營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理(編輯修改稿)
2025-02-03 23:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售量的大小 商品因素 ? 價(jià)格大小 ? 體積與重量 ? 時(shí)尚性 ? 技術(shù)性和售后服務(wù) ? 產(chǎn)品數(shù)量 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期 ? 新產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)者 一般地說(shuō)，制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分銷(xiāo)渠道。如果競(jìng)爭(zhēng)者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷(xiāo)其產(chǎn)品。 制造商 ? 制造商（公司）的產(chǎn)品組合（ Product mix）情況 ? 制造商（公司）能否控制分銷(xiāo)渠道 環(huán)境因素 ? 社會(huì)文化環(huán)境 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 尋求合適的渠道 ? 潛在銷(xiāo)量之比較 ? 配銷(xiāo)成本之比較 ? 配銷(xiāo)利益之比較 ? 投資報(bào)酬之比較 ? 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)之比較 第四部分 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新變革 渠道變革的趨勢(shì) ? 渠道組成結(jié)構(gòu)：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 ? 渠道管理中心：由以總經(jīng)銷(xiāo)商為中心，變?yōu)橐越K端市場(chǎng)為中心 ? 渠道成員關(guān)系：由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變 ? 渠道重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉 ? 渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)變?yōu)樽尳?jīng)銷(xiāo)商掌握賺錢(qián)方法 ?以全心全意為顧客服務(wù)為宗旨， 將渠道中心從分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移到顧客 ?重新審查、制定渠道策略和戰(zhàn)略 重新制定渠道策略，完善渠道管理（一） 重新制定渠道策略，完善渠道管理（二） ? 保持渠道策略與企業(yè)目標(biāo)及內(nèi)外環(huán)境的一致 ? 有步驟、分階段地推進(jìn)電子化進(jìn)程 建立有效的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) ? 對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)管理 ? 重新確定客戶(hù)檔案 ? 建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系 建立自己專(zhuān)有的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò) ? 慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商，合理設(shè)置二級(jí)批發(fā)商 ? 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)批發(fā)商的培訓(xùn) ? 建立專(zhuān)業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍 第五部分 使渠道穩(wěn)定高效的幾種策略 什么是黃金通道？ 所謂黃金通道，是指在實(shí)際的渠道建設(shè)過(guò)程中，建立起一套標(biāo)準(zhǔn)的、統(tǒng)一的、科學(xué)的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使渠道的各個(gè)重要元素，進(jìn)入一種高效的利益平衡狀態(tài)，并以企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)為核心，形成一個(gè)超速運(yùn)轉(zhuǎn)的利益共同體，在不斷提升終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。不但穩(wěn)定，而且高效，是黃金通道獨(dú)有的特色。 渠道創(chuàng)新－－黃金通道的潤(rùn)滑劑 ? 傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，已不能完全滿(mǎn)足企業(yè)的分銷(xiāo)使
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