營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理ppt44頁(編輯修改稿)
2025-03-11 14:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “常流式”：分銷商分批下定單；制造商快速 補(bǔ)貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。 A、 分銷商的機(jī)會(huì)：小資金做大生意，庫存壓力 ??；“進(jìn)入”門檻低。 B、 分銷商危險(xiǎn)：同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模受到限制。 （五） 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 第四單元 渠道結(jié)構(gòu) （一）渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長(zhǎng)度和寬度的安排 渠道長(zhǎng)度： 渠道寬度： 長(zhǎng)度和寬度的關(guān)系： （二）渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) 商流： 物流： 信息流： 三者之間的關(guān)系： 思考題：“ 信息代替庫存”的含義是什么？ （三）渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上 了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端 地圖； 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案； 與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向； 評(píng)估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò) 交給代理商。 思考題： “自上而下”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的含義和問題是什么？ （四）渠道體系評(píng)估 渠道體系質(zhì)量： A、 優(yōu)秀代理商占有 B、 零售商合理覆蓋 C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 D、 零售商主推 E、 優(yōu)秀零售商主推 （四）渠道體系評(píng)估 渠道可控性： A、 價(jià)格保護(hù) B、 竄貨控制 C、 行為協(xié)同 （四）渠道體系評(píng)估 渠道彈性： A、 “深分 ”潛力 B、 備選代理商 C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 D、 備選物流商 思考題： 按以上指標(biāo)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道體系進(jìn)行評(píng)估。 （五）優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu) 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； 判斷邊際零售價(jià)能否維持，分析零售商空間布局是否有問題； 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； 不與不遵守規(guī)則者合作。 思考題： 如何把握銷售規(guī)模與經(jīng)銷商利益之間的平衡點(diǎn)？ 第五單元 渠道評(píng)估和選擇 （一）代理商評(píng)估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 評(píng)估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評(píng)估 硬 要 素 資金和經(jīng)營(yíng)規(guī)模 運(yùn)輸工具和設(shè)備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡(luò) 軟 要 素 經(jīng)營(yíng)理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 （二）零售商評(píng)估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬埃缓献饕庀颉? 評(píng)估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評(píng)估 硬 要 素 場(chǎng) 地 設(shè) 備 人員規(guī)模 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 顧客資源 軟 要 素 經(jīng)營(yíng)理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 （三）渠道選擇模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 強(qiáng) 中 弱 理念、素 質(zhì)和潛力 選擇排序： 思考題： 選擇渠道時(shí)最主
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