【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶111112執(zhí)行要點(diǎn)p競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較p如果客戶 對(duì)其它品牌有興趣 ，可嘗試進(jìn)行 有針對(duì)性的比較 ，將競(jìng)爭(zhēng)車型的 優(yōu) / 劣進(jìn)行客觀的分析 ，合理強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 避免詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌p銷售顧問應(yīng)熟練掌握本產(chǎn)品及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)和差異，并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)、第三方參考資料以及銷售技巧，努力轉(zhuǎn)換客戶的購買動(dòng)機(jī)， 如：p品牌及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位p性價(jià)比p動(dòng)力性p操控性?舒適性及配置?安全性?售后服務(wù)112113銷售技能p L－ 說明p 客戶有異議時(shí)，請(qǐng)客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽客戶的回答p E－共鳴p 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評(píng)估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn)p R－ 解決 p 通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時(shí)間，更好地應(yīng)對(duì)客戶的異議p 認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度p I－ 沖擊p 用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗(yàn)，來證明銷售人員所說屬實(shí)，提高顧客信任度LERI113114銷售技能pListen 傾聽p追問法pEstablish 共鳴p換位思考，贊美法pResolve 解決p平衡提升法p Impact 沖擊p文字證據(jù)p親身體驗(yàn)114115銷售技能pL（傾聽） XX先生 /小姐，您是說您對(duì)我們新車的質(zhì)量穩(wěn)定性還有一定的擔(dān)心，是嗎？pE（共鳴） 我理解您的擔(dān)心。有很多客戶在一開始看車的時(shí)候，也有這方面的顧慮，畢竟花這么多錢買一部車，首先要考慮它的質(zhì)量穩(wěn)定性。如果是我買車的話，也會(huì)這樣考慮的。不過，很多客戶在仔細(xì)比較了之后，還是回來買了我們的MG5。接下來，占用您幾分鐘的時(shí)間，我給您做一個(gè)詳細(xì)的解釋，您看好嗎？顧客：這款 MG5新車剛上市，你們的新車會(huì)不會(huì)質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)不過關(guān)??？115116銷售技能pR（解決）榮威、 MG 和上海大眾、上海通用同屬于上汽集團(tuán)，所以我們和大眾、通用的零配件采購是一致的，例如變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)控制單元、空調(diào)、大燈組等零部件都來自相同的供應(yīng)商。上海汽車有著 30 年與世界國際品牌合作積累下的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)上汽也是全球 500 強(qiáng)的公司，是全球第八大汽車集團(tuán)，這么強(qiáng)大的實(shí)力，所以您的車采用了最先進(jìn)的設(shè)備設(shè)施和經(jīng)驗(yàn)豐富的制造技師，使新車的品質(zhì)達(dá)到了最佳，質(zhì)量穩(wěn)定可靠。有一個(gè)數(shù)據(jù)你就可以了解到，上海通用用了 6 年實(shí)現(xiàn)了 10 萬臺(tái)的年銷量，上海大眾用了 8 年，而我們僅用了 4 年。說明我們的產(chǎn)品還是被普遍接受的。pI（證明） XX先生 /小姐，這是我們的用戶在使用榮威 350后的意見反饋表，您看，他們的評(píng)價(jià)都挺高的。另外，這里還有專業(yè)網(wǎng)站和權(quán)威雜志對(duì)我們質(zhì)量穩(wěn)定性和售后服務(wù)的一致認(rèn)可！ 1161171171. 每組提出 2個(gè)日常工作中常見的針對(duì)產(chǎn)品自身的異議2. 和其他小組互換異議，得出解決話術(shù)記錄在翻紙板上，并派代表演示。3. 