二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(實戰(zhàn)篇)-文庫吧在線文庫
【正文】 間點控制怎么樣把他們拉到一起 優(yōu)質房源的快速成交：積累準客戶的能力；學會建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力,看房第3計傾聽法,客戶不喜歡的業(yè)務員常犯的三個毛?。孩倏腿藖砹司烷]嘴只說不聽 ②解決問題不及時不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問題不充分缺乏溝通 開放式問答（接待階段） VS 封閉式問答（逼定階段） 少介紹多提問學會望、聞、問、切 問30%、聽50%、說20%說話要具有針對性，煽動性，建設性、并且富有感情,看房第4計打預防針,報價打針房主打針 還價打針客戶打針 看房場景看房當場不要談價、也不要表現對房子本身的喜怒哀樂、最好不要當面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼 跳單打針確認書、預防、協(xié)調、不要跟無奈當秀才、以理服人,看房第5計別人的錯誤,不得罪客戶、用真實案例引導客戶的思考： 1.當面討價還價 2.跳單 3.不及時決定 4.流露對房子的好、惡 5.對同行說出意向 6.要同行幫忙談價,看房第6計送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 防止客戶在下定前變化吃飯、取錢、接人,看房第7計寵物法,寵物的故事： 寵物店免費讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ 讓客戶感覺“這就是我的”： 學會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！,看房第8計櫻桃樹,櫻桃樹的故事： 核心： 1.客戶真正需求把握上學、環(huán)境、私密、價格、裝修等 2.反復強調他最關注的優(yōu)點一葉障目不見泰山,看房第9計一家人,學會和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐 盡量談論他喜歡的話題 不要哪壺不開提哪壺 學會對他家庭和事業(yè)的關注：最關注的人和事,看房第10計打破沙鍋,問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實的目的和需求 客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第11計替代選擇,對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位 在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案 判斷客戶為什么不滿意： ①需求不清楚 ②理想和現實不接軌 ③還是客戶太挑剔,看房第12計我以為,老員工最容易犯的錯誤千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷 學會從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說我認為/我覺得/以我多年的經驗來說等等,拉伸階段,千萬不要把底價暴露給客戶給房主！ 四種價格作為陷阱： ①我們對客戶的報價②房主的心理價位③我們對房主的報價④客戶能出的最高價 虛構緊張氣氛限制客戶考慮的時間節(jié)點。 制造緊張氛圍絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價格、什么時候下定等問題。2024年10月21日下午9時58分24.10.2124.10.21 擴展市場，開發(fā)未來，實現現在。24.10.212024年10月21日星期一9時58分46秒24.10.21,謝謝大家！,。2024年10月下午9時58分24.10.2121:58October 21, 2024 時間是人類發(fā)展的空間。 ※買房子就像找女朋友一樣，沒有像你想象中那樣十全十美的，能有個80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬不能優(yōu)柔寡端（婉轉的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個好很好的購房機會，這么長時間在外面風吹日曬的看房也挺累的，打的費不算，而且也耽誤
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