市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論5渠道建設(shè)與管理—常林班-資料下載頁(yè)
2025-01-10 19:56本頁(yè)面
【正文】 并否決 全部得分 3 促銷(xiāo)配合 l 積極配合公司的促 銷(xiāo)宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷(xiāo)活動(dòng) l 每少開(kāi)展一次促銷(xiāo) 活動(dòng)扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時(shí) l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷(xiāo) 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 46 舉例 —— 代理商的激勵(lì)三 :網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)于積極協(xié)助公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) .區(qū)分一級(jí)分銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ,具體方法如下 : (注 :具體開(kāi)放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷(xiāo)售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 開(kāi)發(fā)數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì) 一級(jí)分銷(xiāo)商 30 50 100 提取 5% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 10% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 20% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 10 20 50 提取 5% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 10% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 20% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 47 舉例 —— 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請(qǐng) 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場(chǎng)資訊 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 預(yù)算形成 修正 上級(jí)審批 預(yù)算成立 銷(xiāo)售公司 大區(qū)公司 合理 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)部 公司財(cái)務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫(kù) 去年銷(xiāo)售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷(xiāo)活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 人員推銷(xiāo) 廣告 快速消費(fèi)品的各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值 48 舉例 —— 銷(xiāo)售人員激勵(lì) — 績(jī)效考評(píng) C 銷(xiāo)售人員的能力 A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶(hù)服務(wù) ?銷(xiāo)售量 ?回款 ?銷(xiāo)售單價(jià) ?銷(xiāo)售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績(jī)效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開(kāi)拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求 ?項(xiàng)目過(guò)程管理 ?技術(shù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 49 舉例 —— 銷(xiāo)售人員激勵(lì) — 薪酬方案 銷(xiāo)售人員薪酬 = 按績(jī)效考核評(píng)分核 算的月薪 + 按績(jī)效考核單項(xiàng)指 標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲 + 由進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)產(chǎn)生的 獎(jiǎng)金 ? 銷(xiāo)售人員實(shí)行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪 ? 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款 ? 完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)按季度核算 ,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同 50 舉例 —— 營(yíng)銷(xiāo)表格設(shè)計(jì) — 分銷(xiāo)商年度評(píng)估表 分銷(xiāo)商年度評(píng)估表區(qū)域經(jīng)理： 評(píng)估日期： 年 月 日分銷(xiāo)商 級(jí)別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開(kāi)始合作時(shí)間 本年度累計(jì)回款 （元）銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷(xiāo)合作程度搜集、提供市場(chǎng)信息的合作程度評(píng)估項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯?wèn)題下年度對(duì)策主管經(jīng)理批示銷(xiāo)售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)， 上級(jí)主管經(jīng)理批示51 舉例 —— 營(yíng)銷(xiāo)表格設(shè)計(jì) — 費(fèi)用預(yù)算 假設(shè)：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占預(yù)期銷(xiāo)售 額的比例 = 合計(jì) 目標(biāo)區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 900 10% 非重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū) ( ) 重點(diǎn)銷(xiāo)售 ( ) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷(xiāo)售費(fèi)用的確定由銷(xiāo)售管理部具體負(fù)責(zé)
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