銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A研究帶看路線帶看布局帶看間數(shù) 不超過(guò)三組客戶組數(shù)安排如何帶看 不要一味介紹，多注意客戶反映 適合給予建議 對(duì)于客戶問(wèn)題，仔細(xì)回答，對(duì)反映之缺點(diǎn)勿強(qiáng)辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化。帶看 B看房時(shí)間掌握 (最多 20分鐘 )四個(gè)教育卡位英雄所見(jiàn)略同 鞏夢(mèng)塌實(shí)等等什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜適合自己 唯一或數(shù)量不多顯檔次性價(jià)比高 想要的人多來(lái)之不易我得到了客戶喜歡房子的表現(xiàn)緊張身體前傾專(zhuān)注聽(tīng)業(yè)務(wù)員介紹 問(wèn)買(mǎi)賣(mài)流程詢問(wèn)貸款問(wèn)題交房時(shí)間物業(yè)費(fèi)等問(wèn)題什么時(shí)候房東有時(shí)間復(fù)看帶看現(xiàn)場(chǎng)停留時(shí)間長(zhǎng)探討設(shè)計(jì)裝修問(wèn)題 了解此小區(qū)的人現(xiàn)場(chǎng)停留時(shí)間特別短暫詢問(wèn)你可以談多少錢(qián)下來(lái)問(wèn)此小區(qū)可否上某個(gè)學(xué)校等等回報(bào)議價(jià)世界上任何商品的交易，價(jià)格永遠(yuǎn)是彼此最重要，最核心的內(nèi)容房產(chǎn)交易中價(jià)格問(wèn)題尤其重要，議價(jià)水平的高低直接決定是否成交?；貓?bào)議價(jià) 議價(jià)過(guò)程中運(yùn)用技巧，可以縮短斡旋時(shí)間，提高成交機(jī)會(huì)，又能使上下家樂(lè)于成交。 當(dāng)然技巧的運(yùn)用建立在精耕商圈，深刻掌握市場(chǎng)動(dòng)向，行情，買(mǎi)賣(mài)雙方的最詳細(xì)情況（，房屋優(yōu)點(diǎn)與瑕疵，買(mǎi)賣(mài)雙方的購(gòu)售動(dòng)機(jī)以及購(gòu)售的緊迫性等）。回報(bào)議價(jià)回報(bào)的目的珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表達(dá)對(duì)屋主的關(guān)心。讓屋主覺(jué)得您為其房屋銷(xiāo)售所做工作的辛苦，讓其感動(dòng)。建立屋主對(duì)您的信任感。用客戶的口吻批評(píng)、打擊屋主對(duì)房屋銷(xiāo)售的信心。維持開(kāi)發(fā)時(shí)的強(qiáng)勢(shì)狀態(tài)，讓屋主感覺(jué)到您的專(zhuān)業(yè)權(quán)威度。達(dá)到和屋主交朋友的目的，建立感情，贏得未來(lái)。站在屋主統(tǒng)一立場(chǎng)來(lái)思考和交流，進(jìn)一步了解屋主心態(tài)和想法。作為朋友、忠心的經(jīng)紀(jì)人溝通市場(chǎng)行情，讓屋主真正了解市場(chǎng)。讓屋主了解房屋銷(xiāo)售過(guò)程中的挫折和困難，為議價(jià)做準(zhǔn)備?，F(xiàn)在中介常遇到的問(wèn)題：業(yè)主調(diào)價(jià)不賣(mài)了賣(mài)掉了房東不配合看房房東一看中介電話不接了按房東的要求收意向金了，他又不來(lái)簽收同樣的價(jià)錢(qián)、條件在其他中介成交太多的問(wèn)題，究竟為什么呢？回報(bào)議價(jià)的重要性一切之母（業(yè)績(jī)、品質(zhì)、回饋）議價(jià)為業(yè)績(jī)之母、一切中介的源頭，屋況再好，價(jià)格偏離市場(chǎng)太多也難成交！ 惟有價(jià)格一條路！回報(bào)議價(jià)之經(jīng)紀(jì)人的心理建設(shè)并非砍價(jià) 因?yàn)閮r(jià)格都很高中介 — 中間人公平 對(duì)買(mǎi)方 對(duì)賣(mài)方為求大公平 不得不放棄一些小公平身為經(jīng)紀(jì)人，既然是專(zhuān)業(yè)就付有教育客戶之職責(zé)而不是一味的順從。業(yè)主想賣(mài)高價(jià)，乃人之常情，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)沒(méi)有人愿意做動(dòng)作，此乃社會(huì)不動(dòng)產(chǎn)制度不良之結(jié)果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動(dòng)產(chǎn)的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理。有時(shí)照事實(shí)回報(bào)，結(jié)果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最后價(jià)錢(qián)或賣(mài)不賣(mài)的人，只是保障整個(gè)交易的安全性及分析目前狀況的優(yōu)劣給屋主知道。回報(bào)議價(jià)之前提維持開(kāi)發(fā)的時(shí)強(qiáng)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)形象（衣著、談吐、外型開(kāi)始）開(kāi)發(fā)時(shí)即先埋伏筆我們會(huì)幫你盡量賣(mài)高，買(mǎi)的高，我們傭金也高，到時(shí)我會(huì)把客戶反映跟你報(bào)告，實(shí)在不行，我們?cè)谧稣{(diào)整絕對(duì)不能讓客戶感覺(jué)這個(gè)價(jià)錢(qián)一定能買(mǎi)掉（卡死）了解售屋動(dòng)機(jī)（非常重要，可適時(shí)做切入議價(jià)）建立辛苦度談話基本技巧先處理心情在處理事情認(rèn)同加贊美加反問(wèn)談話中有問(wèn)有答，易容易引起共鳴多聽(tīng)客戶說(shuō) — 抓漏洞破解丟問(wèn)題給客戶，問(wèn)他怎么辦，讓他有參與感觀念原則辛苦度 權(quán)威感確定 以免做虛功委托第一個(gè)星期最重要不要讓屋主感覺(jué)此刻時(shí)機(jī)最差大致還可以敢于與屋主沖突 — 道歉（表示自己太激動(dòng)，他會(huì)更信任你真的很盡力）排除屋主的疑惑點(diǎn)房子賣(mài)不掉只有四個(gè)因素吉兇，風(fēng)水廣告質(zhì)量，暴光率（現(xiàn)場(chǎng)廣告）用不用心價(jià)位議價(jià)注意事項(xiàng)不要等同事收意向在議價(jià)（此時(shí)議價(jià)幅度有限，會(huì)讓屋主感覺(jué)你逼他賣(mài)，無(wú)回饋緊急議價(jià)不易過(guò)多（會(huì)造成房東疲乏）平時(shí)多做軟性訴求與理性分析時(shí)機(jī)成熟 — 塑造誠(chéng)意買(mǎi)方 — 議價(jià) — 底限出現(xiàn)改附表 — 買(mǎi)方退縮（要埋伏筆自備款 同行便宜等）打擊重整信心下一次要把握機(jī)會(huì)和客戶議價(jià)意向價(jià)以下才送定，留有籌碼不可折服務(wù)費(fèi)，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績(jī)議價(jià)注意事項(xiàng)不僅回報(bào)做了何事，且要回報(bào)你打算做何事與屋主對(duì)談稱(chēng)謂要親切，大哥大姐出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多交錯(cuò)議價(jià)角色立場(chǎng) 買(mǎi)方立場(chǎng)硬 朋友立場(chǎng)軟談價(jià)錢(qián)時(shí) 語(yǔ)氣要肯定 敢建議房東何種價(jià)格可賣(mài)
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