【正文】 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。 ? 需求營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)造需求 、 發(fā)現(xiàn)需求 、 滿(mǎn)足需求 。 成功的行銷(xiāo)應(yīng)是創(chuàng)造性地營(yíng)造好客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)氣氛 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 39 2022/2/17 第二個(gè)步驟 :接近客戶(hù) ? 好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 直接拜訪客戶(hù)的技巧。 電話拜訪客戶(hù)的技巧。 銷(xiāo)售信函拜訪的技巧 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 40 2022/2/17 接近注意點(diǎn) ? 打開(kāi)準(zhǔn)客戶(hù)的 “ 心防 ” ? 先從推銷(xiāo)自己開(kāi)始 ? 明確主題 ? 選擇接近客戶(hù)的方式 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 41 2022/2/17 接近話術(shù)的步驟 1稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng) 2自我介紹 3感激對(duì)方 4寒喧 5表達(dá)拜訪理由 6贊美及詢(xún)問(wèn) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 42 2022/2/17 接近時(shí)業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 ? 對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有成見(jiàn)。 ? 不夠真誠(chéng)。 ? 糟糕的準(zhǔn)客戶(hù)求證。 ? 差勁的態(tài)度 ? 沒(méi)有聆聽(tīng)。 ? 過(guò)分的優(yōu)越感 。 ? 今天就買(mǎi)的壓迫感。 ? 沒(méi)有討論到需求。 ? 流露出促成的模樣與強(qiáng)迫推銷(xiāo)。 ? 令購(gòu)買(mǎi)者懷疑你的用心 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 43 2022/2/17 成功接觸的關(guān)鍵 表現(xiàn) ? 自信 、 熱情 ? 創(chuàng)造興趣 ， 引入約見(jiàn) ? 建立關(guān)系 ? 明白回絕 ? 吸取教訓(xùn) ? 對(duì)自已所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有 200％ 的信心 ? 不斷地尋找 ? 你們尋找活動(dòng)要合乎標(biāo)準(zhǔn) ? 9。別怕向前走 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 44 2022/2/17 第三個(gè)步驟 :進(jìn)入銷(xiāo)售主題 ? 掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 45 2022/2/17 怎樣進(jìn)入推銷(xiāo)主題 ? 時(shí)機(jī) ： 已把自己推銷(xiāo)出去 ， 客戶(hù)已無(wú)戒備 。 ? 客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的心路歷程： 1） 引起注意 ； 2） 產(chǎn)生興趣 ； 3） 發(fā)生聯(lián)想 ； 4） 激起欲望 ； 5） 比較產(chǎn)品 ； 6） 下決定購(gòu)買(mǎi) ； 7） 行動(dòng) 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 46 2022/2/17 進(jìn)入 推銷(xiāo)主題從引起注意開(kāi)始 ? 五種方法： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請(qǐng)教客戶(hù)問(wèn)題 （ 3）迅速提出客戶(hù)能獲得的重大利益 （ 4）告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息 （ 5）指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨問(wèn)題 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 47 2022/2/17 12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 ?金錢(qián) ?真誠(chéng)的贊美 ?利用好奇心 ?提及有影響第三人 ?舉名人，公司為例 ?提出問(wèn)題 ?向顧客提供信息 ?表演展示 ?利用產(chǎn)品 ?向顧客求教 ?強(qiáng)調(diào)與眾不同 ?利用贈(zèng)品 48 2022/2/17 接觸的另一個(gè)重要目的 詢(xún)問(wèn)調(diào)查收集資料，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 49 2022/2/17 第四個(gè)步驟 :調(diào)查以及詢(xún)問(wèn) ? 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧； 閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 50 2022/2/17 詢(xún)問(wèn)調(diào)查的技巧 ? 狀況詢(xún)問(wèn)法（ 你在那里上班 ？） ? 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法（ 干的怎么樣？有什么不好嗎？） ? 暗示詢(xún)問(wèn)法（ 有綠地，空氣好，你認(rèn)為呢？） 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 51 2022/2/17 開(kāi)放詢(xún)問(wèn)的目的 ? 取得信息。 ? 讓客戶(hù)表達(dá)他的看法，想法。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 52 2022/2/17 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn) ? 你認(rèn)為如何？ ? 你理想的 **是怎樣的？ ? 你對(duì)售后服務(wù)有什么看法？ 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 53 2022/2/17 閉鎖詢(xún)問(wèn)的目的 ? 獲取客戶(hù)的確認(rèn) ? 在客戶(hù)的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ? 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你要談的主題 ? 縮小主題的范圍 ? 確定優(yōu)先順序 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 54 2022/2/17 詢(xún)問(wèn)和銷(xiāo)售 ? 需求、問(wèn)題及機(jī)會(huì) ? 有效、深入的探察 ? 提出多種解決方案 ? 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及益處 ? 