【文章內(nèi)容簡介】 知缺口7渠道激勵的因素有哪些，舉出兩個吉利的具體措施，并說明其中的激勵因素。獲得利潤、降低風(fēng)險、提高競爭力8渠道的激勵原則是什么實(shí)事求是原則、目標(biāo)相容原則、適時原則、獎勵與懲罰相結(jié)合原則、公平原則第七章1為什么制造商希望成為“渠道中的領(lǐng)袖”2渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)有哪些3如何解決渠道沖突1渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評估和審核2設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng)3建立共同愿景和發(fā)展目標(biāo)4應(yīng)鼓勵沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解5由第三方出面調(diào)解和仲裁6退出4如何促進(jìn)渠道成員間的合作5為什么渠道激勵的全面性原則和模糊性原則可有效地減少中間商竄貨現(xiàn)象的發(fā)生第八章1為什么渠道控制如此重要1能使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)更順利地實(shí)現(xiàn)其價值和進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域2能更好的發(fā)揮渠道的功能，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益3對分銷渠道的適度控制，是確立企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器2渠道控制的特點(diǎn)及類別有哪些?特點(diǎn)：施控者與被控者之間各自獨(dú)立相互依賴、互惠互利渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者渠道成員之間的控制，介于市場控制與組織控制之間，是二者的混合平等原則?類別：1按照渠道控制的程度分類絕對控制低度控制2按照渠道控制的具體內(nèi)容分類利潤控制目標(biāo)控制實(shí)施過程控制3按照渠道控制的結(jié)果導(dǎo)向分類正向控制負(fù)向控制3渠道控制的方法主要有哪些1利用品牌控制渠道客戶2利用長期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶3利用利益對渠道客戶進(jìn)行控制4利用廠家服務(wù)控制渠道客戶5利用終端控制渠道客戶6利用激勵淘汰機(jī)制控制渠道客戶7利用價格控制渠道客戶8利用產(chǎn)品線控制渠道客戶9利用所有權(quán)控制渠道客戶第九章1為什么說物流是“第三利潤源泉”“企業(yè)的物流管理就是要盡可能的降低成本”，這種說法對嗎？請說明理由。2生產(chǎn)企業(yè)除了自建自營物流系統(tǒng)外，還可以采取什么樣的方法來解決企業(yè)的物流問題？ 3配送管理主要包括哪些方面？降低配送成本可以采用什么策略？進(jìn)貨入庫作業(yè)管理、在庫保管作業(yè)管理、加工作業(yè)管理理貨作業(yè)管理、降低配送成本的策略、混合策略、差異化策略、合并策略、延遲策略標(biāo)準(zhǔn)化策略4“供應(yīng)鏈管理是物流管理的延伸“，你贊成這種說法嗎？利用所學(xué)的有關(guān)供應(yīng)鏈的知識證明你的結(jié)論。第十章1渠道信息系統(tǒng)的作用主要體現(xiàn)在哪些方面1杜絕信息“貪污”，及時作出決策，幫助企業(yè)提高管理透明度2掌控分支機(jī)構(gòu)，幫助企業(yè)提高運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本3加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度4幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中的風(fēng)險，對市場進(jìn)行靈活的應(yīng)對5打通銷售鏈6帶來業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會2渠道信息系統(tǒng)通常包括哪些功能模塊銷售管理、促銷管理、庫存管理、采購管理、配送管理、客戶資信管理應(yīng)收處理、應(yīng)付處理、售后服務(wù)、系統(tǒng)管理、基本資料維護(hù)綜合查詢統(tǒng)計、決策支持3渠道信息系統(tǒng)原則是什么1理念先行2問題導(dǎo)向3以業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)4整體規(guī)劃5分步實(shí)施6靈活性與簡潔性相結(jié)合4現(xiàn)階段我國企業(yè)實(shí)施渠道信息系統(tǒng)存在哪些困境1數(shù)字化程度低，基礎(chǔ)設(shè)施落后2以“人治”為主3管理水平低，運(yùn)作成本高4意識落后，缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃5選擇不當(dāng)，埋下隱患第十一章1渠道績效評估可從哪幾個方面展開？各有何特點(diǎn)1從社會角度評估2從企業(yè)角度評估3渠道管理組織評估4渠道運(yùn)行狀況評估5服務(wù)質(zhì)量評估2簡要談?wù)勛鳂I(yè)成本法在渠道績效評估中的應(yīng)用3簡述渠道成員綜合評價的主要方法4談?wù)勀銓η揽冃гu估在渠道管理中地位的認(rèn)識第三篇：營銷渠道管理營銷渠道管理第一章 營銷渠道概述營銷與推銷的區(qū)別包含的內(nèi)容不同：營銷是一個系統(tǒng)，而推銷是營銷的一種手段，屬于營銷的一部分。思考的角度不同：推銷是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶，是一種由內(nèi)向外的思維方式；營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù)，是一種由外向內(nèi)的思維方式。結(jié)果的訴求不同：推銷是把產(chǎn)品賣好；營銷是讓產(chǎn)品好賣。營銷渠道的概念基于建立各種交換關(guān)系而完成產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的過程中所經(jīng)過的、由各個中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。營銷渠道的功能便利功能調(diào)節(jié)功能服務(wù)功能常見的渠道大致分為松散型營銷渠道和緊密型營銷渠道兩類（圖見書P5）松散型營銷渠道：即渠道成員彼此之間是獨(dú)立的所有者。緊密型營銷渠道：即營銷渠道中的分銷機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)等大部分由制造商全資或合資建成。營銷渠道運(yùn)動中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實(shí)體流、信息流、促銷流和貨幣流等。