二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(實戰(zhàn)篇)(文件)
【正文】 房主的心理價位③我們對房主的報價④客戶能出的最高價 虛構(gòu)緊張氣氛限制客戶考慮的時間節(jié)點。 對客戶：價格要分開來談，好處要加起來說；分解價格或差價。 制造緊張氛圍絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價格、什么時候下定等問題。21:58:4621:58:4621:5810/21/2024 9:58:46 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。2024年10月21日下午9時58分24.10.2124.10.21 擴展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。下午9時58分46秒下午9時58分21:58:4624.10.21 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.212024年10月21日星期一9時58分46秒24.10.21,謝謝大家！,。事件和決定，這些機緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當時是取決于我們的意志的。2024年10月下午9時58分24.10.2121:58October 21, 2024 時間是人類發(fā)展的空間。21:58:4621:58:4621:58Monday, October 21, 2024 安全在于心細，事故出在麻痹。 ※買房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個好很好的購房機會，這么長時間在外面風吹日曬的看房也挺累的，打的費不算，而且也耽誤你工作上的時間，現(xiàn)在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市場價，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以，***我覺得這個房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是我們?nèi)绻阉?她約過來坐在一起我在努力幫你談談，可能還會有一點浮動的空間，你看怎么樣？,談判階段,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程 談判要領： ①中間立場 ②不卑不亢 ③足智多謀 ④掌握局面,談判形象,面帶微笑 目光停留于“三角地帶” 適當贊美真誠、具體、恰當、不傷害另一方 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看見、安全感、握手、當面喊哥哥、背后掏家伙,談判第一計大俠法,大俠：除暴安良，劫富濟貧、鋤強扶弱 經(jīng)紀人：除良安爆、劫貧濟富、鋤弱扶強,談判第2計中間路線,語言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺） 38萬40萬—39萬，只談差距部分的數(shù)額 對房價永遠沒有判斷權(quán)、只有建議權(quán) 傭金折扣要堅決不讓步： 折扣權(quán)問題、付出的勞動、與其他市場的對比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務、員工的利益問題等等,談判第3計稱瓜子,稱瓜子的故事：加的感覺很爽 注意要點： 1.客戶反饋第一刀要狠 2.讓房主感覺可以加點 3.開50萬—還48萬—砍46萬,談判第4計反間計,為什么要用反間計？把別人破壞、介入（熟稱：浪價、搗蛋、操單） 讓市場價掌握在我們手中 必須有計劃介入，有計劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡 注意引導客戶/房主的正確“市場感受” 例：康南小區(qū)限時房房主疑心太重的問題！,談判第5計門把手,分開談判在相持不下的時候、或需要分而治之的時候不同的門把手 收斂有度當客戶要離開的時候最后的門把手 注意： 限時房、委托售房、全程房、差價房談單最好盡早把房主和客戶分開,談判第6計兩手抓,確定一方
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