二手房實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)-wenkub
2024-10-25 02 本頁面
【正文】 有技術(shù)含量 要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力看房阻力很多 約看要明確時(shí)間、地點(diǎn)、出發(fā)之前半小時(shí)電話確認(rèn)、在約定時(shí)間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家,看房階段,精心策劃 做好導(dǎo)演 面對(duì)面直接下藥,看房：精心策劃、做好導(dǎo)演,自己最好事先看過： 需要提前確認(rèn)的事項(xiàng)： 傭金、稅費(fèi)、房價(jià)（報(bào)價(jià)、底價(jià)、能否浮動(dòng)）、首付、關(guān)鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時(shí)間、有無貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 看房機(jī)會(huì)的掌握： 時(shí)間、聚焦法則：,看房第1計(jì)比較法,買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） 有比較才會(huì)有選擇： “三選一”原則給客戶配方只能有三個(gè) 看房順序的選擇： 最優(yōu)最劣一般？ 最劣最優(yōu)一般？ 一般最優(yōu)最劣？,看房第2計(jì)羊群效應(yīng),分行經(jīng)理調(diào)配工作團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制怎么樣把他們拉到一起 優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會(huì)建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力,看房第3計(jì)傾聽法,客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛?。孩倏腿藖砹司烷]嘴只說不聽 ②解決問題不及時(shí)不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問題不充分缺乏溝通 開放式問答（接待階段） VS 封閉式問答（逼定階段） 少介紹多提問學(xué)會(huì)望、聞、問、切 問30%、聽50%、說20%說話要具有針對(duì)性，煽動(dòng)性，建設(shè)性、并且富有感情,看房第4計(jì)打預(yù)防針,報(bào)價(jià)打針房主打針 還價(jià)打針客戶打針 看房場(chǎng)景看房當(dāng)場(chǎng)不要談價(jià)、也不要表現(xiàn)對(duì)房子本身的喜怒哀樂、最好不要當(dāng)面談價(jià)格、防止雙方互留名片、電話號(hào)碼 跳單打針確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈當(dāng)秀才、以理服人,看房第5計(jì)別人的錯(cuò)誤,不得罪客戶、用真實(shí)案例引導(dǎo)客戶的思考： 1.當(dāng)面討價(jià)還價(jià) 2.跳單 3.不及時(shí)決定 4.流露對(duì)房子的好、惡 5.對(duì)同行說出意向 6.要同行幫忙談價(jià),看房第6計(jì)送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 防止客戶在下定前變化吃飯、取錢、接人,看房第7計(jì)寵物法,寵物的故事： 寵物店免費(fèi)讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ 讓客戶感覺“這就是我的”： 學(xué)會(huì)培養(yǎng)客戶對(duì)房子的獨(dú)享感覺！,看房第8計(jì)櫻桃樹,櫻桃樹的故事： 核心： 1.客戶真正需求把握上學(xué)、環(huán)境、私密、價(jià)格、裝修等 2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點(diǎn)一葉障目不見泰山,看房第9計(jì)一家人,學(xué)會(huì)和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐 盡量談?wù)撍矚g的話題 不要哪壺不開提哪壺 學(xué)會(huì)對(duì)他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事,看房第10計(jì)打破沙鍋,問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實(shí)的目的和需求 客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第11計(jì)替代選擇,對(duì)確定客戶對(duì)所配的房子不滿意情況下，要對(duì)客戶需求重新定位 在客戶表示不滿意時(shí)，一定要有備選方案 判斷客戶為什么不滿意： ①需求不清楚 ②理想和現(xiàn)實(shí)不接軌 ③還是客戶太挑剔,看房第12計(jì)我以為,老員工最容易犯的錯(cuò)誤千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷 學(xué)會(huì)從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說我認(rèn)為/我覺得/以我多年的經(jīng)驗(yàn)來說等等,拉伸階段,千萬不要把底價(jià)暴露給客戶給房主！ 四種價(jià)格作為陷阱： ①我們對(duì)客戶的報(bào)價(jià)②
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