【正文】 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 一月 20238:33:12 下午 20:33:12一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/24 20:33:1220:33:1224 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2120:33:1220:33:12January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2120:33:1220:33Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 讓讓 客戶客戶 感動(dòng)的服務(wù)感動(dòng)的服務(wù) : 或提升或提升 他的事業(yè)他的事業(yè) ；； 。把握成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。用的成交方法。決策。的參照。的方法。在整個(gè) 銷銷售售 過程中，隨時(shí)都可以假定過程中，隨時(shí)都可以假定 客戶客戶 已經(jīng)接受了已經(jīng)接受了 銷售銷售 建建議，其假定的基礎(chǔ)來自于議，其假定的基礎(chǔ)來自于 銷售銷售 人員的自信心，對(duì)人員的自信心，對(duì) 客客戶戶 ““ 肯定會(huì)購買肯定會(huì)購買 ”” 深信不疑，深信不疑， 而且在銷售過程而且在銷售過程 中輕中輕松自如松自如 。在 客戶客戶 尚在猶豫尚在猶豫 時(shí)時(shí) ，向，向 客戶客戶 提供兩種或多提供兩種或多種選擇方案，促使種選擇方案，促使 客戶客戶 從多方案中決定一種從多方案中決定一種 是指銷售人員假定是指銷售人員假定 客戶客戶 已經(jīng)接受已經(jīng)接受 銷售銷售 建議建議 ， 而而要求要求 客戶做出后續(xù)表態(tài)客戶做出后續(xù)表態(tài) 的一種成交方法。這種方法是在假定成交的基礎(chǔ)上，向的基礎(chǔ)上，向 客戶客戶 提供成交決策比較方案，先假定提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使成交，后選擇成交，使 客戶客戶 無論作出何種選擇，所無論作出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交導(dǎo)致的結(jié)局都是成交 在實(shí)際銷售工作中，選擇成交法具有明顯的成在實(shí)際銷售工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在這個(gè)時(shí)候，客戶比你更緊張緊張 ，所以不要讓對(duì)方感覺到你急于成交，所以不要讓對(duì)方感覺到你急于成交成交的常用方法成交的常用方法 直接為直接為 客戶客戶 提供提供 兩種以上的采購兩種以上的采購 方案，并要求方案，并要求客戶做出選擇客戶做出選擇 的成交方法。[轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 ]不過，不過， 我想我想 順便問一下，順便問一下，[反問反問 ]您到底還考慮哪些方面呢？您到底還考慮哪些方面呢？ 成交的心理準(zhǔn)備成交的心理準(zhǔn)備 的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造利益和價(jià)值的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造利益和價(jià)值 前提是持續(xù)不斷地和客戶溝通前提是持續(xù)不斷地和客戶溝通 向客戶提出向客戶提出 成交成交成交中應(yīng)該做的四件事成交中應(yīng)該做的四件事 大膽大膽 提出提出 成交，成交， 不要害怕不要害怕 拒絕拒絕 ：把合同：把合同 或當(dāng)面或傳真或當(dāng)面或傳真或在線提交給客戶或在線提交給客戶 ，請(qǐng)，請(qǐng) 對(duì)方對(duì)方 確認(rèn)確認(rèn) 具體內(nèi)容具體內(nèi)容 或微笑或微笑 ：用眼睛看著：用眼睛看著 客戶客戶 ， 表示肯定表示肯定和認(rèn)同，同時(shí)以微笑和認(rèn)同，同時(shí)以微笑 鼓勵(lì)他行動(dòng)鼓勵(lì)他行動(dòng) ：做好上面的工作：做好上面的工作 后后 立即閉嘴，立即閉嘴，等待等待 客戶客戶 反應(yīng)。[贊美贊美 ]看來您是個(gè)做事情很有條理的人。 這樣重要的決這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。[轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 ]不不 過過 ， 貼牌的好處也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過代理，貼牌的好處也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過代理，[反問反問 ]您是否了解過？事實(shí)上，這個(gè)起訂量，您是否了解過？事實(shí)上，這個(gè)起訂量，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻 。樣。 不不 時(shí)稍時(shí)稍 微微 點(diǎn)頭，說些簡短而肯定對(duì)方的話點(diǎn)頭，說些簡短而肯定對(duì)方的話 語，如語，如 : 對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是 的、的、 OK、沒問題、太棒了、那很好、沒關(guān)、沒問題、太棒了、那很好、沒關(guān)系、你說得很有道理、你提出的問題很好系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我明白你的意思、我明白你的意思 …………：兩大忌諱： 直接直接 了當(dāng)?shù)亓水?dāng)?shù)?