【文章內(nèi)容簡介】 戶111112執(zhí)行要點p競爭產(chǎn)品比較p如果客戶 對其它品牌有興趣 ，可嘗試進行 有針對性的比較 ，將競爭車型的 優(yōu) / 劣進行客觀的分析 ，合理強調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢， 避免詆毀競爭品牌p銷售顧問應熟練掌握本產(chǎn)品及相關競爭產(chǎn)品的知識和差異，并運用相關數(shù)據(jù)、第三方參考資料以及銷售技巧，努力轉(zhuǎn)換客戶的購買動機， 如：p品牌及產(chǎn)品的市場定位p性價比p動力性p操控性?舒適性及配置?安全性?售后服務112113銷售技能p L－ 說明p 客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關心，積極傾聽客戶的回答p E－共鳴p 用自己的話復述客戶的疑慮，使他們重新評估自己的疑慮，進行修改或確認p R－ 解決 p 通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時間，更好地應對客戶的異議p 認同客戶的觀點，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度p I－ 沖擊p 用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗，來證明銷售人員所說屬實，提高顧客信任度LERI113114銷售技能pListen 傾聽p追問法pEstablish 共鳴p換位思考，贊美法pResolve 解決p平衡提升法p Impact 沖擊p文字證據(jù)p親身體驗114115銷售技能pL（傾聽） XX先生 /小姐，您是說您對我們新車的質(zhì)量穩(wěn)定性還有一定的擔心，是嗎？pE（共鳴） 我理解您的擔心。有很多客戶在一開始看車的時候，也有這方面的顧慮，畢竟花這么多錢買一部車，首先要考慮它的質(zhì)量穩(wěn)定性。如果是我買車的話，也會這樣考慮的。不過，很多客戶在仔細比較了之后，還是回來買了我們的MG5。接下來，占用您幾分鐘的時間，我給您做一個詳細的解釋，您看好嗎？顧客：這款 MG5新車剛上市，你們的新車會不會質(zhì)量不穩(wěn)定，技術不過關??？115116銷售技能pR（解決）榮威、 MG 和上海大眾、上海通用同屬于上汽集團，所以我們和大眾、通用的零配件采購是一致的，例如變速箱、發(fā)動機控制單元、空調(diào)、大燈組等零部件都來自相同的供應商。上海汽車有著 30 年與世界國際品牌合作積累下的生產(chǎn)經(jīng)驗，同時上汽也是全球 500 強的公司，是全球第八大汽車集團，這么強大的實力，所以您的車采用了最先進的設備設施和經(jīng)驗豐富的制造技師，使新車的品質(zhì)達到了最佳，質(zhì)量穩(wěn)定可靠。有一個數(shù)據(jù)你就可以了解到，上海通用用了 6 年實現(xiàn)了 10 萬臺的年銷量，上海大眾用了 8 年，而我們僅用了 4 年。說明我們的產(chǎn)品還是被普遍接受的。pI（證明） XX先生 /小姐，這是我們的用戶在使用榮威 350后的意見反饋表，您看，他們的評價都挺高的。另外，這里還有專業(yè)網(wǎng)站和權威雜志對我們質(zhì)量穩(wěn)定性和售后服務的一致認可！ 1161171171. 每組提出 2個日常工作中常見的針對產(chǎn)品自身的異議2. 和其他小組互換異議，得出解決話術記錄在翻紙板上，并派代表演示。3. 