銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(已修改)
2025-03-09 13:27 本頁(yè)面
【正文】 中介門店如何贏得客戶？ 一 客戶忠誠(chéng)度分析1壟斷忠誠(chéng)：獨(dú)家 房屋銀行 限時(shí) 樓盤代理 物業(yè) 保安2親緣忠誠(chéng)：親朋好友 3利益忠誠(chéng)：折傭 快速拿到錢款 裝修 保險(xiǎn) 促銷等4惰性忠誠(chéng)：離的近 置換 工作忙 安全性 熟悉5信賴忠誠(chéng)：專業(yè) 禮節(jié) 外表形象 公司的口碑，整體形象 門店數(shù)量 社會(huì)捐贈(zèng) 銀行合作等等6 潛在忠誠(chéng)：派報(bào) 廣告 口碑 提供咨詢 社區(qū)活動(dòng) 已成交客戶與房東二 對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響因素滿意：禮節(jié) 服務(wù) 專業(yè) 誠(chéng)信 溝通等愉悅：環(huán)境 語言 微笑 信賴：專業(yè)知識(shí) 相容性 客戶導(dǎo)向 正直規(guī)范性 可依賴性 三 獲得客戶忠誠(chéng)的策略產(chǎn)品差異化：商用物業(yè) 房屋銀行 房屋收購(gòu) 廠房 豪宅 獨(dú)家 樓盤代理 房屋理財(cái) 托管 裝修等附加值服務(wù)差異化：接待技巧 回報(bào)技巧 銷售技巧 簽約技巧 自售售后 非自售售后 已售盤 緩售盤 節(jié)假日以及定期的成交客戶活動(dòng)等 廣告差異化：宣傳口號(hào) 問題回應(yīng)處理的好 房產(chǎn)展示 社會(huì)活動(dòng) 律師簽約 銀行服務(wù)單位 金橋獎(jiǎng)等四 客戶流失原因分析企業(yè)形象：整潔 證照齊全等價(jià)格：高 不真實(shí)服務(wù)：不專業(yè) 不舒服 無信用 回答問題有遺漏 不給予回答 服務(wù)不良?xì)w責(zé)于客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：水平差距 關(guān)系差距 價(jià)格差距 企業(yè)規(guī)模等其他非自愿：搬遷 死亡等三大紀(jì)律一切服務(wù)遵規(guī)范一切談判聽指揮一切行動(dòng)為成交八項(xiàng)注意 店內(nèi)房源要熟知 , 周邊商圈要精耕第一時(shí)間帶看全，帶看之前作狀況意向金要收足，不管底價(jià)調(diào)客戶談判房東出價(jià)低，勿忘展示辛苦度價(jià)格談攏別放掉，成交之前留籌碼確認(rèn)價(jià)格及條件：提醒帶好錢、證、章簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方一碗水要端平，簽約氛圍要和樂當(dāng)前形勢(shì)下的應(yīng)對(duì)1，不放過每一個(gè)客戶2，做好租賃和商業(yè)地產(chǎn)3，提高帶看組數(shù)和有效帶看率4，議價(jià)要狠5，多做駐守6，老客戶聯(lián)絡(luò)和維護(hù)7，商圈精耕8，廣泛加大開發(fā)員工要做什么？盯住一個(gè)有誠(chéng)意的客戶，咬定青山不放松向服務(wù)顧問型經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變自己樹立信心及時(shí)回報(bào)筍盤房源要當(dāng)日跟進(jìn)，回報(bào)，面訪有誠(chéng)意客人要當(dāng)日面訪，了解其詳細(xì)需求，設(shè)計(jì)買房方案。 24小時(shí)內(nèi)篩選出需求房源（三 五套）， 36小時(shí)內(nèi)完成帶看。當(dāng)前形勢(shì)下的應(yīng)對(duì)1，做好時(shí)間管理，不做無用功2，心態(tài)要調(diào)整3，做好回報(bào)議價(jià)4，發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)勢(shì)，道，氣，術(shù)善待資源 多元業(yè)務(wù)收入這個(gè)行業(yè)真的低端嗎？這個(gè)行業(yè)真的低端嗎？低端：人員的職業(yè)化水準(zhǔn)低端：人員的職業(yè)化水準(zhǔn)高端：服務(wù)于高端：服務(wù)于 “有產(chǎn)階級(jí)有產(chǎn)階級(jí) ”曾經(jīng)的業(yè)務(wù)收入沒有珍惜，直到失去了曾經(jīng)的業(yè)務(wù)收入沒有珍惜，直到失去了才后悔才后悔租賃業(yè)務(wù)租賃業(yè)務(wù)為未來沉淀客戶為未來沉淀客戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)高端與極高端、商用房、度假休閑產(chǎn)業(yè)高端與極高端、商用房、度假休閑產(chǎn)業(yè)代銷業(yè)務(wù)代銷業(yè)務(wù)保險(xiǎn)代銷、信貸產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)融資、營(yíng)保險(xiǎn)代銷、信貸產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)融資、營(yíng)銷渠道搭建銷渠道搭建成都市場(chǎng)誰在買房？？買什么房子？哪些小區(qū)還有成交？哪些未來潛在地段市場(chǎng)客戶比例客戶類型分析1，新婚2，改善房屋3，投資4，回遷客戶購(gòu)房要求老年人新婚夫婦投資需求改善需求經(jīng)紀(jì)人的八條鐵律1，具備強(qiáng)烈的企圖心和強(qiáng)烈的信念（欲望、目標(biāo) 量化 執(zhí)行、方向）克服內(nèi)心的恐懼感，建立正確的工作態(tài)度嘗試錯(cuò)誤，練習(xí)、練習(xí)、不斷的練習(xí)（同樣的錯(cuò)誤不要犯兩遍）自我指導(dǎo)和自我激勵(lì)行業(yè)高度認(rèn)同溝通能力和說服力學(xué)習(xí)力追求卓越，尊重自己人，尊重自己經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求1，心態(tài)2，學(xué)習(xí)能力3，服務(wù)意識(shí)
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