渠道管理實戰(zhàn)手冊(編輯修改稿)
2025-01-25 22:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 拓展市場的渠道運作 ? 拓展市場推力大于拉力 迅速占領市場，填補被提升的市場 需求空間 . 利用多元化渠道達成 市場特點：需求潛量大 建設市場的渠道運作 ? 建設 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 各階段利用要點 ? 運作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場份額 控制渠道，密集分銷 直營服務市場 渠道配合細分 導入 上升 成長 成熟 渠道的區(qū)域拓展 ? 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 拓展與建設的渠道配合 一類市場 二類市場 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 二類市場 競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實達的大客戶策略 —— 主攻二級渠道 聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ 拓展與建設的渠道配合 ? 拓展市場時渠道政策靈活 ? 占領市場 ? 建設市場時渠道政策規(guī)范性強 ? 保護市場 拓展市場是需求先于供給 建設市場是供需較均衡 拓展與建設的渠道配合 ? 案例 據(jù)對全國 8大城市零售網(wǎng)點普查顯示：作為 2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點建設的質(zhì)量。 建設有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額 劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設和品牌建設容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場建設 優(yōu)勢：可以自己建設和維護市場，對未來品牌控制市場幫助較大 劣勢：管理成本增加。短期銷量提升緩慢 渠道現(xiàn)狀三 ? 代理制 ? 由經(jīng)銷商進行區(qū)域代理 傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式 優(yōu)勢：可以淡季回款 管理成本相對較低 劣勢：市場建設能力弱， 末端控制困難 渠道現(xiàn)狀四 ? 區(qū)域性的銷售公司 ? 銷售分公司與代理商捆綁 控制末端與市場 優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡，有公司的管理和控制 劣勢：對市場建設的利益關系長期會有顯現(xiàn) 現(xiàn)狀之思考一 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ? 末端控制能力弱 ? 賣場連鎖巨頭出現(xiàn) 企業(yè) 一級 一級 一級
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