【文章內(nèi)容簡介】 商業(yè)務(wù)跟進方案，并在公司的政策框架內(nèi)尋求公司最大的資源支持。，巡訪時與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和項目代理商共同擬定客戶拜訪計劃。，應(yīng)撰寫總結(jié)報告并出具指導(dǎo)性意見，以便經(jīng)銷商或項目代理對客戶后期的順利跟進。四、經(jīng)銷商項目報備管理根據(jù)興天下的業(yè)務(wù)特性，而且隨著興天下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的不斷擴大，興天下品牌的不斷提升，經(jīng)銷商的商業(yè)活動范圍逐步擴大，同時由于地產(chǎn)企業(yè)異地投資的增多，經(jīng)銷商的異地用戶信息和關(guān)系資源也日趨多樣化。本著網(wǎng)絡(luò)協(xié)作多做生意的目的，興天下特別制定項目報備制度以有效規(guī)避現(xiàn)可能出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)的不良競爭。報備信息包括區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外的所有準(zhǔn)客戶項目信息。什么樣的信息需要報備：經(jīng)銷商的有效信息、準(zhǔn)客戶信息都需要報備，跨區(qū)域的有效客戶信息（項目）嚴(yán)格要求報備。經(jīng)銷商通過渠道部（項目代理商通過辦事處）填寫《項目信息申報表》向銷售部報備項目以便興天下備案協(xié)作。項目報備原則上以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的屬地經(jīng)銷為主，異地經(jīng)銷商如有客戶關(guān)系必須提前報備并經(jīng)興天下與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商確認后方可作報備通過認可。興天下根據(jù)報備的信息中的用戶名稱、地址、聯(lián)系人、關(guān)系親密程度、客戶意向程度、采購預(yù)算、意向采購型號、采購時間等字段識別以前是否已有類似報備并且反饋報備審核通過與否。報備申請有效期為3至6個月，且有效期內(nèi)報備單位需每周一次將項目的進度情況提供給興天下公司。按誰報備誰報價原則，如一方先在系統(tǒng)中報備，并經(jīng)過系統(tǒng)審核確認通過后，其它興天下經(jīng)銷商不允許再報價；若有低價競爭并經(jīng)銷的則須將本定單利潤及差價返還報備方，若報低價但未經(jīng)銷的，則將差價損失賠償給報備方；如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)助報備方成功經(jīng)銷興天下產(chǎn)品的，則根據(jù)協(xié)議規(guī)定中比例分配。所有跨區(qū)域項目銷售均要報備。雙方協(xié)商不成，則由興天下裁決。產(chǎn)品經(jīng)銷后的服務(wù)原則上采取屬地原則，由所在地的經(jīng)銷商來提供售后服務(wù)，報備方需支付服務(wù)費用給當(dāng)?shù)?，且后續(xù)定單也以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)銷為主。興天下公司所獲得的任何地產(chǎn)企業(yè)訂單信息，優(yōu)先按照屬地原則提供給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，若異地經(jīng)銷商報備成功的，則提供給報備方。五、跨區(qū)域銷售管理興天下從市場效率及經(jīng)銷商的實際需求出發(fā)，特別設(shè)立經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售管理辦法，以期能夠有效地解決這一矛盾，更有利于經(jīng)銷商積極開拓市場。 跨區(qū)域銷售原則，除非經(jīng)銷商擁有特殊資源。，必須首先向興天下報備。報備未獲興天下書面審核通過而擅自進行跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商，將被視為違規(guī)操作，興天下將對違規(guī)經(jīng)銷商實施程度不同的經(jīng)濟處罰，直至中止合同，撤銷其興天下產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。，特殊情況下必須與興天下公司簽訂《經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售協(xié)議》，否則視為違規(guī)操作。，不得以任何理由擅自改變協(xié)議內(nèi)容。，興天下將負責(zé)解決對跨區(qū)域所在地經(jīng)銷商的具體協(xié)調(diào)工作，為異地經(jīng)銷商合法銷售創(chuàng)造良好環(huán)境。 對于跨區(qū)域銷售的項目，按協(xié)議規(guī)定分配給屬地經(jīng)銷商以支持對客戶售后服務(wù)的本地化管理。程序，必須認真填寫附件中的《項目信息申報表》，并加蓋經(jīng)銷商公司公章后，將此表格傳真至興天下公司銷售部渠道經(jīng)理。