營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-03 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商品：電視機(jī)、手表、住房、小車、皮包、皮衣旅游：海外游、國內(nèi)游、省內(nèi)游、市內(nèi)游旅游：海外游、國內(nèi)游、省內(nèi)游、市內(nèi)游 確定優(yōu)勝者獎賞 2 制定競賽規(guī)則Step 3oneTwo Threefourfive獎勵標(biāo)準(zhǔn)獎勵標(biāo)準(zhǔn)競賽的競賽的 日期日期參賽對象參賽對象如何匯報和證實銷如何匯報和證實銷售業(yè)績售業(yè)績?nèi)绾?、何時頒發(fā)如何、何時頒發(fā)獎品獎品激發(fā)想象力的激發(fā)想象力的具有具有 的的能吸引注意力的能吸引注意力的是輕松活撥的是輕松活撥的意味著能帶來奢侈品意味著能帶來奢侈品 確定競賽主題 4 銷售競賽費用預(yù)算 5額外增加的 目標(biāo)？從額外銷量中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常利潤？利潤的百分之幾投資于競賽？費用項目：獎勵、競賽費用、旅游費用 銷售競賽動員和頒獎大會 6252。 熱烈隆重252。 鎂光燈、鮮花252。 表演252。 晚宴252。 會場布置252。 抽獎252。 記錄獲獎時刻252。 高層管理贊賞252。 將獲獎?wù)咧糜谥行?52。 特殊交流252。 大會地點的選擇 252。 會議期間特殊待遇頒獎大會注意事項第六講第六講分銷商培訓(xùn)分銷商培訓(xùn)【自測】分銷商培訓(xùn)類v 廠家沒有分銷商培訓(xùn)的長期計劃v 廠家從不或很少對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)v 廠家分銷商團(tuán)隊的素質(zhì)參差不齊且整體素質(zhì)差v 廠家分銷商大都沒有發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃v 廠家的企業(yè)文化分銷商不知道或不認(rèn)可v 廠家沒有編制分銷商的培訓(xùn)教材v 廠家銷售人員在巡訪時沒有或很少對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)v 廠家銷售人員在巡訪時沒有或很少收集好的經(jīng)驗v 廠家從來不從外部聘請講師對分銷商培訓(xùn)v 廠家沒有設(shè)立專門的部門負(fù)責(zé)對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容第一層次 基礎(chǔ)培訓(xùn) 發(fā)展 分銷商培訓(xùn)第一層次一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容第二層次 技能培訓(xùn) 分銷商培訓(xùn)第二層次培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容第三層次 戰(zhàn)略培訓(xùn) 分銷商培訓(xùn)第三層次專家講座參觀學(xué)習(xí)報告會交流會集中培訓(xùn)在線培訓(xùn)自學(xué)上門培訓(xùn)免費深造學(xué)院培訓(xùn)二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式三、確定培訓(xùn)講師三、確定培訓(xùn)講師營銷售經(jīng)理：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、企業(yè)文化 部經(jīng)理：銷售技巧、銷售政策、問題解答財務(wù)部經(jīng)理：財務(wù)管理、報表管理法律顧問：法律知識、合同講解行業(yè)專家：行業(yè)知識及行業(yè)分析銷售類講師：本行業(yè)的銷售知識、銷售技巧、銷售隊伍 管理、公司化運作、終端管理、談判技巧管理類講師：團(tuán)隊管理、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、戰(zhàn)略管理內(nèi)部講內(nèi)部講師師外部講外部講師師第七講第七講分銷渠道促銷分銷渠道促銷【自測】分銷商促銷類v□ 廠家沒有制定統(tǒng)一促銷政策v□ 廠家沒有制定個性化促銷政策v□ 廠家沒有對銷售人員進(jìn)行促銷技巧的培訓(xùn)v□ 廠家陷入了 “有促銷有銷量，沒促銷沒銷量 ”的怪圈v□ 廠家一促銷市場價格就亂v□ 廠家的促銷手段單一v□ 廠家銷售人員的促銷技巧弱v□ 廠家銷售人員從不或很少幫助分銷商開展促銷活動v□ 廠家把促銷當(dāng)成戰(zhàn)術(shù)行為而不是戰(zhàn)略行為v□ 沒有把對新產(chǎn)品的促銷當(dāng)成戰(zhàn)略來執(zhí)行v目的 1：要比 力度大；v目的 2：要使整個渠道成員都有積極性；v目的 3：要能夠穩(wěn)定市場價格；v目的 4：要使 結(jié)構(gòu)合理化；v目的 5：要能實現(xiàn)制造商的贏利目標(biāo)；v目的 6：要能提高銷量。一、促銷目的一、促銷目的促銷應(yīng)該是 行動而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動促銷方案必須仔細(xì)研究各渠道成員的需求同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價格下降二、對分銷商促銷的論點二、對分銷商促銷的論點v消化 庫存v推廣新產(chǎn)品v控制 銷售結(jié)構(gòu)v阻擊競品v開發(fā)新市場促銷應(yīng)該是戰(zhàn)略行動而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動 銷售人員經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費者渠道促銷鏈模型產(chǎn)品促銷方案須仔細(xì)研究各渠道成員需求 降價經(jīng)銷商讓利 經(jīng)銷商沒有得到促銷利益價格日期正常價促銷價7月 8月 9月 10月 11月促銷期 促銷期 促銷期某種產(chǎn)品頻繁促銷得不到經(jīng)銷商高水平支持 同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價格下降價格日期正常價促銷價7月 8月 9月 10月 11月銷量日期7月 8月 9月 10月 11月產(chǎn)品促銷后的銷量走勢圖同種促銷產(chǎn)品出廠價格與市場價格關(guān)系圖弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系產(chǎn)品促銷饑餓營銷協(xié)作性廣告 促銷補(bǔ)貼三、分銷商促銷方式三、分銷商促銷方式促銷方式產(chǎn)品類型 促 銷 方 式 產(chǎn)品 刺激性、娛樂性促銷為主。如刮刮卡、抽獎等刺激性、娛樂性促銷為主。如刮刮卡、抽獎等輔銷產(chǎn)品 小批量（限量）、大力度、高頻率、全渠道成小批量（限量）、大力度、高頻率、全渠道成員、與暢銷產(chǎn)品捆綁式促銷為主。員、與暢銷產(chǎn)品捆
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