【正文】 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 2 2 2022/2/17 定義 ? 銷售是一種目的在于達(dá)成交換的人與人之間的溝通和互動(dòng)過(guò)程 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 3 3 2022/2/17 ? 人類思維能力所能達(dá)到最完美無(wú)缺的抽象就是數(shù)學(xué)認(rèn)知，而這種認(rèn)知很早就向我們揭示了一個(gè)簡(jiǎn)單卻穩(wěn)定的圖形：三角形 ? 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中也有一個(gè)永固的形式它的邏輯也是：三角形 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 4 4 2022/2/17 三角形 回報(bào) 投資 銷售 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 5 5 2022/2/17 銷售的普遍性 ? 任何靠自己養(yǎng)活自己和他人的人，都在為自己和他人的生存銷售一些東西 ? 銷售活動(dòng)變的如此基本，離開(kāi)它，整個(gè)現(xiàn)代社會(huì)將無(wú)法繼續(xù)存在下去 ? 銷售活動(dòng)歷史悠久，悠久的幾乎像任何文明那樣漫長(zhǎng) ? 你對(duì)銷售普遍性是怎么理解的呢？ 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 6 6 2022/2/17 銷售的重要性 ? 你和你的公司的成功最終取決的銷售成功 ? 任何懂得一點(diǎn)公司運(yùn)作的人都清楚的知道： 1銷售計(jì)劃是一切預(yù)算和計(jì)劃的前提 2銷售計(jì)劃決定著所有其它業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定和實(shí)施，包括但不限于投資，人力資源，研發(fā)，采購(gòu)，生產(chǎn)等等 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 7 7 2022/2/17 成功銷售 ? 需要你對(duì)銷售有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí) ? 你需要徹底改變已有的對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)偏見(jiàn) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 8 8 2022/2/17 專業(yè)銷售有別于其他銷售形式在于 ? 專業(yè)銷售人士理解，并熟練運(yùn)用一套系統(tǒng)的銷售管理方法 ? 系統(tǒng)的方法能夠有效地幫助人們 系統(tǒng)地進(jìn)行一系列與客戶溝通和互動(dòng)的特定活動(dòng) 獲得客戶認(rèn)可 帶來(lái)持續(xù)不斷的有利潤(rùn)的交易 ? 成功銷售靠的是其系統(tǒng)的銷售知識(shí)和對(duì)它的有效運(yùn)用，而不是運(yùn)氣 好運(yùn)氣當(dāng)然是受歡迎 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 9 9 2022/2/17 信息 =7%言辭＋ 38%聲音＋ 55%表情 ? 心態(tài)訓(xùn)練 ? 思維訓(xùn)練 ? 表演訓(xùn)練 ? 戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練 ? 技巧技能訓(xùn)練 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 10 2022/2/17 / 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 11 2022/2/17 觀念為什么重要？ ■觀念轉(zhuǎn)變 ,態(tài)度才會(huì)改變 ! ■態(tài)度轉(zhuǎn)變 ,行動(dòng)才會(huì)改變 ! ■行動(dòng)轉(zhuǎn)變 ,習(xí)慣才會(huì)改變 ! ■習(xí)慣轉(zhuǎn)變 ,人格才會(huì)改變 ! ■人格轉(zhuǎn)變 ,命運(yùn)才會(huì)改變 ! ■命運(yùn)轉(zhuǎn)變 ,人生才會(huì)改變 ! 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 12 2022/2/17 用人的核心觀點(diǎn) ? 質(zhì)量 =態(tài)度 (知識(shí) +技能 ) ? 行為質(zhì)量 =行為態(tài)度行為技能 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 13 2022/2/17 銷售人員的三個(gè)基本素質(zhì) ? 性格很合適 ? 了解產(chǎn)品和客戶 ? 銷售技巧 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 14 2022/2/17 優(yōu)秀銷售人員的自畫(huà)像 ? 高瞻遠(yuǎn)矚的銷售視野 ? 有計(jì)劃 ? 持之以恒 ? 從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí) ? 相信自己，公司，產(chǎn)品和服務(wù) ? 專業(yè) ? 有責(zé)任感 ? 有成功的欲望 ? 具有智囊團(tuán) ? 誠(chéng)信可靠 ? 具有想象力 ? 精力充沛 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 15 2022/2/17 資訊 最重要的有： ? 公司的任務(wù) ? 策略 ? 主管的目的 ? 你自己的關(guān)鍵性成果和主要行動(dòng) ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) ? 原則 ? 流程 ? 下屬員工 ? 客戶 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 16 2022/2/17 成功推銷術(shù)的本質(zhì)與精華 ? 知彼 ? 計(jì)利 ? 投情 ? 論理 ? 巧言 ? 精誠(chéng) ? 堅(jiān)信 ? 多維 ? 和合 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 17 2022/2/17 如何組織成功銷售活動(dòng) ? 確定目標(biāo)市場(chǎng) ? 傳達(dá)正確的概念 ? 建立正確的流程 ? 使用正確的話術(shù) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 18 2022/2/17 專業(yè)化推銷流程 主顧開(kāi)拓 售后服務(wù) 締結(jié) 接近 說(shuō)明 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 19 2022/2/17 銷售的過(guò)程 De八個(gè)步驟 He一個(gè)課題 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 20 2022/2/17 八個(gè)步驟 ? 第一步驟 :銷售前準(zhǔn)備和主顧開(kāi)拓 ? 第二個(gè)步驟 :接近客戶 ? 第三個(gè)步驟 :進(jìn)入銷售主題 ? 