二手房實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)(更新版)
【正文】 主和客戶的疑問(wèn)要仔細(xì)、認(rèn)真的給予解答，不可隨意帶過(guò) 在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定千萬(wàn)不要過(guò)分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因?yàn)樵诤灱s的時(shí)候他們都是非常敏感的,談判第1計(jì)蘇格拉底法則,6YES7YES 羅列所有成交條件 事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來(lái)的內(nèi)容填寫(xiě)好 正確的發(fā)問(wèn)： ①不要無(wú)中生有問(wèn)出問(wèn)題來(lái) ②簽合同時(shí)要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 簽字確認(rèn)： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁(yè)、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分,談判第2計(jì)苦肉計(jì),讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值 1.簽約時(shí)間提前半小時(shí) 2.滿頭大汗 3.六碗貴州米粉的故事用小的利益去爭(zhēng)取大的利益你的付出終有回報(bào) 4.傭金折扣時(shí)與經(jīng)理/電話的配合,談判第3計(jì)代做決定,滿意但猶豫的原因： 1.錯(cuò)誤的經(jīng)歷 2.沒(méi)有主心骨的客戶 3.追求完美的客戶,代做決定 1.你真的需要買(mǎi)充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等 2.我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定 3.除非你買(mǎi)，否則不讓你離開(kāi) 4.重復(fù)的提到房子的優(yōu)勢(shì) 5.在這里簽字，剩下的我來(lái)幫你處理,談判第4計(jì)用事實(shí)說(shuō)話,客戶量 銷(xiāo)售時(shí)間 剪報(bào)：原件、復(fù)印件 成交案例 我們的宣傳力度 我們的關(guān)注力度 用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說(shuō)其他公司也有意向客戶正在等著談,談判第5計(jì)附加條件成交,通過(guò)附加條件來(lái)彌補(bǔ)雙方價(jià)格上或心理上存在的差距 適用對(duì)象愛(ài)貪小便宜的人,談判第6計(jì)讓他們獨(dú)處,在我們的談判過(guò)程中不能達(dá)到雙方的共識(shí)，最終使用的方法，讓他們互相坦誠(chéng)相見(jiàn)有時(shí)候可能會(huì)有意向不到的效果,談判第7計(jì)與世隔絕,進(jìn)入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾 針對(duì)： 意外的電話、操單、其他人的意見(jiàn)等 讓他孤立、沒(méi)有外界的支持和幫助，一切由自己做主,談判第8計(jì)兵無(wú)常法、水無(wú)常勢(shì),成交不等于絕交，而是另一個(gè)結(jié)交的開(kāi)始！ 成交= 專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)+ 大量的行動(dòng)+ 頂好的心情+ 明確的目標(biāo)+ 房/客源平臺(tái)的建立+ 重視客戶服務(wù)/連環(huán)客戶的培養(yǎng),打麻將的啟示,必勝的信念 屢敗屢戰(zhàn) 及時(shí)總結(jié) 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 小糊保本大糊盈利 計(jì)劃與變化 忘我的精神 永遠(yuǎn)相信自己會(huì)贏 扳本的精神 針對(duì)不同情況設(shè)定不同策略,謝謝大家！,每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。 價(jià)格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)： 給房主的感覺(jué)是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺(jué)是房主不能再降了，但是也要留有余地。二手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧,成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì),兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì),成交真諦,客戶選擇與你成交是因?yàn)樗矚g你！ “發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求（心理、感覺(jué)、面子）“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對(duì)待） 做銷(xiāo)售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意） 我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！ 做銷(xiāo)售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會(huì)什么！ 一流的銷(xiāo)售人員讓客戶“沖動(dòng)”，二流的銷(xiāo)售人員讓客戶“心動(dòng)”，三流的銷(xiāo)售人員讓客戶“感動(dòng)”，四流的銷(xiāo)售人員讓客戶“一動(dòng)不動(dòng)”。 迂回戰(zhàn)術(shù)一松一緊，欲擒故縱。 絕不輕易放棄英國(guó)首相對(duì)成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。2024年10月21日星期一下午9時(shí)58分46秒21:58:4624.10.21 做專(zhuān)業(yè)的企業(yè)，做專(zhuān)業(yè)的事情，讓自己專(zhuān)
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