市場營銷管理理論5渠道建設與管理—常林班(參考版)
2025-01-13 19:56本頁面
【正文】 Ethical Issues in Channel Relations ? 專營交易 Exclusive Dealing ? 專營區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協(xié)議 Tying Agreements ? 經銷商權力 Dealers’ Rights 36 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內容 第三步 應用評估方法 第四步 分析后調整 37 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 38 第二步 選擇評估內容 渠道評估內容 39 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運行狀態(tài)評價 財務績效評價 銷售分析、占有率分析、費用分析、 盈利分析、資產管理效率分析 有形資產、可信賴感、十分負責、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 40 第四步 評估后調整 ? 設計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 41 柳工經銷商狀況分析圖 42 舉例 —— 地區(qū)代理商的選擇及確定 初選 調查 與經銷商 接洽談判 確定 經銷商 ?收集市場經銷商資料 ?了解經銷商行業(yè)內的經營情況及銷售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經銷商 詳細研究經銷商情況 ,包括 : ?銷售網絡 ?銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉儲及服務能力 ?選擇合適的經銷商 ?準備詳細的經銷商資料 ?介紹中天高科的銷售政策、經銷商管理方法 ?與經銷商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經理 ?綜合比較與經銷商談判結果確定合適的經銷商 43 舉例 —— 地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經銷商扶持 經銷商拜訪 ?及時更新經銷商檔案 ?建立完整的經銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價格 ?網絡開發(fā)評估 ?銷售量評估 ?回款及時性 ?送貨及時性 ?扣點 ?返利 ?促銷小姐支持 ?業(yè)務員支持 ?與經銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經銷商發(fā)展下級網絡 ?服務支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經銷商 ?定期與經銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時 ?落實到人 44 舉例 —— 代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺階 返利 臺階 返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺階及銷售獎 勵點 15 萬 4% 10 萬 4% ?進貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵 ?考慮到產品銷售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺階的指標由公司銷售管理部結合各區(qū)域的市場特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績的考核同上 45 舉例 —— 代理商的激勵二 :市場信譽獎勵 序號 考核項目 標準 評分 1 價格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內進行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內零售 不得進行批發(fā)業(yè)務 l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權 作降級處理或取消 經銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產品的 促銷活動 l 每少開展一次促銷 活動扣除五分 l 累計最高扣除分為 30 分 4 服務 l 送貨及時 l 服務投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 46 舉例 —— 代理商的激勵三 :網絡開發(fā)獎勵 ?對于
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