第四個(gè)步驟 :調(diào)查以及詢問(wèn) ? 第五個(gè)步驟 :產(chǎn)品說(shuō)明 ? 第六個(gè)步驟 :展示的技巧 ? 第七個(gè)步驟 :建議書(shū) ? 第八個(gè)步驟 :締結(jié) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 21 2022/2/17 銷售的一個(gè)課題是異議處理。 ? 銷售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個(gè)技巧， 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 22 2022/2/17 異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 太極法 ? 詢問(wèn)法 ? 肯定轉(zhuǎn)折 ? 直接反駁法 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 23 2022/2/17 第一步驟 :銷售前準(zhǔn)備 ? 沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 24 2022/2/17 推銷前的準(zhǔn)備 ? 專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ? 銷售區(qū)域的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備 ? 推銷計(jì)劃 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 25 2022/2/17 準(zhǔn)備好了嗎？ ? 態(tài)度與外形專業(yè)形象 ? 心理對(duì)推銷充滿自信和自豪 ? 確信客戶見(jiàn)你時(shí)能獲得那些利益 ? 效率，目的，時(shí)間規(guī)劃 ? 控制對(duì)話，及時(shí)回應(yīng)客戶詢問(wèn) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 26 2022/2/17 準(zhǔn)備 1 ? 給客戶好的，專業(yè)的第一印象 。第一印象 7秒 。最初 30秒可能決定成敗 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 27 2022/2/17 準(zhǔn)備 2 ? 接觸客戶要有明確的目的和計(jì)劃 ? 記?。航佑|客戶的全過(guò)程就是要留給客戶良好印象，（公司，產(chǎn)品，個(gè)人）區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 28 2022/2/17 準(zhǔn)備 3 行業(yè)知識(shí) 。會(huì)增加你和客戶的共同語(yǔ)言 。增加客戶的好感 。增加你的可信度 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 29 2022/2/17 主顧開(kāi)拓三大比喻： ? A、 烏龜 （ 持之以恒 ， 有耐力 ） ； ? B、 獵狗 （ 靈銳的洞察力 ） ； ? C、 老鷹（迅速的決策） 讓你身邊所有的人都了解你，都知道你是在做什么銷售的，隨時(shí)隨地去發(fā)現(xiàn)你身邊所有有可能與作發(fā)生業(yè)務(wù)的人 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 30 2022/2/17 準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里 ？ 行業(yè)分布在哪里 ？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡 、 文化 、 收入水平或生產(chǎn)規(guī)模 、 效益狀況 、 經(jīng)營(yíng)模式是什么 ？ 他們通常如何接受信息 ？ 信任什么樣的資訊來(lái)源 ？ 他們經(jīng)常去哪里 ？ 關(guān)心什么 ？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng) ？ 他們的價(jià)值觀是什么 ？ 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 31 2022/2/17 主顧開(kāi)拓主要方法介紹 ? 緣故法 ? 陌生拜訪法 ? 連鎖介紹法 ? 資料法 ? 深耕法 ? 銷售信函法 ? 擴(kuò)大人際關(guān)系網(wǎng) ? 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 32 2022/2/17 主顧開(kāi)拓途徑 ? 推薦 ? 行業(yè)專家的身份 ? 現(xiàn)有客戶 ? 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 電話簿 /商務(wù)指南 ? 貿(mào)易展示和研討會(huì) ? 出版物 ? 直接郵寄 ? 陌生拜訪 ? 視聽(tīng)手段 ? 免費(fèi)試用 ? 策略性合作 ? 廣告性質(zhì)的宣傳 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 33 2022/2/17 開(kāi)拓計(jì)劃圖示 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問(wèn)有望客戶 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃 實(shí)績(jī)部份 訪 問(wèn) 活 動(dòng) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 34 2022/2/17 上圖的程序說(shuō)明： 了解市場(chǎng) 明確目標(biāo)客戶群 訪問(wèn)有望客戶 記錄日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表，列舉有望客戶 記錄月訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表 利用陌生拜訪法，緣故法，深耕法， 信函法等接觸目標(biāo)客戶 ?記錄日?qǐng)?bào)表 步驟 1 步驟 3 步驟 4 步驟 2 步驟35 2022/2/17 接近 贏得客戶好感 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 36 2022/2/17 由三個(gè)思考出發(fā)點(diǎn)引申的八種方法 ? 尊重；體諒；使別人快樂(lè)； （ 1）先入為主的暗示效果 （ 2）注意客戶的情緒 （ 3）給客戶良好的外觀印象 （ 4）要記住并常說(shuō)出客戶的名字 （ 5）讓客戶有優(yōu)越感 （ 6）替客戶解決問(wèn)題 （ 7）自己需要快樂(lè)開(kāi)朗 （ 8）利用小贈(zèng)品贏得客戶好感 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 37 2022/2/17 接近： ? 博愛(ài)的心胸、微笑的面對(duì)客戶，并學(xué)會(huì)贊美客戶。 ? 接觸的內(nèi)容：你對(duì)客戶做出的推銷努力；對(duì)客戶的反應(yīng)做出及時(shí)的判斷；采取應(yīng)對(duì)的措施；成功的推銷技巧 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 38 2022/2/17 接近的目的 ? 收集全面的資料，