市場營銷管理理論5渠道建設與管理—常林班(編輯修改稿)
2025-02-06 19:56 本頁面
【文章內容簡介】 款管理 物流管理：為什么進行物流管理、誰管 理、如何管理 渠道管理（一）：流程管理 所有權流程管理：界定所有權、是否 轉移所有權、如何轉移 25 全面信用管理模型 26 ? 許諾的顧客服務水平和最低分銷成本 ? 利潤最大化而不是銷售額 較高的分銷成本 / 較高的顧客服務水平 較低的分銷成本 / 較低的顧客服務水平 后勤體系的目標 27 存貨控制 When to order How much to order Justintime 成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 倉儲 Storage Distribution 訂單程序 Submitted Processed Shipped 后勤功能Logistics Functions 運輸 Water, Truck, Rail, Pipelineamp。 Air 后勤體系決策 28 鐵路 Rail Nation’s largest carrier, costeffective for shipping bulk products, piggyback 公路 Truck Flexible in routing amp。 time schedules, efficient for shorthauls of high value goods 水路 Water Low cost for shipping bulky, lowvalue goods, slowest form 管道 Pipeline Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets 空運 Air High cost, ideal when speed is needed or to ship highvalue, lowbulk items 運輸模式 Transportation Modes 29 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運輸模式的影響因素 30 鐵路 Rail 3 4 2 2 3 水路 Water 4 5 1 4 1 公路 Truck 2 2 3 1 4 管道 Pipeline 5 1 5 5 2 空運 Air 1 3 4 3 5 Source: See Carl M. Guelzo。 Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運載能力 可用性 成本 零售運輸模式選擇 31 選擇渠道成員： 設計標準 、 尋找成員、 評評價備選成員 、 選定成員 渠道成員調整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導 培訓渠道成員：課堂教學、經驗交流、 現(xiàn)場指導 評價渠道成員： 設計標準 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 32 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 33 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 1． 垂直關系：不同層次的通路成員關系 。 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產品供應 、 市場推廣支持 、 通路調整 2． 水平關系：同一層次的通路成員關系 。 重點：價格混亂 、 產品供應不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤、 串貨 3． 交叉關系：不同通路類型成員之間的關系
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