995營銷培訓(xùn)-銷售員的素質(zhì)(已修改)
2025-06-10 17:20 本頁面
【正文】 銷售員的素質(zhì) 一個(gè)好的醫(yī)藥代表的資格與性格 ? 個(gè)性 ? 知識 ? 判斷力 ? 說服力 知識 －－本行業(yè)的一般信息 客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。 市場變化的情況。 客戶與競爭對手來往的情況。 －－人際關(guān)系 自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。 了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為。 能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)。 能了解客戶的情緒與喜惡。 具有對一般時(shí)事的常識與了解。 知識 －－競爭產(chǎn)品 公司的競爭原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。 他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。 他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。 保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。 他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。 他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。 知識 －－公司 －－產(chǎn)品 公司發(fā)展歷史 從研究、原料到產(chǎn)品的過程 公司現(xiàn)行組織 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式 價(jià)格與銷售條件 公司領(lǐng)導(dǎo)層 產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn) 發(fā)貨程序 產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān) 態(tài)度 積極的 自信的 顯示自信心，醫(yī)生便會(huì)決定用你的產(chǎn)品， 因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。 判斷力 判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而獲得的。 在一個(gè)醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。 這包括以下各點(diǎn)： －－能吸引不同客戶的推銷說詞。 －－將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。 －－能體會(huì)適合的時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。 說服力 醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說服客戶作出處方 /購買決定。 －－客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價(jià)格供應(yīng)類似的產(chǎn)品 －－要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，而 你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要 －－最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代 表嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范 一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條 要獲得客戶的信任。 盡量多詢問有關(guān)客戶的情報(bào)。 經(jīng)常陪在客戶的左右。 要讓客戶知道我們產(chǎn)品的秘密 （要讓客戶覺得自己了解其他客戶 所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。 舉止大方，贏得客戶的
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