【文章內(nèi)容簡介】 啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。一般的說來，顧客在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。廣告學(xué)論文學(xué)院：電氣工程學(xué)院 班級：測控技術(shù)與儀器1101 姓名：牛賀學(xué)號：201123030130第四篇：體驗式營銷什么是體驗式營銷？體驗式營銷就是產(chǎn)品或者我們的服務(wù)還沒有賣給顧客之前，我們就提供給顧客一些感官的比如：聽的、吃的、或者是觸覺的東西。然后這些創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，讓顧客還沒有買東西或者消費產(chǎn)品之前就能享受到產(chǎn)品帶給他的感覺，或者感受到我們是產(chǎn)品提供者，他所告訴你產(chǎn)品不同的地方。就像我自己買衣服一樣，我親自試了之后，對它的各個方面都感到滿意。我就購買了，體驗式營銷是以消費者為中心，以消費者的體驗為中心，你所告訴消費者的每一種產(chǎn)品的訴求點，是通過消費者能夠感知到的這樣一種狀態(tài)。去設(shè)計一種情景，在情景當中讓顧客感受到產(chǎn)品所帶來的好處。那么企業(yè)為什么要使用體驗式營銷？首先，我想顧客之所以不買我們的東西，并不是顧客不需要。之所以顧客不買，第一個是顧客不了解，不了解你的產(chǎn)品給他帶來的好處；第二是顧客不相信，他可能不了解你說的。你說你手機報警器質(zhì)量好，顧客可能會認為，質(zhì)量是真的好嗎？好在什么地方？你就需要讓顧客感覺到你產(chǎn)品的好處，如果有機會讓顧客參與到你設(shè)定的游戲或娛樂環(huán)境中來，讓顧客買的機會就大大地增加。這是一個好的方法。我們可以親自體驗到體驗式營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同，盡管都是為了把產(chǎn)品銷售出去。但是，在市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，體驗式營銷的誕生可謂是應(yīng)運而生，而且在現(xiàn)在營銷中，占據(jù)了極大的優(yōu)勢；而且是牢牢把握了顧客的心理。營銷手機，獲利是目的，要想在現(xiàn)代市場取得成功，我們不得不研究市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律，研究營銷的規(guī)律，才能實現(xiàn)銷售目標。第五篇：體驗式營銷前言體驗式營銷其實不是一個新的概念，在市場競爭激烈、市場營銷程度較高的行業(yè)，早就已經(jīng)普及了。例如：美容行業(yè)、保險行業(yè)、保健品行業(yè)、電腦行業(yè)等。體驗式營銷隨處可見，目前正被各行業(yè)廣泛運用。早在幾年前，摩托羅拉就在廣州天河城這個寸土寸金的購物中心開設(shè)了“體驗中心”，讓消費者可以盡情體驗?zāi)ν辛_拉產(chǎn)品的魅力，如今汽車用品行業(yè)也越來越多地運用它，我們也可以到汽車用品的產(chǎn)品展示中心去感受這種服務(wù)。顯而易見，這種營銷模式能為企業(yè)帶來好的效益，追求進步發(fā)展的企業(yè)當然非常關(guān)心如何利用這種營銷模式，開展體驗式營銷也可以有多種多樣的做法，而我們最關(guān)心的是什么做法最有成效，要如何去開展。因此本刊結(jié)合實例對這種營銷模式如何在汽車用品行業(yè)運用進行探討。一、什么是體驗式營銷 體驗式營銷興起體驗式營銷的興起有一個大社會環(huán)境，那就是體驗經(jīng)濟時代的到來。要解釋體驗式營銷還要從體驗經(jīng)濟說起。在上世紀90年代，經(jīng)濟演進的過程隨著消費型態(tài)的改變，已從過去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟轉(zhuǎn)變至“體驗式經(jīng)濟”時代。隨著體驗經(jīng)濟的到來，經(jīng)濟學(xué)家分析，社會的生產(chǎn)及消費行為有了巨大變化。體驗經(jīng)濟時代的到來，對企業(yè)影響深遠，其中最主要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。自20世紀90年代以來，企業(yè)逐漸認識到“以客戶為中心”或者“以市場為導(dǎo)向” 的重要性，同時營銷學(xué)者們也將此作為“營銷觀念”的中心思想。但實際上，現(xiàn)在通行的營銷方式仍然停留在傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的范疇，離“以客戶為導(dǎo)向” 距離尚遠。