銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)課程史上最全(參考版)
2025-01-23 12:49本頁面
【正文】 ：迅速、專業(yè)、熱情、周到 、放心、舒心、安心、開心 如何處理客戶抱怨 ，通過其他服務(wù)給予彌補 第四部分 銷售冠軍的 4321法則 四個特質(zhì) ，反應(yīng)機敏 ，必要時可以適度委屈自己 ，以客戶為優(yōu)先 三個賣法 二個度量 一個習(xí)慣 周密思考，快速行動 謝謝各位的參與， 本課程到此結(jié)束！ 相信自己有未來， 世界有你更精彩！ 。 成交后的三件工作 ： 成交后不要說“謝謝”，否則客戶會認為你賺了他很多錢 ： 成交后最好不再繼續(xù)談產(chǎn)品，可以談客戶感興趣的其他話題 ： 退場不能太快也不能太慢，要合理、自然、大方 七、讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提 要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧 ，先讓客戶確認對我們的產(chǎn)品或服務(wù)滿意，因為客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提（現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹例外） 1至 2人，千萬不要一次性太多 ，一定要贊揚他本人及他的朋友 ，即使對方不采購也可要求其轉(zhuǎn)介紹 八、提供令客戶滿意的后續(xù)服務(wù) 客戶服務(wù)九大理念 ，任何人都是我的客戶 ，提供具有個性化及超乎想象的服務(wù) “我不知道” 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的基本準(zhǔn)則 ＝關(guān)心＋勤奮 。 請求成交法，是指銷售人員直接要求客戶采 購產(chǎn)品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常 用的成交方法?？蛻? 在購買產(chǎn)品時，不僅會考慮自身的需要，還會關(guān) 注到同行或同類的動向，并以大多數(shù)人的行為作 為自己行動的參照。在整個銷 售過程中，隨時都可以假定客戶已經(jīng)接受了銷售建 議，其假定的基礎(chǔ)來自于銷售人員的自信心，對客 戶“肯定會購買”深信不疑，而且在銷售過程中輕 松自如。這種方法是在假定成交 的基礎(chǔ)上，向客戶提供成交決策比較方案，先假定 成交，后選擇成交，使客戶無論作出何種選擇，所 導(dǎo)致的結(jié)局都是成交 在實際銷售工作中，選擇成交法具有明顯的成 交效果。 [轉(zhuǎn)移 ]不過，我想順便問一下， [反問 ]您到底還考慮哪些方面呢？ 成交的心理準(zhǔn)備 成交中應(yīng)該做的四件事 ，不要害怕拒絕 ：把合同或當(dāng)面或傳真或在線提交給客戶，請對方確認具體內(nèi)容 ：用眼睛看著客戶，表示肯定和認同，同時以微笑鼓勵他行動 ：做好上面的工作后立即閉嘴，等待客戶反應(yīng)。這樣重要的決 定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。 [轉(zhuǎn)移 ]不過，貼牌的好處也遠遠大過代理， [反問 ]您是否了解過？事實上，這個起訂量， 已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)的最低門檻 。 [贊美 ]這說明您真的很重視品質(zhì)，對市場負責(zé) [轉(zhuǎn)移 ]或許有些地方我還沒向您說明白， [反問 ]您知道決定血壓計品質(zhì)的關(guān)鍵因素是什 么嗎？ ！ [認同 ]相比代理而言，貼牌的門檻確實不一樣。如果有必要，建議采取第三方轉(zhuǎn)述的方式 做客觀公平的對比 ：比如專利、我們有而對手沒有的優(yōu)點，等等，并強調(diào)這些獨特之處的重要性，是為客戶提高銷售、擴大市場的重要砝碼 ，要不斷觀察客戶的反應(yīng) 六、大膽成交，主動成交 處理客戶抗拒點核心要素 ： 認同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 ： 先處理心情，再處理事情。 我們要預(yù)先洞察其真實意圖和動機，然后冷處理，找出破綻和時機，一舉擊潰。表達一定要周密，不給他（她）留下變化的理由。要提供強有力的說服證據(jù)，強調(diào)帶給他（她）的利益和價值。 情感沖動型 這類人大都帶有神經(jīng)質(zhì)傾向，對事物變化反映敏感，過于自省，對自己的態(tài)度和行為顧慮重重，情緒極其不穩(wěn)定，容易偏激。 對這類客戶要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與其側(cè)面交鋒幾個回合，但要適可而止。 我們要盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，進行講解時要循循善誘，著重以邏輯推導(dǎo)的方式勸說，詳細說明產(chǎn)品的價值和特點，提供相應(yīng)的權(quán)威資料和實例，供其分析思考、判斷比較，加強其采購信心和欲望。在其興致高時引入產(chǎn)品話題，使之圍繞產(chǎn)品進行講解，一旦進入主題就讓其發(fā)揮，直到對方接受產(chǎn)品為止。如不控制，談話就會成為家常聊天。 喋喋不休型 這類客戶喜歡憑自己的經(jīng)驗和觀察來判斷事物，不容易
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