渠道管理實戰(zhàn)手冊(參考版)
2025-01-09 22:22本頁面
【正文】 渠道管理 渠道的管理 ?渠道中的人員管理 ?渠道中的市場管理 ?渠道中的價格管理 ?渠道中的促銷管理 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 渠道中的人員管理 ? 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的 渠道中的人員管理 ? 直營渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 顧問式銷售 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識 嫻熟的溝通技巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 渠道中的人員管理 ? 多級渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強烈的服務(wù)意識 對市場的了解 管理技巧 謝 謝 :08:4223:0823::08 23:0823:08::08:42 2023年 1月 23日星期一 11時 8分 42秒 。 渠道的政策設(shè)計 ? 人員推廣政策 時間 內(nèi)容 投入期 直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 成長期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。 成熟期 對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。 渠道的政策設(shè)計 ? 促銷政策 時間 內(nèi)容 投入期 促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因為易引起對產(chǎn)品的不信任。 渠道的政策設(shè)計 ? 價格政策 時間 內(nèi)容 投入期 考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。 成長期 用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。 渠道政策 渠道的政策設(shè)計 ? 渠道的產(chǎn)品政策 渠道的政策設(shè)計 — 產(chǎn)品的分類 — 工業(yè)品與消費品 — 獨立品、互補品與替代品 — 便利品、選購品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 — 保質(zhì)期 — 時尚性 — 體積 — 重量 — 產(chǎn)品的外在特性 — 包裝 — 產(chǎn)品線組合 — 產(chǎn)品生命周期 — 技術(shù)性與服務(wù) — 與競品的差異性 渠道的政策設(shè)計 ? 渠道的價格政策 ? 渠道的利潤空間 ? 競品的渠道價格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度 ? 地理因素的差別定價 ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的
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