銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程史上最全(已修改)
2025-02-01 12:49 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程 一位優(yōu)秀商人的人生感悟 ? 沒(méi)有拜讀文學(xué)，將失去心靈的平靜與生命的趣味 ? 沒(méi)有研究歷史，將缺乏商人的謀略 ? 對(duì)趨勢(shì)與進(jìn)程的無(wú)知，將無(wú)法知道自己身在何處 ? 沒(méi)有充分的實(shí)踐，永遠(yuǎn)是紙上談兵 ? 沒(méi)有鮮明的定位，將無(wú)法突出重圍 ? 沒(méi)有周密的思考，語(yǔ)言將不具有殺傷力 ? 缺乏質(zhì)量的人脈，將會(huì)成為一種拖后腿的包袱 ? 沒(méi)有深刻的總結(jié)，將無(wú)法清楚得失成敗 ? 沒(méi)有良好的習(xí)慣，將無(wú)法進(jìn)入做事業(yè)的狀態(tài) ? 沒(méi)有清晰的目標(biāo)，必將失去前行的動(dòng)力 ? 沒(méi)有運(yùn)動(dòng)解壓，情緒將無(wú)常，效率將直線下降，思維將固步自封 ? 沒(méi)有一定的經(jīng)驗(yàn)積累，機(jī)會(huì)將不是你的 ? 沒(méi)有及時(shí)的記錄，凡事都將模模糊糊 ? 沒(méi)有系統(tǒng)知識(shí)，無(wú)法成為讓人信服的專(zhuān)家權(quán)威 ? 信息時(shí)代，不在于對(duì)信息的擁有，而在于對(duì)信息的深度分析和利用 ? 作為一名商人，龍門(mén)要跳，狗洞要鉆 ? 必須膽大心細(xì)：中國(guó)商人從來(lái)不缺少勇氣，缺少的是大膽決策之前的科學(xué)、謹(jǐn)慎、系統(tǒng)的思考 ? 一個(gè)前途光明的優(yōu)秀商人，必須是一個(gè)務(wù)實(shí)的理想主義者 主要內(nèi)容 第一部分 洞悉銷(xiāo)售的基本原理 第二部分 成功銷(xiāo)售溝通的六組密碼 第三部分 魅力銷(xiāo)售的八大步驟 第四部分 銷(xiāo)售冠軍的 4321法則 第一部分 洞悉銷(xiāo)售的基本原理 什么是銷(xiāo)售 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，幫助其解決問(wèn)題的過(guò)程。其本質(zhì)就 是人（企業(yè)）與人（客戶(hù)）之間的價(jià)值認(rèn)可和利益交換 什么是專(zhuān)家型銷(xiāo)售 所謂專(zhuān)家型銷(xiāo)售，就是盡可能地在自己所從事的領(lǐng)域，建立對(duì)客戶(hù)的知識(shí)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)，從而在溝通過(guò)程中快速提升自己的權(quán)威和可信度，并以此影響客戶(hù)決策的銷(xiāo)售方式。 專(zhuān)家型銷(xiāo)售中銷(xiāo)的是什么 ? 產(chǎn)品 ? ? 服務(wù) ? ? 品牌 ? ? 賣(mài)點(diǎn) ? ? 條件 ? 你的答案是 ... 答案：自己 。做銷(xiāo)售，一定要學(xué)會(huì)打造自己的 個(gè)人品牌 。你的質(zhì)量（綜合素質(zhì)），你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的自我包裝，你的自我宣傳，決定了你在銷(xiāo)售之路上可以走多遠(yuǎn)。 ，永遠(yuǎn)不可能成為銷(xiāo)售冠軍 第二部分 成功銷(xiāo)售溝通的六組密碼 銷(xiāo)售溝通的原理 溝通的目的： 消除異議，達(dá)成共識(shí)。使對(duì)方樂(lè)于 接受你的產(chǎn)品或服務(wù) 溝通的原則： 以和為貴。中國(guó)講究“和氣生 財(cái)”，所以溝通中雙方要以友好和睦、相互欣賞 的心態(tài)進(jìn)行交流，最終達(dá)到各自的目的。 溝通的三個(gè)要素： ； 識(shí)； 、思想和情感 溝通的方式： 身體語(yǔ)言 55% 、語(yǔ)調(diào) 38%、文字 7% 銷(xiāo)售溝通中的路由器 —— 聆聽(tīng) 聆聽(tīng)的 10大要點(diǎn) ：記客戶(hù)說(shuō)的需求點(diǎn)、 抗拒點(diǎn)和興奮點(diǎn)； ：李經(jīng)理，您剛才說(shuō)的是這 個(gè)意思，對(duì)嗎？ ，切記不要打斷，一定 讓客戶(hù)表述完 戶(hù)，讓其重復(fù)一遍 、微笑，表示肯定 ，身體稍前傾 ，注意聽(tīng)“話中話” 聆聽(tīng)的五個(gè)流程 及時(shí)回應(yīng)： 當(dāng)你在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。如：“是的，我也是這樣認(rèn)為的”、“不錯(cuò)！”。在聽(tīng)的 過(guò)程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言， 也是一種積極的聆聽(tīng)，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì) 適當(dāng)發(fā)問(wèn)： 就是當(dāng)你沒(méi)有聽(tīng)清楚的時(shí)候，要及時(shí)發(fā)問(wèn) 重復(fù)內(nèi)容： 聽(tīng)完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。 其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽(tīng)了，還可以向?qū)? 方確認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確 歸納總結(jié)： 在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納總 結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如“李經(jīng)理，您剛才所說(shuō)的，我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？” 表達(dá)感受： 要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)地向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己 聽(tīng)后的感受，比如說(shuō)：“你說(shuō)的太好了，我受益匪淺?！?，這是一個(gè)非常重要的聆聽(tīng)技巧 銷(xiāo)售溝通中的金鑰匙 —— 提問(wèn) ? 銷(xiāo)售的成功，某種程度上講就是“提問(wèn)”的成功 ? 提問(wèn)有兩種形式： 1.“開(kāi)放式提問(wèn)” ：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么等； 2.“封閉式提問(wèn)” ：讓客戶(hù)進(jìn)行聚焦式思維，所問(wèn)的問(wèn)題是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候 銷(xiāo)售溝通中的六問(wèn) ? 問(wèn)趨勢(shì)： 用問(wèn)趨勢(shì)的方式開(kāi)始雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例如：李經(jīng)理您好，今年血壓計(jì)市
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