投票評選最佳話術時間： 15分鐘演練：銷售技能118銷售技能p P－ 復述p 認可客戶的觀點，承認競爭品牌或車型所具有的優(yōu)點p 根據(jù)客戶的需求，針對競爭對手，找出上海汽車車型的優(yōu)勢p C－ 比較p 從客戶利益出發(fā)，進行有利于上海汽車的相關比較p 上海汽車與其他車型可以在以下方面進行比較：p 產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷店、相關產(chǎn)品和服務、銷售顧問p A－ 優(yōu)勢p 就上一步所進行的比較更為深入地講解，并著重突出上海汽車車型的競爭優(yōu)勢，p I－沖擊p 用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗，來證明銷售人員所說屬實，提高顧客信任度PCAI118119銷售技能pParaphrase 復述p認同p鋪墊pCompare 比較p對方的優(yōu)點p設立新標準p上海汽車的優(yōu)點pAdvatage 優(yōu)勢p突出競爭優(yōu)勢pImpact 沖擊 p給出證明 119120銷售技能pP（復述） XX先生 /小姐， XX先生 /小姐，您是覺得 XX品牌比較好是嗎？確實品牌也是買車要考慮的因素， 如果是我買也會考慮這點。接下來占用您幾分鐘的時間，我給您做一個說明，您看好嗎？pC（比較）因為合資品牌都較早進入中國市場，被大家熟悉，所以會認為品牌知名度較高。榮威 /MG 作為自主品牌是比較年輕的品牌。但是他們前身的歷史卻是非常悠久的。榮威和 MG 是上汽整合了英國羅孚這個有著百年歷史的高端品牌而來的。羅孚品牌的知名度非常高，一直是英國車的代表。 Mini、路虎、捷豹等都曾是這個公司旗下的子品牌。客戶： XX是合資品牌，品牌要比你們好120121銷售技能pA（優(yōu)勢） 在選購車的時候，除了品牌之外，還有三方面是要重點的考慮的： 第一是車輛的性價比。（簡述榮威和 MG車型配置和各方面的性能） 第二是安全性。（簡述榮威和 MG車在安全方面的優(yōu)勢） 第三是服務。（簡述榮威和 MG的保修時間，宅捷修服務）pI（證明） 您看，這是權威網(wǎng)站和專業(yè)的汽車雜志對我們品牌的介紹，并且很多車主都對我們的車給予了好評。1211221221. 每組提出 2個日常工作中常見的競品異議2. 和其他小組互換異議，得出解決話術記錄在翻紙板上，并派代表演示。3. 投票評選最佳話術時間： 15分鐘演練：銷售技能123品牌感受售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車品牌感受潛客開發(fā)123124流程目的提高客戶對品牌的認知度，增加信心提高品牌價值，增加產(chǎn)品溢價124125客戶期望p了解 “ROEWE/MG”品牌的詮釋p了解 “ROEWE/MG”原型車和英國汽車工業(yè)的發(fā)展史p了解 “ROEWE/MG”品牌的定位與核心價值以及英倫相關品牌文化 125126服務流程車輛介紹客戶試乘試駕前，將客戶帶至品牌感受區(qū)，了解上海汽車品牌文化在客戶自主欣賞的前提下，關注客戶興趣點，引導客戶體會品牌價值，加強品牌沖擊力 通過介紹榮威 /MG品牌及技術實力，上海汽車對其本土化，國際化改造的巨大投入，提升客戶對品牌的認知度和信息 進一步闡述上海汽車榮威 /MG的品牌核心價值，增強客戶的購買信心銷售顧問126127執(zhí)行要點p銷售顧問向客戶介紹完車輛后，利用試乘試駕之前的時機，引導客戶進入品牌展示區(qū)p以客戶自主參觀為主，讓客戶感受毫無壓力的輕松氛圍p關注客戶，根據(jù)客戶需求，有針對性地傳遞相關信息p通過客戶對品牌展示區(qū)的參觀，結合前期對產(chǎn)品的介紹，使客戶充分體會上海汽車 “ROEWE/MG”品牌的定位與核心價值，增強客戶的購買信心127128銷售技能1877 1904 1905 1924 1947 1958 1968 1986 1994 1998 2023ROVER品牌誕生第一輛ROVER品牌汽車誕生誕生誕生LEYLAND集團成立 LEYLAND集團更名 ROVER集團寶馬集團接管ROVER集團寶馬集團推出新款 ROVER75誕生誕生ROVER旗下品牌SUV中的王者小型車的貴族英國豪華轎車的典范孤傲的騎士2023中國首個國際化自主品牌 “榮威 ”誕生用問題引發(fā)顧客興趣128129銷售技能 /MG作為自主品牌是比較年輕的品牌。但是他們前身的歷史卻是非常悠久的。榮威和 MG是上汽整合了英國羅孚這個 有著百年歷史的高端品牌 而來的。羅孚品牌的知名度非常高，一直是英國車的代表。 Mini、路虎、捷豹等都曾是這個公司旗下的子品牌 。 全球第八大汽車公司 。