【正文】 下午 10時(shí) 27分 36秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 27分 :27February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:3622:27:36February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22:27:3622:27:3622:27Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 22:27:3622:27:3622:272/13/2023 10:27:36 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 27分 36秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時(shí) 27分 :27February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時(shí) 27分 36秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 22:27:3622:27:3622:27Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:27:3622:27:3622:272/13/2023 10:27:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 27分 36秒 下午 10時(shí) 27分 22:27: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 10時(shí) 27分 :27February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時(shí) 27分 36秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:27:3622:27:3622:27Monday, February 13, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 22:27:3622:27:3622:272/13/2023 10:27:36 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 好了，由于時(shí)間關(guān)系，今天的溝通就到這里，非常感謝大家的支持與參與，希望大家在以后的營(yíng)銷工作當(dāng)中，可以就有關(guān)營(yíng)銷的很多話題，多交流、多溝通，多碰撞，共同開(kāi)創(chuàng)屬于我們自己的市場(chǎng)藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)我們自身的人生價(jià)值！ 謝謝大家！ 謝 謝 謝 謝 :27:3622:2722::27 22:2722:27::27:36 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 27分 36秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。那種 “三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)”式的 鋪貨方式 ， 往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購(gòu)貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。 ? 鋪貨不要“三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)”。 ? 不要不拘小節(jié)。鋪貨時(shí)出現(xiàn)如此紕漏，往往會(huì)引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而拒絕接貨的現(xiàn)象，因此，出門(mén)前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。 ? （好馬出在腿上，好人出在嘴上） ? 不要忘記配帶相關(guān)物品。 ? 即要注意鋪貨時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。在鋪貨過(guò)程中，細(xì)節(jié)同樣重要。免費(fèi)品嘗、戶外宣傳等。在餐飲渠道都是有開(kāi)瓶費(fèi)的，誰(shuí)給的開(kāi)瓶費(fèi)高誰(shuí)的銷售就好，假如消費(fèi)者要牽手服務(wù)員說(shuō)沒(méi)有只有金海緣，那么很少有消費(fèi)者會(huì)出去買(mǎi)。比如餐飲渠道產(chǎn)品是屬于被動(dòng)消費(fèi)類型的，在這種情況下就要求我們進(jìn)行大力度的推廣。 ? 4：積極進(jìn)行終端推廣 好的產(chǎn)品有了好的鋪市率，好的陳列以外還要做好終端推廣。因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)由于各種原因出現(xiàn)售后問(wèn)題，只有及時(shí)回訪才可以將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。細(xì)節(jié)決定成敗 ? 3：及時(shí)回訪 當(dāng)產(chǎn)品鋪上終端后很多主管就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了，其實(shí)還應(yīng)該定期，定路線的有規(guī)律的回訪，這就是前面所講的確定周期性鋪貨，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員可以很好地這樣做時(shí)，渠道商的感覺(jué)有兩個(gè)：對(duì)業(yè)務(wù)人員和公司的信任。老板就是鐵石心腸也會(huì)被打動(dòng)的，此后這個(gè)業(yè)務(wù)員被評(píng)為鋪貨狀元。后來(lái)去了一個(gè)女業(yè)務(wù)員，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)步行街。 案例二：某企業(yè)在蕪湖步行街的鋪市率不足 30%。通過(guò)陳列的小調(diào)整使產(chǎn)品的銷售發(fā)生了明顯的變化，所以產(chǎn)品的陳列是很重要的。