銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理(doc15)-營(yíng)銷(xiāo)渠道(編輯修改稿)
2025-09-21 18:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 箱等，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁(yè) 共 15 頁(yè) 群，至少也要展露“頭腳”。 三、展臺(tái)的個(gè)性化設(shè)計(jì) 如海爾的園子、科龍的架子、格蘭仕的紅墻、伊萊克斯的草地，都讓展臺(tái)成為賣(mài)場(chǎng)一道絢麗的風(fēng)景，因此要設(shè)計(jì)出個(gè)性的展臺(tái)以此彰顯出產(chǎn)品的個(gè)性。 四、樣機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 分體居中、柜機(jī)分立、窗機(jī)趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機(jī)格局，但不同 型號(hào)的柜機(jī)是按老機(jī)型還是新機(jī)型陳列，是按利潤(rùn)回報(bào)多少陳列或是按樣機(jī)塊頭大小陳列；不同型號(hào)的分體機(jī)是橫向陳列或是豎向陳列或是交叉錯(cuò)落陳列，廠家都應(yīng)該制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客無(wú)論在哪里見(jiàn)到你都覺(jué)得你是正規(guī)軍。 五、樣機(jī)的生動(dòng)化 樣機(jī)是死的，人是活的，用心的促銷(xiāo)員會(huì)賦予樣機(jī)新的生命。從科龍空調(diào)的樣機(jī)陳列來(lái)看，有這樣幾種樣機(jī)容易引起顧客興趣。一是吹風(fēng)的，樣機(jī)通上電，出風(fēng)口貼上彩紙條，讓出風(fēng)口不停地吹風(fēng)；二是亮燈的，如強(qiáng)能龍柜機(jī)的小藍(lán)屏，健康龍柜機(jī)的瑩光閃爍；三是帶表的，如科龍新寵雙效王、節(jié)能先鋒３２／ＤＦ， 為突出其省電功能，實(shí)體樣機(jī)旁安裝電表；四是上座的，如將窗機(jī)放在導(dǎo)購(gòu)臺(tái)或定制的沙發(fā)椅上。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 15 頁(yè) 六、樣機(jī)的隊(duì)伍建設(shè) 展臺(tái)上的樣機(jī)太多容易造成主題模糊，為你的樣機(jī)選一個(gè)“隊(duì)長(zhǎng)”，像介紹與會(huì)嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊(duì)長(zhǎng)，再介紹主推機(jī)型，最后介紹特價(jià)機(jī)或其他低效率機(jī)型。細(xì)心的促銷(xiāo)員會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)展臺(tái)上都有一個(gè)“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)買(mǎi)東西，也許說(shuō)不清個(gè)中原因。但切記將主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上，這樣才會(huì)發(fā)揮最大的作用。 七、售場(chǎng)的物料新聞 售場(chǎng)的宣傳物料有條幅、吊旗、海報(bào)、 宣傳單頁(yè)、機(jī)身貼、立牌。這些物料是賣(mài)場(chǎng)的廣告，賣(mài)場(chǎng)的新聞。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機(jī)型或當(dāng)日活動(dòng)，其次為形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目，印刷做工要精細(xì)，文字要精練簡(jiǎn)明，朗朗上口，尺寸要不大不?。ㄏ日闪可蠄?bào)，后制作發(fā)放）懸掛要整齊美觀無(wú)折皺。吊旗懸掛不厭其多，少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場(chǎng)同意且收費(fèi)不高，最好是印幾百?gòu)埳锨埓蟮跗?，掛滿商場(chǎng)的全部家電賣(mài)場(chǎng)，甚至整個(gè)商場(chǎng)。 海報(bào)要少而精致，隨寫(xiě)隨換，若是全省全國(guó)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷，并且畫(huà)面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺(jué)沖擊力。張 貼在最搶眼的位置，如柜機(jī)機(jī)身、展柜背板、商場(chǎng)門(mén)柱、墻壁等。宣傳單頁(yè)分產(chǎn)品宣傳單和活動(dòng)宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時(shí)間，用書(shū)面參數(shù)彌補(bǔ)口說(shuō)無(wú)憑的不足；活 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁(yè) 共 15 頁(yè) 動(dòng)宣傳單是當(dāng)期活動(dòng)的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷(xiāo)員的商場(chǎng)可以由專(zhuān)人向行人派發(fā)，無(wú)臨時(shí)促銷(xiāo)員的地方可以在通道、展臺(tái)周?chē)牡孛嫔险迟N（但畫(huà)面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機(jī)身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣(mài)場(chǎng)時(shí)一定要有圖例指引，讓促銷(xiāo)員依葫蘆畫(huà)瓢。 八、物料廣告的三維布局 ＰＯＰ的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜上的海報(bào)、招貼，機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼，手上的宣傳單，不同空間的ＰＯＰ起不同的作用。天上、地上的ＰＯＰ引導(dǎo)人流，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報(bào)、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動(dòng)的主題。機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。手上的宣傳單是對(duì)擦肩而過(guò)，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 九、促銷(xiāo)品的堆碼 空調(diào)的促銷(xiāo)品五花八門(mén)，小至汽球、鑰匙扣、開(kāi)瓶器，大至自行車(chē)、消毒柜、電冰箱，還有不大不小的電風(fēng) 扇、沙灘椅、收音機(jī)、臺(tái)燈、箱包、茶具甚至空調(diào)罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷(xiāo)品無(wú)論投放多少總是不夠用的，賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無(wú)章。促銷(xiāo)品也是商品，促銷(xiāo)品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)?，一臺(tái)電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了
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