二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(實戰(zhàn)篇)(更新版)
【正文】 主和客戶的疑問要仔細、認真的給予解答，不可隨意帶過 在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定千萬不要過分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因為在簽約的時候他們都是非常敏感的,談判第1計蘇格拉底法則,6YES7YES 羅列所有成交條件 事先準備好起草完的合約，并且把已經確定下來的內容填寫好 正確的發(fā)問： ①不要無中生有問出問題來 ②簽合同時要不段和他們交談，吸引注意力，談話內容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 簽字確認： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當前頁、衛(wèi)生紙）準備充分,談判第2計苦肉計,讓他們感覺到你的付出與價值 1.簽約時間提前半小時 2.滿頭大汗 3.六碗貴州米粉的故事用小的利益去爭取大的利益你的付出終有回報 4.傭金折扣時與經理/電話的配合,談判第3計代做決定,滿意但猶豫的原因： 1.錯誤的經歷 2.沒有主心骨的客戶 3.追求完美的客戶,代做決定 1.你真的需要買充分了解客戶需求/性格/實力等 2.我不能讓你后悔，這是一個正確的決定 3.除非你買，否則不讓你離開 4.重復的提到房子的優(yōu)勢 5.在這里簽字，剩下的我來幫你處理,談判第4計用事實說話,客戶量 銷售時間 剪報：原件、復印件 成交案例 我們的宣傳力度 我們的關注力度 用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說其他公司也有意向客戶正在等著談,談判第5計附加條件成交,通過附加條件來彌補雙方價格上或心理上存在的差距 適用對象愛貪小便宜的人,談判第6計讓他們獨處,在我們的談判過程中不能達到雙方的共識，最終使用的方法，讓他們互相坦誠相見有時候可能會有意向不到的效果,談判第7計與世隔絕,進入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾 針對： 意外的電話、操單、其他人的意見等 讓他孤立、沒有外界的支持和幫助，一切由自己做主,談判第8計兵無常法、水無常勢,成交不等于絕交，而是另一個結交的開始！ 成交= 專業(yè)的表現(xiàn)+ 大量的行動+ 頂好的心情+ 明確的目標+ 房/客源平臺的建立+ 重視客戶服務/連環(huán)客戶的培養(yǎng),打麻將的啟示,必勝的信念 屢敗屢戰(zhàn) 及時總結 關注競爭對手 小糊保本大糊盈利 計劃與變化 忘我的精神 永遠相信自己會贏 扳本的精神 針對不同情況設定不同策略,謝謝大家！,每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。 價格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調： 給房主的感覺是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺是房主不能再降了，但是也要留有余地。二手房經紀人實戰(zhàn)技巧,成交是一個系統(tǒng)的過程而不是一個簡單的招勢,兵無常法，水無常勢,成交真諦,客戶選擇與你成交是因為他喜歡你！ “發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）“超越”客戶需求（把客戶當朋友和家人對待） 做銷售就是做關系/人（先做朋友再做生意） 我們給客戶最大的、最優(yōu)質的服務，就是讓他們成交！ 做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會什么！ 一流的銷售人員讓客戶“沖動”，二流的銷售人員讓客戶“心動”，三流的銷售人員讓客戶“感動”，四流的銷售人員讓客戶“一動不動”。 迂回戰(zhàn)術一松一緊，欲擒故縱。 絕不輕易放棄英國首相對成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。2024年10月21日星期一下午9時58分46秒21:58:4624.10.21 做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專
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