營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與分銷(xiāo)渠道管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-03 23:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品：電視機(jī)、手表、住房、小車(chē)、皮包、皮衣旅游：海外游、國(guó)內(nèi)游、省內(nèi)游、市內(nèi)游旅游：海外游、國(guó)內(nèi)游、省內(nèi)游、市內(nèi)游 確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞 2 制定競(jìng)賽規(guī)則Step 3oneTwo Threefourfive獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)賽的競(jìng)賽的 日期日期參賽對(duì)象參賽對(duì)象如何匯報(bào)和證實(shí)銷(xiāo)如何匯報(bào)和證實(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?、何時(shí)頒發(fā)如何、何時(shí)頒發(fā)獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品激發(fā)想象力的激發(fā)想象力的具有具有 的的能吸引注意力的能吸引注意力的是輕松活撥的是輕松活撥的意味著能帶來(lái)奢侈品意味著能帶來(lái)奢侈品 確定競(jìng)賽主題 4 銷(xiāo)售競(jìng)賽費(fèi)用預(yù)算 5額外增加的 目標(biāo)？從額外銷(xiāo)量中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常利潤(rùn)？利潤(rùn)的百分之幾投資于競(jìng)賽？費(fèi)用項(xiàng)目：獎(jiǎng)勵(lì)、競(jìng)賽費(fèi)用、旅游費(fèi)用 銷(xiāo)售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì) 6252。 熱烈隆重252。 鎂光燈、鮮花252。 表演252。 晚宴252。 會(huì)場(chǎng)布置252。 抽獎(jiǎng)252。 記錄獲獎(jiǎng)時(shí)刻252。 高層管理贊賞252。 將獲獎(jiǎng)?wù)咧糜谥行?52。 特殊交流252。 大會(huì)地點(diǎn)的選擇 252。 會(huì)議期間特殊待遇頒獎(jiǎng)大會(huì)注意事項(xiàng)第六講第六講分銷(xiāo)商培訓(xùn)分銷(xiāo)商培訓(xùn)【自測(cè)】分銷(xiāo)商培訓(xùn)類(lèi)v 廠家沒(méi)有分銷(xiāo)商培訓(xùn)的長(zhǎng)期計(jì)劃v 廠家從不或很少對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)v 廠家分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)參差不齊且整體素質(zhì)差v 廠家分銷(xiāo)商大都沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃v 廠家的企業(yè)文化分銷(xiāo)商不知道或不認(rèn)可v 廠家沒(méi)有編制分銷(xiāo)商的培訓(xùn)教材v 廠家銷(xiāo)售人員在巡訪時(shí)沒(méi)有或很少對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)v 廠家銷(xiāo)售人員在巡訪時(shí)沒(méi)有或很少收集好的經(jīng)驗(yàn)v 廠家從來(lái)不從外部聘請(qǐng)講師對(duì)分銷(xiāo)商培訓(xùn)v 廠家沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容第一層次 基礎(chǔ)培訓(xùn) 發(fā)展 分銷(xiāo)商培訓(xùn)第一層次一、廠家培訓(xùn)分銷(xiāo)商的層次一、廠家培訓(xùn)分銷(xiāo)商的層次培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容第二層次 技能培訓(xùn) 分銷(xiāo)商培訓(xùn)第二層次培訓(xùn)層次 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)目的 培訓(xùn)內(nèi)容第三層次 戰(zhàn)略培訓(xùn) 分銷(xiāo)商培訓(xùn)第三層次專(zhuān)家講座參觀學(xué)習(xí)報(bào)告會(huì)交流會(huì)集中培訓(xùn)在線培訓(xùn)自學(xué)上門(mén)培訓(xùn)免費(fèi)深造學(xué)院培訓(xùn)二、廠家培訓(xùn)分銷(xiāo)商的形式二、廠家培訓(xùn)分銷(xiāo)商的形式三、確定培訓(xùn)講師三、確定培訓(xùn)講師營(yíng)銷(xiāo)售經(jīng)理：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化 部經(jīng)理：銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售政策、問(wèn)題解答財(cái)務(wù)部經(jīng)理：財(cái)務(wù)管理、報(bào)表管理法律顧問(wèn)：法律知識(shí)、合同講解行業(yè)專(zhuān)家：行業(yè)知識(shí)及行業(yè)分析銷(xiāo)售類(lèi)講師：本行業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售隊(duì)伍 