銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)課程 史上最全-文庫吧
2025-01-05 12:49 本頁面
【正文】 場在快速放量，您有感覺到嗎？ ? 問興趣： 可以快速的找到對方的興趣點，快速進(jìn)入對方心里，放松客戶的心理防線。例如：李經(jīng)理，工作之余您比較喜歡做些什么？ ? 問需求： 可以準(zhǔn)確了解客戶的需求，為塑造產(chǎn)品價值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。例如：李經(jīng)理，根據(jù)您目前的市場狀況，你感覺最需要什么功能的機(jī)型？ ? 問痛苦： 痛苦點是介紹我們價值的基礎(chǔ)，了解客戶的痛苦點，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：李經(jīng)理，你感覺代理別人品牌最大的弊端是什么？（聽最重要的痛苦點并迅速結(jié)合我們的服務(wù)進(jìn)行推廣） ? 問快樂： 當(dāng)擁有了自有品牌后，帶給客戶的快樂，即塑造美好的夢想！記?。喝擞肋h(yuǎn)為夢想而活著！例如：李經(jīng)理，當(dāng)您擁有自己的品牌后，就能名利雙收，你想，那該多么地有成就感呀！ ? 問成交： 銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結(jié)果。；例如：李經(jīng)理，你看是先做一個機(jī)型還是兩個機(jī)型？ 銷售提問的具體方法 ? 問簡單易答的問題 ? 盡量問一些可以用“是”回答的問題，從而給客戶正面的心理誘導(dǎo) ? 問題盡量不要脫離你想要的主題 ? 問引導(dǎo)性的問題 ? 能“問”對方的就不用你來“說” ? 要在良好的氛圍下進(jìn)行提問 ? 千萬不要連續(xù)提問，以免象盤問 銷售溝通中的清道夫 —— 釋疑 客戶的三個害怕 品質(zhì) 不好 價格 太高 服務(wù) 很糟 如何化解客戶對品質(zhì)的疑慮 ? 告知結(jié)果，提供數(shù)據(jù)： 告訴客戶迄今為止，我們的產(chǎn)品投放市場以來，事實上的不良率是多少，是如何地優(yōu)于同行，并邀請客戶在市場上打聽和確認(rèn) ? 告知原因，提供細(xì)節(jié)： 告訴客戶我們之所以品質(zhì)優(yōu)良的原因是什么，向客戶描述我們的品管體系以及相關(guān)細(xì)節(jié)，并邀請客戶方便時來工廠現(xiàn)場考察 ? 邀請驗證，大膽承諾： 事實勝于雄辯。邀請客戶親自使用并體驗我們的產(chǎn)品，是化解品質(zhì)疑慮最好的方法。假如客戶擔(dān)心樣品很好，但不確定實際量產(chǎn)后的產(chǎn)品是否一樣好，可以大膽做出口頭或書面的相關(guān)承諾，以迅速打消其疑慮 ? 先聲奪人，系統(tǒng)包裝： 如果時間和條件允許，可以在溝通的初始階段，向客戶全面展示或介紹我們的專業(yè)背景和研發(fā)實力，以建立客戶對我們的整體信賴感，從而降低對品質(zhì)方面的擔(dān)心 如何化解客戶對價格的疑慮 ? 互換籌碼，以量制價： 如果我們的報價已經(jīng)非常合理，客戶還試圖進(jìn)一步殺價，我們則可以要求對方提高訂貨量，以遏制其無限制地殺價企圖 ? 橫向?qū)Ρ?，要求舉例： 如果我們的報價在同行業(yè)內(nèi)，的確有明顯優(yōu)勢，那就不妨和客戶攤開來講，讓對方舉證誰比我們更便宜？當(dāng)然，前提必須是同等品質(zhì)和性能的價格對比才有意義 ? 首單堅持，續(xù)單讓步： 向客戶承諾首單按現(xiàn)有價格執(zhí)行，如續(xù)單則立即調(diào)整價格（事先講好具體幅度）。強(qiáng)調(diào)首單服務(wù)成本最高，只有續(xù)單才有機(jī)會降低成本 ? 宣布底線，暗示放棄： 很誠懇地告知客戶，現(xiàn)有的報價已經(jīng)是底線，再降價我們將無利可圖，我們也就可能沒有緣分合作了，請對方給我們一點生存的空間。記?。菏褂眠@個方式時，立場一定要堅定，態(tài)度一定要柔軟，以使對方確信我們的誠意 如何化解客戶對服務(wù)的疑慮 ? 明確擔(dān)當(dāng)： 告訴客戶購買了我們的產(chǎn)品之后，一旦遇到品質(zhì)或售后問題，我們會怎么做，具體會有哪些措施和擔(dān)當(dāng)，消除其后顧之憂 ? 理念傳播： 告訴客戶我們的理念是：最好的售后服務(wù)，就是盡全力使我們的產(chǎn)品不需要售后服務(wù)。所以我們是從原材料的采購環(huán)節(jié)，就開始做售后服務(wù)：從而最大限度地管控品質(zhì)，保證優(yōu)良，避免不良品 銷售溝通中的興奮劑 —— 贊美 贊美的五個技巧 ，會顯得真實 ，傳遞 贊美給對方 ，適可而止 銷售溝通中的維他命 —— 認(rèn)同 表示認(rèn)同的要點 人都希望獲得他人的肯定和認(rèn)同，即使他是錯的 。通過認(rèn)同，可以讓客戶覺得你是他的知己，從而讓 他喜歡你、信任你 ，你也要讓他說完，并在認(rèn)同 他觀點的基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法 ，只需要你做到以下幾點：注視對方 的眼睛、點頭、微笑、身體前傾，只需要說：是， 對，有道理，等等鼓勵性的回應(yīng) ：你說的很有道理，我很認(rèn)同 你的觀點，這個問題你問的很好，這個建議你提的很 好，我知道你這樣做是為了我好，我很理解你的想法 銷售溝通中的特種兵 —— 批評 批評客戶的方式 客戶有時是需要你的批評的 ，需要把握適當(dāng)?shù)臅r間、地點和場合 ，并且是基于事情本身的 維護(hù)其自身利益的人，而不是一味迎合或否定客戶觀點的人 ：先認(rèn)可、然后批評、最后再認(rèn)可的模式，以
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