榮威， MG，上海大眾和上海通用同屬于上汽集團，所以我們與上海通用、大眾 共享一體化全球采購和質(zhì)量保障體系 。例如變速箱、發(fā)動機控制單元、空調(diào)、大燈組等零部件都來自相同的供應商。品牌實力介紹話術130銷售技能，上海汽車有著 30年與世界國際品牌合作積累下的生產(chǎn)經(jīng)驗 ，所以您的車輛不但采用了最好的零部件，還采用了最先進的設備設施和經(jīng)驗豐富的制造技師，使新車的品質(zhì)達到了最佳，質(zhì)量穩(wěn)定可靠。所以購買我們的 產(chǎn)品性價比更高 。， 上海通用用了 5年 實現(xiàn)了 10萬臺的年銷量。 上海大眾用了 11年 ，而我們 僅用了 4年 。說明我們的產(chǎn)品還是被普遍接受的。 品牌實力介紹話術131第七單元 試乘試駕售前準備售后跟蹤報價成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車品牌感受潛在客戶131132目的動態(tài)利用各種感觀感性地了解車輛 獲取更多顧客對產(chǎn)品的反饋信息132133客戶期望p希望能夠真實的體驗上海汽車產(chǎn)品的操控性、舒適性、安全性等p對銷售顧問介紹車輛的實際印證133134　n 小組討論：尋找試乘試駕中的客戶感動點n 任務：在試乘試駕中如何體現(xiàn)以客為尊的亮點？每個小組至少貢獻 4個。n 每個點需要滿足以下４個要求：n 客戶容易感知的價值n 價格便宜n 人工便宜n 操作簡單134135執(zhí)行要點– 先給客戶一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、 速度、時間，并請客戶在試乘試駕后填寫意見反饋表– 銷售顧問主動解釋試乘試駕會給客戶帶來的好處– 注意基本的禮儀態(tài)度，主動提供幫助，如替客戶開車門、關車門，防止客戶頭部碰到車門等試乘試駕概述及禮儀135136銷售技能　試乘試駕引導話術先生，百聞不如一試，我建議您親自進行一次試乘試駕，以便您更好的體驗我們車輛的性能，因為車輛的很多性能在試乘試駕時更能得到體驗，您看可以嗎？ 說明試乘試駕給客戶帶來的好處，鼓勵客戶試乘試駕，增加交流和體驗的時間，讓客戶體驗擁有新車的感覺。 先生，試乘試駕手續(xù)的辦理非常簡單，您只要提供您的駕照以及在 《 試乘試駕表 》 上簽個字就可以了。 做好概述，預防客戶抗拒。 這是我們這次試乘試駕的路線圖，您先做一個了解，在這個路段我們試一下車輛的舒適性，在這個路段我們試一下車輛的加速性能， …… 做試乘試駕前的路線講解，讓客戶清楚試駕的路線和注意事項。 銷售環(huán)節(jié) 常使用的話術 提問的目的136137執(zhí)行要點– 簽署協(xié)議– 講解路線– 強調(diào)安全– 調(diào)節(jié)溫度試乘試駕前137138執(zhí)行要點試乘? 銷售顧問先行試駕，讓客戶感受乘坐的心得，請客戶坐在乘客座上并請前后座乘員系好安全帶，再輕輕關上門? 銷售顧問坐在駕駛座后，調(diào)整座椅和后視鏡，介紹儀表板上功能及各項操作? 在不同試乘路段，銷售顧問應簡單描述體驗重點，并遵守交通法規(guī)，給客戶示范標準安全駕駛? 就客戶關心的具體事項作適當調(diào)整和詳細講解 ，注意使用NFABI的方法試乘試駕中138139執(zhí)行要點試駕? 在預定的地點換手后，銷售顧問應幫助客戶打開車門，請客戶入座駕駛座后， 幫助客戶調(diào)節(jié)方向盤、后視鏡、座椅 等，協(xié)助客戶達到最佳的駕駛姿勢，并提醒遵守交通規(guī)則? 根據(jù)客戶的興趣具體調(diào)整試駕側(cè)重點? 提醒客戶正確的駕駛方式，保持安全車距，不要超速? 提醒前面路況及應采取的措施? 讓客戶專心駕駛，盡量少說話，不主動介紹車輛 ，以封閉性問題尋求客戶認同? 在不同的路段，銷售顧問通過動態(tài)介紹，突顯產(chǎn)品優(yōu)勢，并尋求客戶的認同? 確認客戶已有足夠的時間感受產(chǎn)品的性能，不排除再次試乘試駕的可能? 贊美客戶的駕駛技能 ，消除客戶疑慮，建立客戶信心試乘試駕中139140執(zhí)行要點