二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實戰(zhàn)篇)-文庫吧
2024-10-25 02:29 本頁面
【正文】 好的要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他/她 一次推薦不超過三個房源太多了客戶容易挑剔 自己推薦的房源自己要有信心最起碼要表現(xiàn)的有信心 ※匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強制性的態(tài)度讓客戶接受自己對房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯特錯了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準(zhǔn)客戶！,約看階段,約看一套房子的時候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 第一次約看中等檔次的房子最優(yōu)質(zhì)的房子最差的房子 約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房實在沒有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力看房阻力很多 約看要明確時間、地點、出發(fā)之前半小時電話確認(rèn)、在約定時間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家,看房階段,精心策劃 做好導(dǎo)演 面對面直接下藥,看房：精心策劃、做好導(dǎo)演,自己最好事先看過： 需要提前確認(rèn)的事項： 傭金、稅費、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關(guān)鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時間、有無貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 看房機會的掌握： 時間、聚焦法則：,看房第1計比較法,買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） 有比較才會有選擇： “三選一”原則給客戶配方只能有三個 看房順序的選擇： 最優(yōu)最劣一般？ 最劣最優(yōu)一般？ 一般最優(yōu)最劣？,看房第2計羊群效應(yīng),分行經(jīng)理調(diào)配工作團隊作戰(zhàn) 不同客戶的看房時間點控制怎么樣把他們拉到一起 優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力,看房第3計傾聽法,客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛?。孩倏腿藖砹司烷]嘴只說不聽 ②解決問題不及時不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問題不充分缺乏溝通 開放式問答（接待階段） VS 封閉式問答（逼定階段） 少介紹多提問學(xué)會望、聞、問、切 問30%、聽50%、說20%說話要具有針對性，煽動性，建設(shè)性、并且富有感情,看房第4計打預(yù)防針,報價打針房主打針 還價打針客戶打針 看房場景看房當(dāng)場不要談價、也不要表現(xiàn)對房子本身的喜怒哀樂、最好不要當(dāng)面談價格、防止雙方互留名片、電話號碼 跳單打針確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈當(dāng)秀才、以理服人,看房第5計別人的錯誤,不得罪客戶、用真實案例引導(dǎo)客戶的思考： 1.當(dāng)面討價還價 2.跳單 3.不及時決定 4.流露對房子的好、惡 5.對同行說出意向 6.要同行幫忙談價,看房第6計送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 防止客戶在下定前變化吃飯、取錢、接人,看房第7計寵物法,寵物的故事： 寵物店免費讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ 讓客戶感覺“這就是我的”： 學(xué)會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！,看房第8計櫻桃樹,櫻桃樹的故事： 核心： 1.客戶真正需求把握上學(xué)、環(huán)境、私密、價格、裝修等 2.反復(fù)強調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點一葉障目不見泰山,看
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