體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-13 13:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (至少三個(gè)） 聆聽顧客沒說的內(nèi)容 聆聽顧客沒有說或者不知道要說，但是對他其實(shí)很重要的方面。 有效的傾聽 重復(fù)重點(diǎn)（平時(shí)要多鍛煉） /在與客戶談話中斷后或談話中，重播對方最后幾個(gè)字。 重播法 詢問，并要說他們最喜歡聽的話，盡量說他們的話 Word Action Purpose Key Messages Tool Behavior 1 Aquafountain shower pipe 2 Controler 3Launch video 再次強(qiáng)調(diào) ONDUS尊貴特質(zhì) 產(chǎn)品獨(dú)特性： 感性極簡 數(shù)碼革命 尊享美學(xué) 尊貴相關(guān)性： 精制而有貴族氣質(zhì) 個(gè)性化、距離感 經(jīng)典傳承、距離感 讓顧客認(rèn)同 ONDUS尊貴特質(zhì) 體驗(yàn)式銷售 個(gè)性化體驗(yàn) 體驗(yàn)式銷售五步驟 現(xiàn) 在是 討論時(shí)間 購買行動的動力是什么？ 39 比爾蓋茨 2023年財(cái)產(chǎn)增加 100億美元，每個(gè)工作日增加 4000萬 ,每秒收入 1300美元。彎腰一次，花費(fèi) 3秒，耽誤時(shí)間思考，會少 3900美元的收入。 40 你希望顧客和我們談?wù)撃男﹥?nèi)容？ 問題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 41 為什么要挖掘顧客需求？ 顧客買得是他需要的，更是她想要的 ? 消費(fèi)者不了解的 ? 消費(fèi)者認(rèn)識不到的潛在的需求 42 你希望顧客和我們談?wù)撃男﹥?nèi)容？ 你一生中從未如此幸運(yùn)。上月你無意買了一張彩票，這周開獎了，你發(fā)現(xiàn)你的號碼可以領(lǐng)到五百萬人民幣。太開心啦 … 這樣的狂喜來的太突然了，你在想，我現(xiàn)在最想做的三件事情是什么呢？ 游戲：甲方乙方 請大家用 1分鐘時(shí)間思考， 2分鐘把你想做的事情寫在白紙上，越詳細(xì)越好！ 43 你希望顧客和我們談?wù)撃男﹥?nèi)容？ 你在一家公司工作，這家公司的名字叫“甲方乙方”，公司的業(yè)務(wù)是幫助客人實(shí)現(xiàn)他們的夢想。這似乎是很平常的一天，眼看關(guān)門的時(shí)間就要到了，這時(shí)來了一位客人，他看起來是如此地興奮，好像剛剛中了五百萬似的 … 游戲：甲方乙方 請你用 3分鐘時(shí)間對這位客戶進(jìn)行詢問，你的助手將把信息記錄在白紙上，越詳細(xì)越好！ 44 ? 封閉式問題和開放式問題的比較 – 封閉式問題：在總結(jié)和建議成交時(shí)更多使用 – 開放是問題：在探詢顧客需求時(shí)更多使用 提問 第三步：探詢需求 如何挖掘顧客需求？ 練習(xí) :問題接龍 1 開放式問題接龍 ―幫助不是 說 教，而是 詢問 ！ ‖ 46 ? 開放式問題的使用 – 5W + 1H Who: 誰？ —— 您家里有幾個(gè)人？ What: 什么？ —— 您平時(shí)喜歡什么裝修風(fēng)格？ Why: 為什么？ —— 您為什么對龍頭和花灑品質(zhì)很重視？ Where:哪？ —— 您新居在哪里？你家有幾個(gè)衛(wèi)生間？ When: 何時(shí)？ —— 您每天什么時(shí)候使用水頻次最多？ How: 怎樣？ —— 您家現(xiàn)在龍頭和花灑使用感覺怎么樣呢？ 提問 第三步：探詢需求 如何探詢顧客需求？ 從最簡單的開始問 延續(xù)信任關(guān)系， 讓顧客談?wù)撍麄冞M(jìn)入專賣 店的初衷。 為什么來？ 現(xiàn)狀，享受，問題，決定，方案 NEADS 確定價(jià)值觀 暗示詢問、需求詢問 48 問題點(diǎn) ?了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 現(xiàn)狀詢問的目的 問題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 49 What? ? 您現(xiàn)在 /以前使用什么品牌龍頭？ ? 您的以前的衛(wèi)生間是什么風(fēng)格的？ Where? ? 您新居在
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