投票評(píng)選最佳話術(shù)時(shí)間： 15分鐘演練：銷售技能118銷售技能p P－ 復(fù)述p 認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌或車型所具有的優(yōu)點(diǎn)p 根據(jù)客戶的需求，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出上海汽車車型的優(yōu)勢(shì)p C－ 比較p 從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于上海汽車的相關(guān)比較p 上海汽車與其他車型可以在以下方面進(jìn)行比較：p 產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷店、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、銷售顧問p A－ 優(yōu)勢(shì)p 就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出上海汽車車型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，p I－沖擊p 用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗(yàn)，來證明銷售人員所說屬實(shí)，提高顧客信任度PCAI118119銷售技能pParaphrase 復(fù)述p認(rèn)同p鋪墊pCompare 比較p對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)p設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)p上海汽車的優(yōu)點(diǎn)pAdvatage 優(yōu)勢(shì)p突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)pImpact 沖擊 p給出證明 119120銷售技能pP（復(fù)述） XX先生 /小姐， XX先生 /小姐，您是覺得 XX品牌比較好是嗎？確實(shí)品牌也是買車要考慮的因素， 如果是我買也會(huì)考慮這點(diǎn)。接下來占用您幾分鐘的時(shí)間，我給您做一個(gè)說明，您看好嗎？pC（比較）因?yàn)楹腺Y品牌都較早進(jìn)入中國市場(chǎng)，被大家熟悉，所以會(huì)認(rèn)為品牌知名度較高。榮威 /MG 作為自主品牌是比較年輕的品牌。但是他們前身的歷史卻是非常悠久的。榮威和 MG 是上汽整合了英國羅孚這個(gè)有著百年歷史的高端品牌而來的。羅孚品牌的知名度非常高，一直是英國車的代表。 Mini、路虎、捷豹等都曾是這個(gè)公司旗下的子品牌?？蛻簦? XX是合資品牌，品牌要比你們好120121銷售技能pA（優(yōu)勢(shì)） 在選購車的時(shí)候，除了品牌之外，還有三方面是要重點(diǎn)的考慮的： 第一是車輛的性價(jià)比。（簡(jiǎn)述榮威和 MG車型配置和各方面的性能） 第二是安全性。（簡(jiǎn)述榮威和 MG車在安全方面的優(yōu)勢(shì)） 第三是服務(wù)。（簡(jiǎn)述榮威和 MG的保修時(shí)間，宅捷修服務(wù)）pI（證明） 您看，這是權(quán)威網(wǎng)站和專業(yè)的汽車雜志對(duì)我們品牌的介紹，并且很多車主都對(duì)我們的車給予了好評(píng)。1211221221. 每組提出 2個(gè)日常工作中常見的競(jìng)品異議2. 和其他小組互換異議，得出解決話術(shù)記錄在翻紙板上，并派代表演示。3. 投票評(píng)選最佳話術(shù)時(shí)間： 15分鐘演練：銷售技能123品牌感受售前準(zhǔn)備售后跟蹤報(bào)價(jià)成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車品牌感受潛客開發(fā)123124流程目的提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度，增加信心提高品牌價(jià)值，增加產(chǎn)品溢價(jià)124125客戶期望p了解 “ROEWE/MG”品牌的詮釋p了解 “ROEWE/MG”原型車和英國汽車工業(yè)的發(fā)展史p了解 “ROEWE/MG”品牌的定位與核心價(jià)值以及英倫相關(guān)品牌文化 125126服務(wù)流程車輛介紹客戶試乘試駕前，將客戶帶至品牌感受區(qū)，了解上海汽車品牌文化在客戶自主欣賞的前提下，關(guān)注客戶興趣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶體會(huì)品牌價(jià)值，加強(qiáng)品牌沖擊力 通過介紹榮威 /MG品牌及技術(shù)實(shí)力，上海汽車對(duì)其本土化，國際化改造的巨大投入，提升客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度和信息 進(jìn)一步闡述上海汽車榮威 /MG的品牌核心價(jià)值，增強(qiáng)客戶的購買信心銷售顧問126127執(zhí)行要點(diǎn)p銷售顧問向客戶介紹完車輛后，利用試乘試駕之前的時(shí)機(jī)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入品牌展示區(qū)p以客戶自主參觀為主，讓客戶感受毫無壓力的輕松氛圍p關(guān)注客戶，根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性地傳遞相關(guān)信息p通過客戶對(duì)品牌展示區(qū)的參觀，結(jié)合前期對(duì)產(chǎn)品的介紹，使客戶充分體會(huì)上海汽車 “ROEWE/MG”品牌的定位與核心價(jià)值，增強(qiáng)客戶的購買信心127128銷售技能1877 1904 1905 1924 1947 1958 1968 1986 1994 1998 2023ROVER品牌誕生第一輛ROVER品牌汽車誕生誕生誕生LEYLAND集團(tuán)成立 LEYLAND集團(tuán)更名 ROVER集團(tuán)寶馬集團(tuán)接管ROVER集團(tuán)寶馬集團(tuán)推出新款 ROVER75誕生誕生ROVER旗下品牌SUV中的王者小型車的貴族英國豪華轎車的典范孤傲的騎士2023中國首個(gè)國際化自主品牌 “榮威 ”誕生用問題引發(fā)顧客興趣128129銷售技能 /MG作為自主品牌是比較年輕的品牌。