解決方案的可信度 55 2022/2/17 說(shuō)明 一切都是為了客戶(hù)的利益 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 56 2022/2/17 第五個(gè)步驟 :產(chǎn)品說(shuō)明 ? 在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 57 2022/2/17 說(shuō)明 ? 硬體部分：理性的 、 直觀的功能 、 。 ? 軟體部分：感性的、藝術(shù)鑒賞力、制作情趣。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 58 2022/2/17 說(shuō)明的目的及特征： 目的： ? 喚醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視； ? 讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望； ? 讓客戶(hù)了解能獲得那些改善 ? 讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù) ， 能解決問(wèn)題并滿(mǎn)足需要 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 59 2022/2/17 JEB的商品說(shuō)明法 ? 事實(shí)狀況 Just fact ? 解釋說(shuō)明 Explanation ? 利益 Benefit 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 60 2022/2/17 利益點(diǎn) 1印象 5服務(wù) 2欲望 6價(jià)格 3便利 7嗜好 4系統(tǒng)化性 8象征 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 61 2022/2/17 成功說(shuō)明的特征： ? 能準(zhǔn)確說(shuō)出您對(duì)解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果； ? 能讓客戶(hù)相信您能做到你所說(shuō)的； ? 能讓客戶(hù)感受到您的熱誠(chéng) ， 并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng) ， 幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 62 2022/2/17 說(shuō)明的技巧 ? 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益的陳述原則； ? 指出問(wèn)題或指指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶(hù)采用后的利益的陳述順序 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 63 2022/2/17 說(shuō)明的步驟及指引 ? 1） 開(kāi)場(chǎng)白 ← 問(wèn)候 、 感謝聆聽(tīng) 、 引起注意及興趣； ? 2） 陳述現(xiàn)狀 、 指出問(wèn)題； ← 用閉鎖式的詢(xún)問(wèn) ， 確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)； ? 3） 據(jù)實(shí)介紹產(chǎn)品 （ 特 → 優(yōu) → 特 ） ← 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為特殊利益技巧； ? 4） 預(yù)先化解異議 ← 預(yù)先異議處理技巧； ? 5)異議處理 ← 異議處理技巧； ? 6） 要求下單 ← 促成技巧 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 64 2022/2/17 證據(jù) ? 實(shí)物展示 ? 專(zhuān)家證言 ? 視角的證明 ? 推薦信函 ? 保證書(shū) ? 客戶(hù)感謝信 ? 統(tǒng)計(jì)及比較資料 ? 成功案例 ? 公開(kāi)報(bào)導(dǎo) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 65 2022/2/17 第七個(gè)步驟 :建議書(shū) ? 建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧； 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。 66 2022/2/17 :締結(jié) 最能凸顯專(zhuān)業(yè)技巧的地方 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 67 2022/2/17 第八個(gè)步驟 :締結(jié) ? 與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)： 締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)； 締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、 “ T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、 “ 是的 ” 、“ 是的 ” 、 “ 是的 ” 法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 68 2022/2/17 顧客為什么下定單 ? 解決問(wèn)題； ? 他們需要它； ? 他們以為自己需要它； ? 取得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)； ? 覺(jué)得爽快； ? 炫耀； ? 改變心情； ? 被說(shuō)服的； ? 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò) ， 拒絕不了； ? 覺(jué)得很劃算； 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 69 2022/2/17 締結(jié)的技巧 (1) ? 推斷同意法 ? 二擇一法 ? 誘導(dǎo)行動(dòng) ? 據(jù)有法 ? 次要決定法 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 70 2022/2/17 締結(jié)技巧 (2) 1. 利益匯總法 2. “ T”字法 3. 前提條件法 4. 價(jià)值成本法 5. 詢(xún)問(wèn)法 6. 連續(xù) “ 是 ” 法 7. 哀兵策略法 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 71 2022/2/17 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 當(dāng)一個(gè)客戶(hù)有下列行為表現(xiàn)時(shí)，即為購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ： ? 對(duì)你的方案表示認(rèn)同； ? 對(duì)你的方案感興趣 ? 不再有疑問(wèn)和疑義； ? 用肯定的語(yǔ)氣； ? 詢(xún)問(wèn)別的客戶(hù)情況； ? 詢(xún)問(wèn)合同細(xì)節(jié)； ? 詢(xún)問(wèn)有關(guān)履約、服務(wù)細(xì)節(jié) …其他購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，口頭的和非