定人、定客戶(hù)建議檔案、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “黃金三原則”［ 1］ ? 1. 堅(jiān)持直銷(xiāo) 戴爾的模式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶(hù)聯(lián)系的渠道，由客戶(hù)直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱(chēng)的“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “黃金三原則”［ 2］ ? 2. 摒棄庫(kù)存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫(kù)存的問(wèn)題 ? 3. 與客戶(hù)（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶(hù)結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 第三節(jié) 批發(fā)與零售 ? 一、批發(fā)與批發(fā)商 ? 二、零售與零售商 ? 三、無(wú)門(mén)市零售形式 一、批發(fā)商的含義與類(lèi)型 ? 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。 批發(fā)商的分類(lèi) 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷(xiāo)售代理商采購(gòu)代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處采購(gòu)辦事處制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處批發(fā)商二、零售商店的類(lèi)型 ? 零售 是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。 我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型 ? 專(zhuān)用品商店 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 方便商店 ? 超級(jí)商店聯(lián)合商特級(jí)商場(chǎng) ?倉(cāng)儲(chǔ)商店 ?折扣商店 ?產(chǎn)
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