【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方式來(lái)尋找和選擇經(jīng)銷商。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲方式來(lái)尋找和選擇經(jīng)銷商。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，與密集性分銷相比有較大的控得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本。制力和較低的成本。密集性分銷密集性分銷167。 密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來(lái)銷售密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來(lái)銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕乇酒髽I(yè)的商品或勞務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭?gòu)買時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。購(gòu)買時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。渠渠 道設(shè)計(jì)的過(guò)程道設(shè)計(jì)的過(guò)程第五步最終確定通路方案第四步評(píng)估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練（團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練（ 15分鐘）分鐘）167。 要求：要求： 兩人一組，分組討論。情景：你們獲得了兩人一組，分組討論。情景：你們獲得了1000萬(wàn)元的投資，成立一家公司。萬(wàn)元的投資，成立一家公司。 你們決定開(kāi)你們決定開(kāi)發(fā)一種快速消費(fèi)品。請(qǐng)給公司起個(gè)名字，討論開(kāi)發(fā)一種快速消費(fèi)品。請(qǐng)給公司起個(gè)名字，討論開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是誰(shuí)，渠道如何設(shè)計(jì)發(fā)什么產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是誰(shuí)，渠道如何設(shè)計(jì) ? 15分鐘后分鐘后 ，小組代表發(fā)言。，小組代表發(fā)言。三、經(jīng)銷商管理三、經(jīng)銷商管理167。 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商167。 分銷渠道中的要素分銷渠道中的要素167。 建立良好客情建立良好客情167。 渠道沖突與應(yīng)對(duì)渠道沖突與應(yīng)對(duì) 銷售方式的分類直接銷售及送貨（ DSD）－ 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。－ 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨 （（WSD 經(jīng)銷商）經(jīng)銷商）167。 公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配色。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。167。 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市週邊地。通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市週邊地。直接銷售隊(duì)伍（直接銷售隊(duì)伍（ DST）） /倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（（ WAD 經(jīng)銷商）經(jīng)銷商）公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。放帳。通常發(fā)生在策略性城市的市中心。通常發(fā)生在策略性城市的市中心。167。 直接銷售隊(duì)伍（直接銷售隊(duì)伍（ DST）＋（）＋（ WSD）經(jīng)銷商）經(jīng)銷商瞭解經(jīng)銷商瞭解經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷管道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。167。 地位地位 重要的流通環(huán)節(jié)重要的流通環(huán)節(jié)167。 特徵特徵 較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、較強(qiáng)的資金實(shí)力、較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、較強(qiáng)的資金實(shí)力、一定的商業(yè)信譽(yù)、相應(yīng)的銷售網(wǎng)路一定的商業(yè)信譽(yù)、相應(yīng)的銷售網(wǎng)路167。 作用作用 瞭解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、現(xiàn)成的瞭解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、現(xiàn)成的 銷售銷售 網(wǎng)網(wǎng)路能使產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，分?jǐn)偖a(chǎn)品流通路能使產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，分?jǐn)偖a(chǎn)品流通過(guò)程中的資金風(fēng)險(xiǎn)過(guò)程中的資金風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商 ?相對(duì)平穩(wěn)的回款；?我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；?我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)；?送貨支持；?較多的市場(chǎng)訊息和競(jìng)爭(zhēng)資訊；?可能的展示機(jī)會(huì)； 經(jīng)銷商為我們提供了 ：謹(jǐn)記一個(gè)觀點(diǎn)：我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商合作夥伴公司銷售部工作的延伸指定區(qū)域的營(yíng)業(yè)所 向經(jīng)銷商銷售的策略模式向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心一個(gè)中心 ：：銷售活動(dòng)要以管理為中心銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)兩個(gè)基本點(diǎn) ：：企業(yè)要抓好兩隻隊(duì)伍即企業(yè)要抓好兩隻隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)的建設(shè)三項(xiàng)原則 ：1．做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)路2．利用經(jīng)銷商賺錢3．做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo) ：銷售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？? 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用於運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的管道、客戶的多少？? 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品? 合作意願(yuàn)：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素基本情況 名稱、位址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé) 人、接洽人的聯(lián)繫方式、年齡 ……經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià) 格、區(qū)銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品 的瞭解程度及經(jīng)銷態(tài)度 ……財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng) 域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù) ……個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、 身體、個(gè)人資產(chǎn) ……員工狀況 人數(shù)及基本面貌 ……經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 經(jīng)銷商管理小組討論：經(jīng)銷商需要你做什麼？你最需要經(jīng)銷商做什麼？（ 5分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出 3－ 5個(gè)要點(diǎn)）經(jīng)銷商的普遍存在的問(wèn)題經(jīng)銷商的普遍存在的問(wèn)題不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品範(fàn)圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更願(yuàn)意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商不願(yuàn)意披露任何銷售和市場(chǎng)資料。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣並且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及資訊技術(shù)等。資源有限，管理技巧和隊(duì)伍水準(zhǔn)比較低無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什麼，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)並不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。對(duì)經(jīng)銷商的考察標(biāo)準(zhǔn)全系列推廣生動(dòng)化佈置熱誠(chéng)和方法合作及誠(chéng)意