渠道實戰(zhàn)培訓課程(參考版)
2025-01-24 06:30本頁面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 5時 38分 48秒 05:38:489 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 5時 38分 48秒 05:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :38:4805:38Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 5時 38分 48秒 05:38:489 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :38:4805:38:48February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:4805:38Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 5時 38分 48秒 05:38:489 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :38:4805:38:48February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :38:4805:38Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！皩剐浴贝黉N是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動的最大支持。在購買成交處，詳細細說舒蕾的獨特功能。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點要醒目地展示贈品。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費者到促銷臺前詳細了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重攔截。有條件的要進行大型搭臺促銷活動。 把守關(guān)口。 宣傳突出。 多場出擊。 集中火力。同時，中心城市的輻射能力強，拉動作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。 第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。 渠道組合模式的特點是： 第一，一個區(qū)域內(nèi)只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額 劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場建設(shè) 優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護市場，對未來品牌控制市場幫助較大 劣勢：管理成本增加。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場銷售為主。薇姿在進入我國市場時，依然走藥房專銷之路。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴格的醫(yī)學測試得以進入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達消費者手中的時間，提高了公司的流通費用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進一步提升。 渠道的形式有那些 ? 渠道的長和短 ? 利用多級渠道形式渠道就長 ? 利用的渠道級別少就短 ? 渠道的窄和寬 ? 同時利用很多同級渠道成員就寬 ? 同時利用很少同級渠道成員就窄 渠道的特殊狀況 市場成長的速度不平均（市場節(jié)奏） 渠道的特殊狀況 需求成長的速度大于滿足的速度 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀結(jié)果 銷售力作用大 市場力和銷售力平均 市場力要大 用廣告轟市場，尋找經(jīng)銷商做 靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場 靠末端控制市場，平衡推力與拉力 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀誤區(qū)
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