，對《項目信息申報表》進行審核，通過后形成有效報備。，經(jīng)銷商與興天下簽訂《興天下跨區(qū)域銷售協(xié)議》，規(guī)范與屬地經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)，在簽訂協(xié)議后，方可按規(guī)定開展跨區(qū)域銷售。六、經(jīng)銷商考評評估經(jīng)銷商的評估是興天下精耕營銷的重要措施，興天下將更關(guān)注經(jīng)銷商個性化的需求，并根據(jù)經(jīng)銷商的實力和自身的發(fā)展定位，興天下有效的進行資源調(diào)撥和資源分配，針對性的扶持經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商在不同的發(fā)展階段和不同的經(jīng)營方式下都能得到最大的利潤保證。同時，經(jīng)銷商的評估是興天下與經(jīng)銷商共同成長，相互激勵的重要保證，興天下通過對經(jīng)銷商的評估與分級，對經(jīng)銷商提出明確的發(fā)展要求，加強對經(jīng)銷商的引導(dǎo)與過程管理。經(jīng)銷商通過評估，能夠清晰的意識到自身與公司要求的吻合度，不斷修正自身的發(fā)展方向，并根據(jù)其對未來的預(yù)期和努力，向興天下爭取相應(yīng)的扶持政策和資源。從而形成廠商的有效互動，共同打造高績效的營銷價值鏈。經(jīng)銷商評估的指標(biāo) 對銷售額的貢獻。：潛在客戶信息數(shù)量、意向客戶信息數(shù)量和準(zhǔn)客戶信息數(shù)量。：客戶滿意度。（報表）。（交流）會的舉辦：次數(shù)：至少每季度一次；質(zhì)量：到會單位至少20家以上。注：到會單位性質(zhì)、人員群體由興天下決定。經(jīng)銷商評估的流程，每季度一次，年度進行一次總考評。考評指標(biāo)前期著重于過程，后期傾向于業(yè)績。，由興天下渠道部擬定下季度經(jīng)銷商季度考評標(biāo)準(zhǔn)和獎勵方法，并由各區(qū)域渠道主管或辦事處發(fā)放給各經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進行雙向溝通，達成共識。，由各區(qū)域辦事處按考評標(biāo)準(zhǔn)對各經(jīng)銷商上季進行考評。經(jīng)銷商季度、年度KPI考評表 KPI考評表根據(jù)興天下業(yè)務(wù)的特性（如項目周期長，分期回款等），興天下對渠道的KPI考評前期偏向于過程考評，如客戶信息收集、市場推廣及報表提交等，銷售額、客戶滿意度等指標(biāo)權(quán)重后期逐漸加大。具體權(quán)重根據(jù)季度、年度考評重點的不同有興天下渠道部主導(dǎo)進行調(diào)整。經(jīng)銷商名稱　　區(qū)域考評項目考評指標(biāo)考評周期考評權(quán)重指標(biāo)定義數(shù)據(jù)輸出部門審核確認得分差異分析KPI銷售額　季%當(dāng)期產(chǎn)品銷售金額銷售部　　服務(wù)質(zhì)量　季%技術(shù)支持部　　有效信息收集數(shù)量　季%　銷售部　　準(zhǔn)客戶數(shù)量季%銷售部市場推廣活動次數(shù)和質(zhì)量　季　%當(dāng)期配合或自主組織的市場推廣活動數(shù)量　市場部　　日常管理報表提交及時和有效率　季　%　有效報表及時提交次數(shù)／績效考評次數(shù)　渠道部　　合計得分　　綜合評價　　　　　　　KPI指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)銷售額06061－707180819091100當(dāng)期銷售收入較低，在 元以下當(dāng)期銷售收入在 元— 元之間當(dāng)期銷售收入在 元— 元之間當(dāng)期銷售收入在 元— 元之間當(dāng)期來自項目的銷售收入較高，在 元以上客戶滿意度06061－707180819091100 當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值較低，在%以下 當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值在 ％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值在％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值在％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值較高，在 %以上報表提交及時和有效率06061－707180819091100 當(dāng)期有效報表及時提交率在 %以下當(dāng)期有效報表及時提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報表及時提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報表及時提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報表及時提交率在 %以上客戶信息收集數(shù)量06061－707180819091100當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條以下當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條以上市場推廣活動次數(shù)06061－707180819091100當(dāng)期市場推廣活動 次以下，當(dāng)期市場推廣活動 次至 之間當(dāng)期市場推廣活動 次至 之間當(dāng)期市場推廣活動 次至 之間當(dāng)期市場推廣活動 次至 之間第四部分 渠道提升一、渠道策略調(diào)整市場處于不斷的變化之中，設(shè)計再好、再完善的渠道也有不適應(yīng)的時候，必須不斷維護或調(diào)整。