渠道拓展及體驗式營銷分銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-11 02:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —精英高爾夫揮桿賽；家宴 ——業(yè)主皇家家宴；晚宴 ——” 藍(lán)血貴族的微笑 ” 晚宴；……成都集結(jié)，組隊出發(fā)云棲谷項目啟動儀式都江堰農(nóng)家樂午餐虹口三文魚基地趙公山財神村活動返回項目頒獎晚宴經(jīng)典案例 ——自駕游活動路線第一步 第二步 第三步 第四步 第五步案例：深圳巡展 —— “ 發(fā)現(xiàn)成都，至美之旅 ”省外拓展：針對外省客戶較為認(rèn)可成都生活理念的特點，在巡展過程中省外拓展：針對外省客戶較為認(rèn)可成都生活理念的特點，在巡展過程中先打先打 ““ 成都文化牌成都文化牌 ”” ，以，以 ““ 成都文化體驗周成都文化體驗周 ”” 為突破點，在宣傳城市形象為突破點，在宣傳城市形象同時借勢推介項目。同時借勢推介項目。深圳 “ 成都文化節(jié)” 中通過對成都特色文化生活演繹，文化元素嫁接，品味成都小吃等形式宣傳成都。第一步 第二步 第三步 第四步 第五步銷售物料：在現(xiàn)場展示尚不完備時，通過制作生活手冊，以生活理念為銷售物料：在現(xiàn)場展示尚不完備時，通過制作生活手冊，以生活理念為主進(jìn)行描述，對項目進(jìn)行主進(jìn)行描述，對項目進(jìn)行 ““ 另類另類 ”” 展示。展示。第一步 第二步 第三步 第四步 第五步強強聯(lián)合：通過與高端機構(gòu)合作舉辦營銷型活動，來引發(fā)市場關(guān)注度，主打強強聯(lián)合：通過與高端機構(gòu)合作舉辦營銷型活動，來引發(fā)市場關(guān)注度，主打高端文化、品質(zhì)生活、品牌實力牌。高端文化、品質(zhì)生活、品牌實力牌。時間 活動 合作方 “ 申銀萬國 ” 財富論壇 申銀萬國 張靚穎 “ 我相信 ” 成都演唱會 成都傳媒集團(tuán) 中信云棲谷產(chǎn)品發(fā)布會 —— 19俱樂部國際豪車展 19俱樂部第三階段 ： 收獲期？ 前提：現(xiàn)場展示逐步呈現(xiàn)，進(jìn)入銷售淡季◎區(qū)域傳統(tǒng)淡銷期◎工期制約，客戶疲態(tài)◎結(jié)合展示節(jié)點營銷營銷難點： “ 兩個制約 ”◎提前鎖定客戶◎制定針對性客戶維護(hù)“ 3個一 ”結(jié)合工程節(jié)點 提前 鎖定客戶維護(hù)結(jié)合工程節(jié)點 ——進(jìn)行信息釋放炒作，持續(xù)邀約客戶回訪項進(jìn)行信息釋放炒作，持續(xù)邀約客戶回訪項目。目。 展示節(jié)點線上炒作線下活動 216。進(jìn)駐售樓部216。項目樣板間開放216。果嶺呈現(xiàn)216。沿河步道呈現(xiàn)216。一期部分房源封頂售樓部持續(xù)渠道活動引入果嶺體驗活動 引入樣板間品鑒活動活動中增加步道體驗環(huán)節(jié) 樣板間處進(jìn)行業(yè)主家宴216。樣板間完善結(jié)合展示節(jié)點，及時通過業(yè)主彩信釋放近期項目信息，增加客戶購買信心；持續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)新聞、論壇、貼吧、博客、微博等形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作，擴大項目信息釋放面。結(jié)合工程節(jié)點 提前 鎖定客戶維護(hù)提前發(fā)售 ——受一期工程進(jìn)度推遲影響，為 避免客戶流失避免客戶流失 ，通過結(jié)合高爾夫會員辦理， 提前鎖定客戶提前鎖定客戶 。