記得有一個(gè)小公司去年生產(chǎn)了一種運(yùn)動(dòng)飲料上市后為了突出產(chǎn)品買(mǎi)了很多端架，結(jié)果銷售的不好，最后負(fù)責(zé)人觀念轉(zhuǎn)變將產(chǎn)品和脈動(dòng)和激活放在一起，給消費(fèi)者造成的直觀感受有兩個(gè)：1：該產(chǎn)品是和脈動(dòng)、激活同一種性質(zhì)的運(yùn)動(dòng)飲料，產(chǎn)品的定位出來(lái)了。 ? 小王的案例不是一個(gè)個(gè)案，藥品如此，其他產(chǎn)品也是一樣的，不論是可口可樂(lè)的深度分銷，還是娃哈哈的商超考核標(biāo)準(zhǔn)，這都是對(duì)鋪市及其以后的工作制定的規(guī)范，顯然我們應(yīng)該做的還很多，總結(jié)主要有以下幾點(diǎn)： ? 一：作好產(chǎn)品陳列： 產(chǎn)品的陳列是產(chǎn)品和企業(yè)的形象，當(dāng)產(chǎn)品上架后我們一定要在陳列上下功夫，必定終端的貨架空間是有限的，想讓顧客更多的接觸產(chǎn)品首先要提高鋪市率，其次就是要強(qiáng)化陳列。以此來(lái)拉近和終端推廣者的感情。 ? 3：在入口處貼上大幅 POP，增強(qiáng)產(chǎn)品的廣告的能見(jiàn)度。 ? 小王回去之后制定方案如下： ? 1：優(yōu)化產(chǎn)品陳列，使產(chǎn)品陳列優(yōu)于競(jìng)品，主要工作在于對(duì)柜組長(zhǎng)和負(fù)責(zé)專柜的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行攻關(guān)。頗有些“風(fēng)蕭蕭兮，易水寒，壯士一去兮不復(fù)還”的味道。 ? 案例：小張是一個(gè)做 OTC的醫(yī)藥代表，剛剛接手 A市場(chǎng)時(shí)銷量很差，小王也算是受命與于危難之際。 ? 小 結(jié) ? 通過(guò)模塊五：鋪貨中的八大常用方法，我們了解到： ? 1 鋪貨政策吸引法 ? 2 避實(shí)就虛鋪貨法 ? 3 反彈琵琶鋪貨法 ? 4 示范效應(yīng)鋪貨法 ? 5 渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法 ? 6 捆綁銷售鋪貨法 ? 7 終端拉動(dòng)鋪貨法 ? 8 營(yíng)造假象鋪貨 法 模塊六：鋪貨后管理 ? 1 做好產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品陳列也是鋪貨工作的關(guān)鍵一環(huán)，產(chǎn)品能不能暢銷、長(zhǎng)銷，與產(chǎn)品能否進(jìn)行很好的陳列有很大的關(guān)系。 ? 案例 2：仰韶酒商丘市場(chǎng)鋪貨 ? ? 鋪貨小竅門(mén)： ? 用托來(lái)帶動(dòng)鋪貨 ? 企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各零售點(diǎn)打聽(tīng)自己的產(chǎn)品，并表示想購(gòu)買(mǎi)，問(wèn)的次數(shù)多了，零售商就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時(shí)營(yíng)銷員再去鋪貨就不難了。這一舉動(dòng)是許多廠商敢想而不敢做的驚天之舉，但效果卻立竿見(jiàn)影。（釜底抽薪） 營(yíng)造假象鋪貨法 ? 通過(guò)巧妙地營(yíng)造熱銷的聲勢(shì)，或使用“產(chǎn)品托”的方式，引起渠道商的關(guān)注和重視，從而達(dá)到順利鋪貨的目的。 ? ? 鋪貨小竅門(mén)： ? ? 鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們是否也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，繞開(kāi)排斥新產(chǎn)品的渠道中間環(huán)節(jié)，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。有的女士路遠(yuǎn)不便到公司來(lái)，就跑到商場(chǎng)去詢問(wèn)，果真驚動(dòng)了商場(chǎng)。產(chǎn)品不是先鋪入商場(chǎng)、超市，而是先讓廣大女士試用，她們用了效果好，就會(huì)到商場(chǎng)詢問(wèn)，這樣就會(huì)引起商家的注意，造成市場(chǎng)饑餓感，為產(chǎn)品入市鋪貨掃清障礙。 終端拉動(dòng)鋪貨法 （釜底抽薪或追根溯源） ? 通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷（免費(fèi)品嘗）、大力度的促銷等來(lái)刺激和拉動(dòng)終端消費(fèi)者的方式，從而實(shí)現(xiàn)自下而上的鋪貨拉動(dòng)，也是一種較為有效的鋪貨策略。 ? ? 鋪貨小竅門(mén)： ? 為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，企業(yè)也可以采用 “搭便車” 的策略，通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。伊川杜康酒的鋪貨工作因而十分成功，終端到達(dá)率超過(guò)９０％，該市的酒樓、飯店、大排檔和士多店等消費(fèi)終端在短時(shí)間內(nèi)都擺上了伊川杜康酒。具體操作方式是：凡在鋪貨期間購(gòu)買(mǎi)一件２８度或３５度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。 捆綁銷售鋪貨法 ? 通過(guò)暢銷的品牌、品種、品類，來(lái)帶動(dòng)新鋪貨產(chǎn)品銷售的一種有效方法。什么是“渠道領(lǐng)袖”？“渠道領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他通路成員有影響力的渠道商。然后，再利用該“樣板市場(chǎng)”的輻射效應(yīng)和示范效應(yīng)來(lái)影響其他區(qū)域市場(chǎng)，激發(fā)其他區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商的信心，讓經(jīng)銷商們看到這個(gè)產(chǎn)品是能賺錢(qián)的，這樣企業(yè)就成功地營(yíng)造了有利態(tài)勢(shì)，讓其他區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商找上門(mén)來(lái)。 ? ? 鋪貨小竅門(mén)： ? ? 對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，還可以通過(guò)建立 “樣板市場(chǎng)” 的模式，化被動(dòng)為主動(dòng)，以減少鋪貨阻力。通過(guò)這種利用“渠道領(lǐng)袖”鋪貨