與注重產(chǎn)品特色與功效的傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷更注重客戶的體驗。這些體驗產(chǎn)生于客戶先前經(jīng)歷對其感覺、內(nèi)心和思想的觸動，并將企業(yè)和品牌與客戶的生活方式聯(lián)系起來，體驗所帶來的感覺、感情、認知和關(guān)系價值最終也將取代產(chǎn)品的功能價值。就如世界上最著名的體驗式營銷專家——伯德施密特博士（Bernd ）在他所寫的《體驗式營銷（Experiential Marketing）》一書中指出的那樣，體 驗式營銷（Experiential Marketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷 的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。從某種意義上來看，體驗營銷不僅體現(xiàn)了“以客戶為中心”的營銷理念，而且體現(xiàn)了“以客戶為中心”的產(chǎn)品設(shè)計理念等。在實際操作中，從企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)到產(chǎn)品的包裝、從銷售大廳的布局到售后服務(wù)的提供，體驗式營銷無不蘊涵著提升客戶體驗的思想。而客戶體驗的提升最終不僅會提高客戶的滿意度和忠誠度，增加客戶價值，還將增加公司的利潤。體驗式營銷的概念及特點總結(jié)前面的內(nèi)容，筆者將體驗式營銷的概念歸納了一下，僅供參考。體驗式營銷是以“以客戶為中心”為營銷理念，站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個角度，讓消費者從由視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五個方面去感受產(chǎn)品的功能、特點等，給消費者主動選擇權(quán)，以達到更大的營銷效率的一種營銷模式。相比傳統(tǒng)營銷模式，體驗式營銷的優(yōu)勢有以下三點：第一，體驗式營銷具有很強的互 動性，消費者主動體驗產(chǎn)品，主動傳播產(chǎn)品信息；第二，活動的影響力不容忽視，一次成功的活動往往能在一個地區(qū)引起強烈的共鳴，引起口碑傳播效應(yīng)；第三，活動針對性強，傳播效率更高。觀眾通過親臨現(xiàn)場的體驗來感受產(chǎn)品的好壞，沒有虛假和夸大的成份。第四，體驗式營銷具有營銷效果長久、營銷成功率高，有利于提高客戶對品牌的滿意度和忠誠度并最終提升品牌價值。最典型的體驗式營銷的開展方法是試用與演示。體驗式營銷還涉及顧客（客戶）體驗管理，根據(jù)伯德施密特在《顧客體驗管理》一書中的定義，顧客（客戶）體驗管理是“戰(zhàn)略性地管理顧客對產(chǎn)品或公司全面體驗的過程”。客戶體驗管理注重與客戶的每一次接觸，通過協(xié)調(diào)整合售前、售中和售后等各個階段，各種接觸渠道，有目的、無縫隙地為客戶傳遞良性信息，創(chuàng) 造匹配品牌承諾的正面感覺，以實現(xiàn)良性互動，進而創(chuàng)造差異化的客戶體驗，實現(xiàn)客戶的忠誠，強化感知價值，從而增加企業(yè)收入與資產(chǎn)價值。通過對客戶體驗加以有效把握和管理，可以提高客戶對公司的滿意度和忠誠度、并最終提升公司價值。體驗式營銷關(guān)注顧客的體驗，以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售企業(yè)的產(chǎn)品，它檢驗消費情景，它面向的顧客既是理性的又是情感的，它的“體驗”都有一個主題，開展的方法和工具有多種來源。這些都是體驗式營銷的關(guān)鍵性特點。體驗式營銷的好處體驗式營銷多體現(xiàn)為在生動活潑的現(xiàn)場行為，互動式的客戶獨特體驗；它能有效促進行為改變，具有深刻長久的營銷效果；客戶體驗投入越多，品牌歸屬感越強。體驗式營銷還給某些行業(yè)帶來產(chǎn)業(yè)變革的巨大影響。如應(yīng)用軟件產(chǎn)業(yè)，專家認 為，體驗式營銷對它的向前發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動力，將大大推動應(yīng)用軟件向中小企業(yè)的滲透，促進應(yīng)用軟件普及時代的到來。以前，很多中小企業(yè)沒有應(yīng)用業(yè)務(wù)軟件處理系統(tǒng)，不是他們不想，而是他們害怕。他們對應(yīng)用軟件的畏懼心理、對應(yīng)用軟件不可控的心態(tài)，導(dǎo)致應(yīng)用軟件在中小企業(yè)沒有得到大規(guī)模的應(yīng)用。體驗式營銷將徹底改變用戶的這種畏懼心理。一位曾經(jīng)接受過某應(yīng)用軟件體驗的用戶說，“以前覺得應(yīng)用軟件很神秘，經(jīng)過應(yīng)用軟件的體驗，我現(xiàn)在對應(yīng)用軟件的應(yīng)用很有信心，一點都不覺得他存在什么難處。”