二手房實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)(編輯修改稿)
2024-10-25 02:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 房第9計(jì)一家人,學(xué)會(huì)和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐 盡量談?wù)撍矚g的話題 不要哪壺不開提哪壺 學(xué)會(huì)對他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事,看房第10計(jì)打破沙鍋,問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實(shí)的目的和需求 客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第11計(jì)替代選擇,對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位 在客戶表示不滿意時(shí)，一定要有備選方案 判斷客戶為什么不滿意： ①需求不清楚 ②理想和現(xiàn)實(shí)不接軌 ③還是客戶太挑剔,看房第12計(jì)我以為,老員工最容易犯的錯(cuò)誤千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷 學(xué)會(huì)從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說我認(rèn)為/我覺得/以我多年的經(jīng)驗(yàn)來說等等,拉伸階段,千萬不要把底價(jià)暴露給客戶給房主！ 四種價(jià)格作為陷阱： ①我們對客戶的報(bào)價(jià)②房主的心理價(jià)位③我們對房主的報(bào)價(jià)④客戶能出的最高價(jià) 虛構(gòu)緊張氣氛限制客戶考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 迂回戰(zhàn)術(shù)一松一緊，欲擒故縱。 價(jià)格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)： 給房主的感覺是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺是房主不能再降了，但是也要留有余地。 談單之前不要把話說得太死： 像***難道這個(gè)價(jià)格你就一點(diǎn)都不能再降了/再多加一點(diǎn)了的話不在必要的時(shí)候不要說。 對客戶：價(jià)格要分開來談，好處要加起來說；分解價(jià)格或差價(jià)。 對房主：累積負(fù)面價(jià)格，房子的最大缺點(diǎn)要反復(fù)縈繞在他/她耳邊。 ※買房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個(gè)房子，做了這么長時(shí)間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個(gè)人準(zhǔn)備的，我感覺這個(gè)房子就是為你準(zhǔn)備的,逼定階段,趁熱打鐵當(dāng)客戶關(guān)上一扇門的時(shí)候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 要讓客戶從他/她自己口中說出價(jià)格。 制造緊張氛圍絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價(jià)格、什么時(shí)候下定等問題。 絕不輕易放棄英國首相對成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。 ※買房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個(gè)80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個(gè)好很好的購房機(jī)會(huì)，這么長時(shí)間在外面風(fēng)吹日曬的看房也挺累的，打的費(fèi)不算，而且也耽誤你工作上的時(shí)間，現(xiàn)在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市場價(jià)，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以，***我覺得這個(gè)房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價(jià)格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是我們?nèi)绻阉?她約過來坐在一起我在努力幫你談?wù)?，可能還會(huì)有一點(diǎn)浮動(dòng)的空間，你看怎么樣？,談判階段,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程 談判要領(lǐng)： ①中間立場 ②不卑不亢 ③足智多謀 ④掌握局面,談判形象,面帶微笑 目光停留于“三角地帶” 適當(dāng)贊美真誠、具體、恰當(dāng)、不傷害另一方 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看見、安全感、握手、當(dāng)面喊哥哥、背后掏家伙,談判第一計(jì)大俠法,大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧、鋤強(qiáng)扶弱 經(jīng)紀(jì)人：除良安爆、劫貧濟(jì)富、鋤弱扶強(qiáng),談判第2
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