渠道管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-25 22:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? 拓展市場(chǎng)推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng) 需求空間 . 利用多元化渠道達(dá)成 市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大 建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? 建設(shè) 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 各階段利用要點(diǎn) ? 運(yùn)作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額 控制渠道，密集分銷 直營服務(wù)市場(chǎng) 渠道配合細(xì)分 導(dǎo)入 上升 成長 成熟 渠道的區(qū)域拓展 ? 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 拓展與建設(shè)的渠道配合 一類市場(chǎng) 二類市場(chǎng) 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 一類市場(chǎng)企業(yè)控制末端 一類市場(chǎng)的直營網(wǎng)點(diǎn) 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 二類市場(chǎng)渠道成員控制末端 一類市場(chǎng)的直營網(wǎng)點(diǎn) 二類市場(chǎng) 競(jìng)爭環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實(shí)達(dá)的大客戶策略 —— 主攻二級(jí)渠道 聯(lián)想等的大賣場(chǎng)策略 —— 增加服務(wù)，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活 ? 占領(lǐng)市場(chǎng) ? 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng) ? 保護(hù)市場(chǎng) 拓展市場(chǎng)是需求先于供給 建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對(duì)全國 8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為 2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額 劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場(chǎng)建設(shè) 優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來品牌控制市場(chǎng)幫助較大 劣勢(shì)：管理成本增加。短期銷量提升緩慢 渠道現(xiàn)狀三 ? 代理制 ? 由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理 傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式 優(yōu)勢(shì)：可以淡季回款 管理成本相對(duì)較低 劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能力弱， 末端控制困難 渠道現(xiàn)狀四 ? 區(qū)域性的銷售公司 ? 銷售分公司與代理商捆綁 控制末端與市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的利益關(guān)系長期會(huì)有顯現(xiàn) 現(xiàn)狀之思考一 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ? 末端控制能力弱 ? 賣場(chǎng)連鎖巨頭出現(xiàn) 企業(yè) 一級(jí) 一級(jí) 一級(jí)
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