其實，利用理念營銷和產(chǎn)品營銷手段的應(yīng)用軟件提供商，某種程度上還故意將應(yīng)用軟件裝扮成“神秘的產(chǎn)品”，這也在一定程度上影響了應(yīng)用軟件的推廣。體驗營銷將給企業(yè)帶來的另一個巨大變化是，應(yīng)用的成功率將會大幅度提高，它向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，令營銷過程中的對象有效達到營銷贏利的目的。用戶的產(chǎn)品體驗，其實就是一個非常深入的產(chǎn)品使用培訓(xùn)過程，也是一個產(chǎn)品實施團隊的培養(yǎng)過程。有了體驗這個過程，用戶對產(chǎn)品的態(tài)度更為客觀，也更熟悉產(chǎn) 品應(yīng)用的各個過程。這樣，當用戶真正去實施產(chǎn)品時，一般會起到事半功倍的效果?？梢灶A(yù)見，隨著用戶對產(chǎn)品體驗的逐漸深入，用戶實施產(chǎn)品過程中的阻礙會大大減少，實施周期會大大縮短。這給產(chǎn)品的提供商帶來的，將是利潤的提高。體驗式營銷是一種更加貼近消費者的貼心服務(wù)，可以提高顧客滿意度，更能提高品牌的認知度和美譽度。二、體驗式營銷運用的經(jīng)典實例也許對于前面的“什么是體驗式營銷”的理論解釋你會有些模糊，那么下面為你介紹的體驗式營銷經(jīng)典運用實例，將更清晰地呈現(xiàn)什么是體驗式營銷。體驗式營銷是一個概念，實現(xiàn)這個概念需要有做法來支撐，而在下面的實例中我們將看到不同產(chǎn)品如何運用不同的做法來開展體驗式營銷。經(jīng)典實例一：奇瑞汽車瑞虎3挑戰(zhàn)賽由于體驗式營銷已在各領(lǐng)域廣泛運用，所以體驗式營銷隨處可見，前面也提到了，最典型體驗式營銷的做法之一是試用，如買衣服試穿，買食品試吃，買電器試操作??這些已經(jīng)非常常見，這里首先要提一個離我們的行業(yè)很近的也很常見的體驗式營銷案例：汽車試駕。今年年初，奇瑞汽車瑞虎3上市。之后奇瑞便隨即在全國十幾個省市開展了瑞虎3“能驅(qū)能省，快意馳騁——瑞虎3挑戰(zhàn)賽”，并舉辦了多場新車試乘試駕會，目的就是讓消費者親臨現(xiàn)場，切身感受瑞虎3經(jīng)過產(chǎn)品升級后所呈現(xiàn)給消費者更加優(yōu)越的性能。在近距離的接觸產(chǎn)品之后，消費者對產(chǎn)品的認識也將更加理性，這比起虛無縹緲的廣告宣傳要實際不少。賽區(qū)舉辦方和參與者紛紛表示，這種體驗式的活動給人印象深刻，通過這樣的活動，可以讓消費者更加全面的體驗、了解瑞虎3的產(chǎn)品性能特點。據(jù)奇瑞汽車統(tǒng)計，瑞虎3的月銷量屢創(chuàng)新高。采用體驗式營銷無疑是其此次成功銷售的秘訣。經(jīng)典實例二：宜家家居漂亮入華在進入體驗經(jīng)濟社會后，消費者在購買任何物品時是非?？是篌w驗的，對一樣試用可行性高的商品，店家如果不能讓顧客試用，有很多顧客就可能會馬上離開。消費者在購買很多產(chǎn)品的時候都需要有“體驗”的過程，并且體驗還會成為最終是否產(chǎn)生購買決策的關(guān)鍵。比如購買沙發(fā)就想坐上去試一試，買衣柜就想檢驗柜門是不是好用等等，不過很多家居市場并不是非常樂意消費者充分體驗的，而來自于瑞典的宜家家居用品超市卻有力的利用了體驗式營銷，強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅固等等。而且其提供的體驗式營銷真正的讓消費者感受到了“充分體驗”和“顧客是上帝”的感覺。宜家在進入中國不久，便吸引了中國中產(chǎn)階級消費者的眼球，深受大量消費者的喜愛。消費者喜歡宜家不但喜歡其家具產(chǎn)品的設(shè)計美觀、獨特，更重要的是它讓消費者倍感信賴，信賴正是來自于它的體驗式營銷模式。因為試用是告訴了質(zhì)量是禁得起考驗，產(chǎn)品夠好才不要害怕讓顧客檢驗。經(jīng)過體驗后，消費者能根據(jù)自己的判斷作出自主選擇的決定，這點也讓消費者感到受尊重。另外，宜家還提倡再體驗，有些消費者還有不同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)的擔憂，宜家也考慮到了這一點，它把各種配套產(chǎn)品進行家居組合設(shè)立了不同風格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都展示出來，消費者基本上可以體驗出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。目前，宜家已經(jīng)成為同行學(xué)習的榜樣。經(jīng)典案例三：新加坡航空的快樂主題體驗式營銷的體驗包括情感體驗，情感范圍可以是一個溫和、柔情