借鑒點：借鑒點：結(jié)合項目自有資源 ——高爾夫，增加客戶認(rèn)可度；規(guī)避了預(yù)售證時間推遲的尷尬現(xiàn)狀，搶先鎖定客戶。結(jié)合工程節(jié)點 提前 鎖定客戶維護(hù)多元化渠道維護(hù)，提高客戶滿意度?；顒泳S護(hù) ——業(yè)主答謝會、業(yè)主家宴禮品贈送 ——根據(jù)時節(jié)進(jìn)行禮品贈送業(yè)主彩信 ——及時告知項目信息問候短信 ——節(jié)日問候、生日問候等老帶新政策 ——執(zhí)行老帶新優(yōu)惠第四階段 ： 再發(fā)展期？ 前提：市場趨緊，客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定，渠道拓展已奠定◎效率：最大化積累客戶，快速走量◎效果：客戶質(zhì)量更高，渠道面更廣 營銷模式再創(chuàng)新營銷難點： “ 一平衡 ”◎渠道拓展升級◎全員拓展聯(lián)動◎種子客戶挖掘◎銷售策略輔助渠道拓展升級全員拓展聯(lián)動種子客戶挖掘銷售策略輔助渠道拓展升級 ——渠道活動升級，創(chuàng)新活動模式；改變客戶維渠道活動升級，創(chuàng)新活動模式；改變客戶維度，提高拓展質(zhì)量。度，提高拓展質(zhì)量。前后活動渠道對比時間 主要合作單位 活動形式2023年 12月 12月 4日 辰宇雷克薩斯 自駕游12月 5日 農(nóng)業(yè)銀行省分行營業(yè)部 自駕游12月 11日 華星名仕奧迪 4S店 自駕游12月 18日 招商銀行光華支行 自駕游12月 19日 光亞學(xué)校 拍賣會2023年 7月 7月 1日 清華大學(xué) EMBA光華總裁班 咖啡品鑒7月 2日 清華大學(xué)醫(yī)藥行業(yè) EMBA四川班 咖啡品鑒7月 9日 中信銀行金牛支行 自駕游7月 16日 光大銀行 咖啡品鑒7月 17日 萬和證券 咖啡品鑒7月 23日 清華 EMBA總裁班 +三和沃爾沃 咖啡品鑒7月 24日 中信銀行成都分行 自駕游7月 29日 清華 EMBA總裁班 攝影活動7月 30日 農(nóng)行成華支行 自駕游7月 31日 農(nóng)行青羊支行 自駕游活動頻次增加活動客戶質(zhì)量提高活動形式增加全員全員拓展拓展聯(lián)動聯(lián)動團(tuán)購客戶挖掘坐銷主動出擊原有渠道洗牌發(fā)展銷售下線電銷行銷網(wǎng)銷兄弟項目聯(lián)動渠道拓展升級全員拓展聯(lián)動種子客戶挖掘銷售策略輔助全員聯(lián)動拓展 ——主動尋找客源，深挖客源潛力。主動尋找客源，深挖客源潛力。216。兄弟項目聯(lián)動：兄弟項目聯(lián)動：多盤聯(lián)動，挖掘未購買客戶潛力。216。電銷行銷網(wǎng)銷：電銷行銷網(wǎng)銷：發(fā)掘新型銷售模式，多元化銷售。216。發(fā)展銷售下線：發(fā)展銷售下線：設(shè)立聯(lián)動獎金，發(fā)動各類合作單位進(jìn)行銷售。216。團(tuán)購客戶挖掘：團(tuán)購客戶挖掘：尋找團(tuán)購客群，集中去化銷售。216。坐銷主動出擊：坐銷主動出擊：變 “ 被動等 ” 為 “主動找 ” 。216。原有渠道洗牌：原有渠道洗牌：針對已有過合作渠道重新梳理，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道。渠道拓展升級全員拓展聯(lián)動種子客戶挖掘銷售策略輔助種子客戶挖掘 ——維護(hù)種子客戶，深挖其客帶客潛力。維護(hù)種子客戶，深挖其客帶客潛力。做好種子客戶維護(hù)細(xì)節(jié)。針對種子客戶進(jìn)行定制活動方案設(shè)計。完善老帶新獎勵及優(yōu)惠政策。做好客戶梳理工作，建立種子客戶資料庫。 挖掘種子客戶建立激勵機制提供便利條件持續(xù)維護(hù)客戶
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