但是他們前身的歷史卻是非常悠久的。榮威和 MG是上汽整合了英國羅孚這個(gè) 有著百年歷史的高端品牌 而來的。羅孚品牌的知名度非常高，一直是英國車的代表。 Mini、路虎、捷豹等都曾是這個(gè)公司旗下的子品牌 。 全球第八大汽車公司 。榮威， MG，上海大眾和上海通用同屬于上汽集團(tuán)，所以我們與上海通用、大眾 共享一體化全球采購和質(zhì)量保障體系 。例如變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)控制單元、空調(diào)、大燈組等零部件都來自相同的供應(yīng)商。品牌實(shí)力介紹話術(shù)130銷售技能，上海汽車有著 30年與世界國際品牌合作積累下的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) ，所以您的車輛不但采用了最好的零部件，還采用了最先進(jìn)的設(shè)備設(shè)施和經(jīng)驗(yàn)豐富的制造技師，使新車的品質(zhì)達(dá)到了最佳，質(zhì)量穩(wěn)定可靠。所以購買我們的 產(chǎn)品性價(jià)比更高 。， 上海通用用了 5年 實(shí)現(xiàn)了 10萬臺(tái)的年銷量。 上海大眾用了 11年 ，而我們 僅用了 4年 。說明我們的產(chǎn)品還是被普遍接受的。 品牌實(shí)力介紹話術(shù)131第七單元 試乘試駕售前準(zhǔn)備售后跟蹤報(bào)價(jià)成交試乘試駕需求分析車輛介紹客戶接待熱情交車品牌感受潛在客戶131132目的動(dòng)態(tài)利用各種感觀感性地了解車輛 獲取更多顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋信息132133客戶期望p希望能夠真實(shí)的體驗(yàn)上海汽車產(chǎn)品的操控性、舒適性、安全性等p對(duì)銷售顧問介紹車輛的實(shí)際印證133134　n 小組討論：尋找試乘試駕中的客戶感動(dòng)點(diǎn)n 任務(wù)：在試乘試駕中如何體現(xiàn)以客為尊的亮點(diǎn)？每個(gè)小組至少貢獻(xiàn) 4個(gè)。n 每個(gè)點(diǎn)需要滿足以下４個(gè)要求：n 客戶容易感知的價(jià)值n 價(jià)格便宜n 人工便宜n 操作簡(jiǎn)單134135執(zhí)行要點(diǎn)– 先給客戶一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、 速度、時(shí)間，并請(qǐng)客戶在試乘試駕后填寫意見反饋表– 銷售顧問主動(dòng)解釋試乘試駕會(huì)給客戶帶來的好處– 注意基本的禮儀態(tài)度，主動(dòng)提供幫助，如替客戶開車門、關(guān)車門，防止客戶頭部碰到車門等試乘試駕概述及禮儀135136銷售技能　試乘試駕引導(dǎo)話術(shù)先生，百聞不如一試，我建議您親自進(jìn)行一次試乘試駕，以便您更好的體驗(yàn)我們車輛的性能，因?yàn)檐囕v的很多性能在試乘試駕時(shí)更能得到體驗(yàn)，您看可以嗎？ 說明試乘試駕給客戶帶來的好處，鼓勵(lì)客戶試乘試駕，增加交流和體驗(yàn)的時(shí)間，讓客戶體驗(yàn)擁有新車的感覺。 先生，試乘試駕手續(xù)的辦理非常簡(jiǎn)單，您只要提供您的駕照以及在 《 試乘試駕表 》 上簽個(gè)字就可以了。 做好概述，預(yù)防客戶抗拒。 這是我們這次試乘試駕的路線圖，您先做一個(gè)了解，在這個(gè)路段我們?cè)囈幌萝囕v的舒適性，在這個(gè)路段我們?cè)囈幌萝囕v的加速性能， …… 做試乘試駕前的路線講解，讓客戶清楚試駕的路線和注意事項(xiàng)。 銷售環(huán)節(jié) 常使用的話術(shù) 提問的目的136137執(zhí)行要點(diǎn)– 簽署協(xié)議– 講解路線– 強(qiáng)調(diào)安全– 調(diào)節(jié)溫度試乘試駕前137138執(zhí)行要點(diǎn)試乘? 銷售顧問先行試駕，讓客戶感受乘坐的心得，請(qǐng)客戶坐在乘客座上并請(qǐng)前后座乘員系好安全帶，再輕輕關(guān)上門? 銷售顧問坐在駕駛座后，調(diào)整座椅和后視鏡，介紹儀表板上功能及各項(xiàng)操作? 在不同試乘路段，銷售顧問應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)，并遵守交通法規(guī)，給客戶示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛? 就客戶關(guān)心的具體事項(xiàng)作適當(dāng)調(diào)整和詳細(xì)講解 ，注意使用NFABI的方法試乘試駕中138139執(zhí)行要點(diǎn)試駕? 在預(yù)定的地點(diǎn)換手后，銷售顧問應(yīng)幫助客戶打開車門，請(qǐng)客戶入座駕駛座后， 幫助客戶調(diào)節(jié)方向盤、后視鏡、座椅 等，協(xié)助客戶達(dá)到最佳的駕駛姿勢(shì)，并提醒遵守交通規(guī)則? 根據(jù)客戶的興趣具體調(diào)整試駕側(cè)重點(diǎn)? 提醒客戶正確的駕駛方式，保持安全車距，不要超速? 提醒前面路況及應(yīng)采取的措施? 讓客戶專心駕駛，盡量少說話，不主動(dòng)介紹車輛 ，以封閉性問題尋求客戶認(rèn)同? 在不同的路段，銷售顧問通過動(dòng)態(tài)介紹，突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并尋求客戶的認(rèn)同? 確認(rèn)客戶已有足夠的時(shí)間感受產(chǎn)品的性能，不排除再次試乘試駕的可能? 贊美客戶的駕駛技能 ，消除客戶疑慮，建立客戶信心試乘試駕中139140執(zhí)行要點(diǎn)