二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實戰(zhàn)篇)(完整版)
【正文】 你工作上的時間，現(xiàn)在試場都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問出市場價，俗話說好貨不便宜、便宜無好貨，用在這里也是一樣的，所以，***我覺得這個房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價格方面，我想房主雖然嘴上說不能再讓了，但是我們?nèi)绻阉?她約過來坐在一起我在努力幫你談?wù)劊赡苓€會有一點浮動的空間，你看怎么樣？,談判階段,談判的過程就是相互妥協(xié)的過程 談判要領(lǐng)： ①中間立場 ②不卑不亢 ③足智多謀 ④掌握局面,談判形象,面帶微笑 目光停留于“三角地帶” 適當贊美真誠、具體、恰當、不傷害另一方 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看見、安全感、握手、當面喊哥哥、背后掏家伙,談判第一計大俠法,大俠：除暴安良，劫富濟貧、鋤強扶弱 經(jīng)紀人：除良安爆、劫貧濟富、鋤弱扶強,談判第2計中間路線,語言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺） 38萬40萬—39萬，只談差距部分的數(shù)額 對房價永遠沒有判斷權(quán)、只有建議權(quán) 傭金折扣要堅決不讓步： 折扣權(quán)問題、付出的勞動、與其他市場的對比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、員工的利益問題等等,談判第3計稱瓜子,稱瓜子的故事：加的感覺很爽 注意要點： 1.客戶反饋第一刀要狠 2.讓房主感覺可以加點 3.開50萬—還48萬—砍46萬,談判第4計反間計,為什么要用反間計？把別人破壞、介入（熟稱：浪價、搗蛋、操單） 讓市場價掌握在我們手中 必須有計劃介入，有計劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡 注意引導(dǎo)客戶/房主的正確“市場感受” 例：康南小區(qū)限時房房主疑心太重的問題！,談判第5計門把手,分開談判在相持不下的時候、或需要分而治之的時候不同的門把手 收斂有度當客戶要離開的時候最后的門把手 注意： 限時房、委托售房、全程房、差價房談單最好盡早把房主和客戶分開,談判第6計兩手抓,確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 購買意向書（客戶）與反簽（房主） 兩手抓，兩手都要硬最好是談單之前把雙方的所有工作都準備充分，讓整個談單過程都在我們的掌握之中,談判第7計賽馬法,賽馬照相的故事： ①在跑的最快的時候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型 ②抓住最關(guān)鍵的時刻“一拍”既合 不能把他說明白，就把他說糊涂 車輪戰(zhàn)法： ①幾個人輪番上，把他搞暈 ②眾口鑠金，也就是真的了,談判第8計反問成交,根據(jù)房主/客戶既定的事項，或已經(jīng)談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招” 反問法比平述更具有攻擊力 例：客戶就騰房時間問題與房主和我們刁難，這時候可以說：**先生，如果房主只能接受在三個月以后騰房，您是不是就不會考慮這套房子了呢？,談判第9計你負擔得起,就是你承受的起，或你能做得了這個主 使用時間：在客戶由于經(jīng)濟、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時，我們要給他打氣 例：三十六計之“上屋抽梯” 讓他上去的容易，下來的困難,談判第10計主人法,適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型 幫他下決定 建立在他對你充分信任的基礎(chǔ)上,談判第11計起死回生,欲擒故縱 置之于死地而后生 借尸還魂,簽約階段,每個來談判的客戶，都是想成交的 不要輕易放走任何一個愿意來談的客戶 永不放棄的精神 在簽約過程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容不要引出其他的問題 不要疏忽細節(jié)、而留下后患對于房
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