管理、公司化運(yùn)作、終端管理、談判技巧管理類(lèi)講師：團(tuán)隊(duì)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、戰(zhàn)略管理內(nèi)部講內(nèi)部講師師外部講外部講師師第七講第七講分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)【自測(cè)】分銷(xiāo)商促銷(xiāo)類(lèi)v□ 廠家沒(méi)有制定統(tǒng)一促銷(xiāo)政策v□ 廠家沒(méi)有制定個(gè)性化促銷(xiāo)政策v□ 廠家沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)v□ 廠家陷入了 “有促銷(xiāo)有銷(xiāo)量，沒(méi)促銷(xiāo)沒(méi)銷(xiāo)量 ”的怪圈v□ 廠家一促銷(xiāo)市場(chǎng)價(jià)格就亂v□ 廠家的促銷(xiāo)手段單一v□ 廠家銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)技巧弱v□ 廠家銷(xiāo)售人員從不或很少幫助分銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)v□ 廠家把促銷(xiāo)當(dāng)成戰(zhàn)術(shù)行為而不是戰(zhàn)略行為v□ 沒(méi)有把對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)當(dāng)成戰(zhàn)略來(lái)執(zhí)行v目的 1：要比 力度大；v目的 2：要使整個(gè)渠道成員都有積極性；v目的 3：要能夠穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格；v目的 4：要使 結(jié)構(gòu)合理化；v目的 5：要能實(shí)現(xiàn)制造商的贏利目標(biāo)；v目的 6：要能提高銷(xiāo)量。一、促銷(xiāo)目的一、促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)應(yīng)該是 行動(dòng)而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)促銷(xiāo)方案必須仔細(xì)研究各渠道成員的需求同種產(chǎn)品頻繁促銷(xiāo)導(dǎo)致價(jià)格下降二、對(duì)分銷(xiāo)商促銷(xiāo)的論點(diǎn)二、對(duì)分銷(xiāo)商促銷(xiāo)的論點(diǎn)v消化 庫(kù)存v推廣新產(chǎn)品v控制 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)v阻擊競(jìng)品v開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)促銷(xiāo)應(yīng)該是戰(zhàn)略行動(dòng)而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng) 銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者渠道促銷(xiāo)鏈模型產(chǎn)品促銷(xiāo)方案須仔細(xì)研究各渠道成員需求 降價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商讓利 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有得到促銷(xiāo)利益價(jià)格日期正常價(jià)促銷(xiāo)價(jià)7月 8月 9月 10月 11月促銷(xiāo)期 促銷(xiāo)期 促銷(xiāo)期某種產(chǎn)品頻繁促銷(xiāo)得不到經(jīng)銷(xiāo)商高水平支持 同種產(chǎn)品頻繁促銷(xiāo)導(dǎo)致價(jià)格下降價(jià)格日期正常價(jià)促銷(xiāo)價(jià)7月 8月 9月 10月 11月銷(xiāo)量日期7月 8月 9月 10月 11月產(chǎn)品促銷(xiāo)后的銷(xiāo)量走勢(shì)圖同種促銷(xiāo)產(chǎn)品出廠價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格關(guān)系圖弄清產(chǎn)品促銷(xiāo)與銷(xiāo)量的關(guān)系產(chǎn)品促銷(xiāo)饑餓營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作性廣告 促銷(xiāo)補(bǔ)貼三、分銷(xiāo)商促銷(xiāo)方式三、分銷(xiāo)商促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式產(chǎn)品類(lèi)型 促 銷(xiāo) 方 式 產(chǎn)品 刺激性、娛樂(lè)性促銷(xiāo)為主。如刮刮卡、抽獎(jiǎng)等刺激性、娛樂(lè)性促銷(xiāo)為主。如刮刮卡、抽獎(jiǎng)等輔銷(xiāo)產(chǎn)品 小批量（限量）、大力度、高頻率、全渠道成小批量（限量）、大力度、高頻率、全渠道成員、與暢銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁式促銷(xiāo)為主。員、與暢銷(xiāo)產(chǎn)品捆
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