市場營銷渠道決策與協(xié)調課件(ppt39)(編輯修改稿)
2025-02-14 05:25 本頁面
【文章內容簡介】 ： 付款條件和生產商的承諾保證。大多數生產商都對提前付款的經銷商給予現金折扣，同時也向經銷商承諾次品處理的特殊保證。 ③地區(qū)權利： 各地區(qū)的經營權在經銷商之間的分配。除非是獨家分銷，中間商的經營區(qū)域總是有一定的重疊。對消費者市場，這種重疊一般不會帶來太大的問題，但對組織市場有可能造成用戶無所適從。 ④交易功能的分工： 由誰提供售后服務，如何分攤市場溝通活動及費用，以及產品如何展示等。 15 經濟性標準： 生產商必須 決定分銷成 本和銷售額 的最佳組合， 以確定最大 利潤的方案。 控制性標準： 生產商控制 銷售網絡， 銷售人員也 必須按照企 業(yè)要求去進 行銷售。 適應性標準： 渠道方案與 產品對渠道 的要求是吻 合的，能滿 足顧客的服 務需求。 生產商對渠道方案的評估標準： 渠道方案的評估 16 案例：三洋撤柜國美、蘇寧隱情 2023年上半年，三洋從國美、蘇寧撤柜。東莞華強三洋電子有限公司 2023年 7月 7日向 《 第一財經日報 》 透漏，三洋不是不再做電視產品，致使由于進入大賣場的費用過高，導致銷售基本都虧損，今后要轉做傳統(tǒng)渠道，加大對傳統(tǒng)渠道的投入。三洋電視會繼續(xù)在超市、百貨公司、經銷商的渠道供貨。由于三洋至今還有顯像管（CRT）電視，因此在二、三線市場也有一定的網絡基礎。 17 中間商類型 明確承擔渠道職能的中間商類型是生產商進行渠道成員決策的基本前提。中間商種類繁多，承擔不同的渠道職能。 零售是指將產品直接銷售給最終消費者，供其非商業(yè)使用的活動。從事零售業(yè)務的企業(yè)則稱為零售商。 從事批發(fā)活動的企業(yè)被稱為批發(fā)商，或稱分銷商。但現實中，很多批發(fā)商也兼營零售業(yè)務。 18 店鋪零售組織 專業(yè)商店 倉儲俱樂部 專賣店 超級市場 便利店 百貨商店 零售商 超級商場 19 無店鋪零售形式 直接銷售 購物服務 自動售貨 直接銷售是生產商直接將產品銷售給消費者。 購物服務是一種為特定委托人服務的無店鋪零售方式。 被用在多種產品，特別是強調購買方便性的產品上，如香煙、軟飲料、糖果和報紙等。 20 案例：零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 伴隨者經濟發(fā)展與顧客需求的個性化，零售業(yè)呈現出蓬勃發(fā)展的趨勢，涌現出眾多嶄新的零售形式，主要體現在： ? 新的零售方式與組合的出現，如一些超市開始擁有銀行分支機構，書店中設有咖啡屋等。 ? 混業(yè)競爭加劇，不同類型的商店，包括折扣店、百貨公司、超市都開始出售相同的產品爭取相同的顧客。 ? 無店鋪零售搶占店鋪零售市場，郵寄目錄、電腦及電話的銷售形式從店鋪零售那里拿走了很大一部分市場。 ? 巨型零售增多，中型零售商店正在走下坡路。 ? 主要零售商的全球化經營，法國的家樂福、瑞典的宜家、英國的馬莎正在全球擴張。 21 經紀商 批發(fā)商 代理商 生產商到零售商的主導力量 可代表買賣雙方的任一方 為買賣雙方牽線搭橋
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