(各個流是什么樣子，見書P7)營銷渠道組織形式縱向一體化渠道組織垂直渠道組織混合型渠道組織等。營銷渠道的演變（看一下，P9）營銷渠道管理的崗位職責(zé)渠道部經(jīng)理：直接向營銷總監(jiān)報告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)是對企業(yè)的營銷渠道進(jìn)行設(shè)計，組織渠道的開發(fā)、管理等工作。包括：負(fù)責(zé)特殊渠道銷售策劃、分解任務(wù)目標(biāo)，協(xié)同組織區(qū)域經(jīng)理及第三方渠道銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo)；渠道大區(qū)經(jīng)理：直接向渠道經(jīng)理報告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)包括：組織團(tuán)隊銷售活動，負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理，重大項目組織實(shí)施及決策工作等。渠道主管：是在渠道經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，開展渠道開發(fā)及渠道成員的管理工作。渠道專員：是在渠道主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體執(zhí)行渠道開發(fā)與管理工作，配合渠道經(jīng)理完成渠道管理任務(wù)。渠道部督導(dǎo)：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)包括：合理分解銷售指標(biāo)，培訓(xùn)代理商，接受代理商反饋并予以指導(dǎo)和支持，處理應(yīng)急事件等。營銷戰(zhàn)略的含義營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場及市場定位，選擇相應(yīng)的市場營銷組合策略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定企業(yè)戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。營銷渠道戰(zhàn)略的含義營銷渠道戰(zhàn)略是指制造商或其他渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己的營銷任務(wù)和目標(biāo)，針對各種變化的市場機(jī)會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的營銷渠道規(guī)劃。營銷渠道戰(zhàn)略的特征指導(dǎo)性全局性長遠(yuǎn)性競爭性風(fēng)險性制訂營銷渠道戰(zhàn)略的意義有助于提高分銷效率和效益有助于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力有助于企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有助于營銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的形成營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃含義企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指對企業(yè)生存與發(fā)展的基本營銷渠道模式、目標(biāo)與管理原則的決策。其基本要求是：適應(yīng)市場變化的環(huán)境，以最低成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值，達(dá)成最大程度的顧客滿意。原則是：顧客導(dǎo)向的原則暢通高效的原則發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的原則合理分配利益的原則協(xié)調(diào)及合作的原則覆蓋適度的原則穩(wěn)定可控的原則營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的的過程可供選擇的營銷渠道戰(zhàn)略方案w一、單一營銷渠道戰(zhàn)略與多種營銷渠道戰(zhàn)略w 單一營銷渠道戰(zhàn)略是指用一種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。w 多種營銷渠道戰(zhàn)略是指用多種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。w二、長渠道戰(zhàn)略與短渠道戰(zhàn)略 w三、寬渠道戰(zhàn)略與窄渠道戰(zhàn)略w四、垂直營銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略與水平營銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略w 垂直營銷渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的、實(shí)行專業(yè)化管理和集中計劃的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。主要類型包括公司型、合約型和管理型。w 水平營銷系統(tǒng)是指同一層次的兩個或兩個以上制造商之間、批發(fā)商之間或零售商之間自愿橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng)。w五、傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道戰(zhàn)略營銷渠道戰(zhàn)略實(shí)施的具體內(nèi)容（步驟）包括：1．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃具體的戰(zhàn)略行動計劃。2．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場發(fā)展的先后次序和層次。3．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行人及負(fù)責(zé)人。4．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略項目實(shí)施的方法、所需資源、所需時間等。5．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)對渠道戰(zhàn)略項目進(jìn)行評價和控制。營銷渠道戰(zhàn)略的控制利益控制品牌控制服務(wù)控制助銷控制權(quán)力控制企業(yè)營銷渠道調(diào)整方式1．刪除或增加渠道成員2．刪除或增加營銷渠道3．改進(jìn)整個營銷渠道營銷渠道設(shè)計的含義營銷渠道設(shè)計是指在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評價和選擇，從而開發(fā)出全新的