指出指出 客戶客戶 的的 錯(cuò)誤錯(cuò)誤 ；； 和客戶和客戶 發(fā)生爭吵發(fā)生爭吵解決客戶抗拒點(diǎn)的七個(gè)步驟解決客戶抗拒點(diǎn)的七個(gè)步驟 認(rèn)同認(rèn)同 客戶客戶 的反對(duì)意見的反對(duì)意見 客戶客戶 的反對(duì)意見的反對(duì)意見（如果是假的要辨別抗拒點(diǎn)的真?zhèn)危ㄈ绻羌俚囊?設(shè)法誘設(shè)法誘導(dǎo)出真相導(dǎo)出真相 ）） ：： 你可以這樣問：這是不是你你可以這樣問：這是不是你唯一關(guān)心的問題，除了這些問題還有其他唯一關(guān)心的問題，除了這些問題還有其他的嗎？的嗎？ 要要 把把 對(duì)方對(duì)方 所有擔(dān)心或疑慮的問題全所有擔(dān)心或疑慮的問題全挖出來挖出來 ：： 你可以這樣問：假如你你可以這樣問：假如你的這些問題我們可以幫助你解決，你可以的這些問題我們可以幫助你解決，你可以立即做決定嗎？立即做決定嗎？ 并固定客戶的承諾并固定客戶的承諾 排排 除每一個(gè)除每一個(gè) 新新 抗拒點(diǎn)抗拒點(diǎn)常見的四種抗拒點(diǎn)處理實(shí)例常見的四種抗拒點(diǎn)處理實(shí)例！你們價(jià)格太高了！[認(rèn)同認(rèn)同 ]您說的有一定道理您說的有一定道理 ??！[贊美贊美 ]您確實(shí)您確實(shí) 非常善于和廠家打交道非常善于和廠家打交道 ！！[轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 ]我們我們 的性價(jià)比是同類產(chǎn)品中的性價(jià)比是同類產(chǎn)品中 最好的最好的 ??！[反問反問 ]在同等品質(zhì)和性能的情況下，請(qǐng)問有誰在同等品質(zhì)和性能的情況下，請(qǐng)問有誰的價(jià)格比我們還低呢的價(jià)格比我們還低呢 ？？？你們的品質(zhì)真的這么好嗎？[認(rèn)同認(rèn)同 ]是啊！是啊！ 表示懷疑是很正常的表示懷疑是很正常的 。如果有必要。 我們要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和動(dòng)機(jī)，然我們要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和動(dòng)機(jī)，然后冷處理，找出破綻后冷處理，找出破綻 和時(shí)機(jī)和時(shí)機(jī) ，一舉，一舉 擊潰擊潰 。圓滑難纏型圓滑難纏型 這種這種 客戶客戶 較頑固，較頑固， 一味一味 堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，很難改變初衷，很難改變初衷， 到處到處 索要索要 樣品或樣品或 產(chǎn)品資產(chǎn)品資料，聲稱多找?guī)准冶容^，找借口拖延。 表達(dá)一定要表達(dá)一定要 周密，不給他（她）留周密，不給他（她）留下變化的理由。敦促對(duì)方盡快作出決定。 要要 提供強(qiáng)有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶提供強(qiáng)有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶給他（她）的利益和價(jià)值。 對(duì)于這類對(duì)于這類 客戶客戶 要采取果斷措施，不可礙要采取果斷措施，不可礙于情面。 情感沖動(dòng)型情感沖動(dòng)型 這類人大都帶有神經(jīng)質(zhì)這類人大都帶有神經(jīng)質(zhì) 傾向傾向 ，對(duì)事物變，對(duì)事物變化反映敏感，過于自省，對(duì)自己的態(tài)度和行化反映敏感，過于自省，對(duì)自己的態(tài)度和行為顧慮重重，情緒極其不穩(wěn)定，容易偏激。故作 ““ 投降投降 ””，恭維其高見，讓其發(fā)泄，恭維其高見，讓其發(fā)泄 鋒芒鋒芒 之后，再轉(zhuǎn)入之后，再轉(zhuǎn)入 關(guān)關(guān)鍵的銷售鍵的銷售 話題。 對(duì)這類對(duì)這類 客戶客戶 要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與其要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與其 側(cè)面?zhèn)让娼讳h幾個(gè)回合，但要適可而止。吹毛求疵型吹毛求疵型 這類這類 客戶客戶 疑心特重，一向不信任產(chǎn)品，片疑心特重，一向不信任產(chǎn)品，片面面 地地 認(rèn)為產(chǎn)品認(rèn)為產(chǎn)品 性能性能 夸張，缺點(diǎn)和不足夸張，缺點(diǎn)和不足 總是總是 被掩被掩蓋，如果相信甜言蜜語就會(huì)上當(dāng)，不容易接受蓋，如果相信甜言蜜語就會(huì)上當(dāng)，不容易接受別人的意見，喜歡挑刺別人的意見，喜歡挑刺 ， 一味唱反調(diào)一味唱反調(diào) 、 抬杠，抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜歡與人辯論。沉默寡言型沉默寡言型 這類這類 客戶客戶 老成持重，對(duì)我們的講解雖認(rèn)老成持重，對(duì)我們的講解雖認(rèn)真聽卻反應(yīng)冷淡，不輕易說出自己的看法，真聽卻反應(yīng)冷淡，不輕易說出自己的看法，其內(nèi)心的感受其內(nèi)心的感受 和和 評(píng)價(jià)別人難以知道評(píng)價(jià)別人難以知道 。在其興致高時(shí)引入產(chǎn)品話題，使之圍繞產(chǎn)品進(jìn)行講解，一旦進(jìn)入主題就讓其發(fā)揮繞產(chǎn)品進(jìn)行講解，一旦進(jìn)入主題就讓其發(fā)揮，直到，直到 對(duì)方對(duì)方 接受產(chǎn)品為止。 對(duì)這類對(duì)這類 客戶客戶 ，要有足夠的耐心和控制，要有足夠的耐心和控制能力?？冢憧谌魬液?，滔滔不絕，卻離題萬里。一旦開判斷事物，不容易接受別人的觀點(diǎn)。最好迅速到位。有時(shí)輕率馬虎。但往往缺乏耐心，容易感情用事說一不二。很難拒絕。自我吹噓型自我吹噓型 此類此類 客戶客戶 喜歡自我夸張喜歡自我夸張 、 虛榮心強(qiáng)，總在虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣別人面前炫耀自己見多識(shí)廣 ，實(shí)