例如，當(dāng)客戶的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。增減渠道始終保持競爭優(yōu)勢的渠道是沒有的。就地產(chǎn)開發(fā)商來說，有的自行采購，有的通過系統(tǒng)集成商統(tǒng)一采購，或由工程商轉(zhuǎn)包，現(xiàn)有渠道可能有某一方面的優(yōu)勢，但該優(yōu)勢并不是永遠簡單有效。所以，應(yīng)該根據(jù)渠道能否有效將產(chǎn)品送達客戶，來確定增減某些渠道。增減渠道成員最理想的渠道結(jié)構(gòu)也將隨時間的推移而改變，這時就涉及增減個別渠道成員。通過直接增量分析，弄清增減某個渠道成員后，興天下利潤將發(fā)生怎樣的變化，據(jù)此做出決定。改進整個渠道對興天下來說，最困難的決策是改進整個渠道戰(zhàn)略。如果現(xiàn)行的分銷系統(tǒng)只能部分甚至根本無法滿足目標(biāo)客戶的需要的渠道，就應(yīng)該對其進行整體改進。二、渠道激勵為激勵經(jīng)銷商銷售及推廣興天下品牌的積極性，興天下公司根據(jù)市場宏觀形勢及區(qū)域市場特殊情況制定相應(yīng)的獎勵制度，在每年的經(jīng)銷商年度合同中予以明確，在年末，公司按當(dāng)年的銷售政策和經(jīng)銷協(xié)議對經(jīng)銷商進行考評，根據(jù)經(jīng)銷商完成情況計算對經(jīng)銷商的各項獎勵，經(jīng)公司批準(zhǔn)及時予以兌現(xiàn)。為保證公司經(jīng)銷團隊的利益和引導(dǎo)市場的良性發(fā)展，公司根據(jù)實際情況對經(jīng)銷商制定相應(yīng)的約束和處罰措施。經(jīng)公司證實有違規(guī)行為將給予相應(yīng)的處罰。若有發(fā)生無章可循的不正當(dāng)競爭行為，公司將討論決定處理意見，以多數(shù)表決通過，此意見并將成為類似行為的約束規(guī)定。正激勵：（1）享受統(tǒng)一供貨價格的優(yōu)惠折扣。（2）享受階段性促銷價格優(yōu)惠。（3）享受興天下全系列產(chǎn)品年終返利政策。（或參照經(jīng)銷商協(xié)議）：（1）必要條件：簽約獨家經(jīng)銷商協(xié)議，合作滿一年時間。（2）首要條件：在次年 月 日前收回全部應(yīng)收貨款。（3） 返利政策：在達到以上兩個條件的前提下：分產(chǎn)品系列，年度銷售回款額達超 萬元，返利 ％；回款額達超 萬元，返利 ％；回款額達超 萬元，返利 ％。：（1）返利方法：按 年 月 日執(zhí)行的統(tǒng)一價格的優(yōu)惠折扣價計算，用產(chǎn)品的方式返利。 （2）返利時間： 年 月30日前。（見經(jīng)銷商協(xié)議） 正常信用額度是興天下給予信用好、經(jīng)營能力強與興天下合作緊密且合作時間兩 年以上的合作伙伴一定帳期的信用額度，經(jīng)銷商需要填寫《正常信用額度申請表》申 請。合作伙伴需及時辦理匯款，以保證到期貨款在訂單約定到款日期到達興天下賬戶，信用額度的使用有效期間，興天下可根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況進行調(diào)整?？捎妙~度的計算公式是：可用額度=正常信用額度應(yīng)收賬款+在途匯款。如果訂單總金額小于可用額度，則訂單可以生成銷售發(fā)貨，如果訂單總額大于可用余額，則合作伙伴需補足相差的款項，并將匯款底單傳真至興天下，待審核確認之后，方可將訂單生成銷售并發(fā)貨。為了支持經(jīng)銷商承接大型過程項目或參與大項目投標(biāo)，在特殊情況下，經(jīng)銷商可填寫《專項信用額度申請表》向興天下提出專項信用額度的申請。（1）專項信用額度是興天下給予信用好，經(jīng)營能力強的合作伙伴的信用額度。（2）專項信用額度必須是先申請批準(zhǔn)后，才能執(zhí)行。（3） 專項信用額度金額及專項信用額度有效期以興天下的最終審批結(jié)果為準(zhǔn)。興天下將重點推介的某款產(chǎn)品單列出來，在全國渠道中設(shè)置依據(jù)該產(chǎn)品銷量評比的獎項。在渠道中根據(jù)興天下產(chǎn)品的年度總體銷售額，設(shè)置13個優(yōu)秀渠道獎。 專項推廣支持 符合下列條件的經(jīng)銷商可得到營銷方面的資金支持。此資金作為經(jīng)銷商的專項推廣或?qū)ｍ棤I銷會議使用。經(jīng)銷商在做專項推廣或召開營銷會議后，可憑相應(yīng)發(fā)票，并提交現(xiàn)場照片等資料，在資金支持額度內(nèi)報銷。此項資金不予以跨年度累計或返還現(xiàn)金。協(xié)