二手房實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)(已修改)
2024-10-25 02:29 本頁面
【正文】 二手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧,成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程而不是一個(gè)簡單的招勢(shì),兵無常法，水無常勢(shì),成交真諦,客戶選擇與你成交是因?yàn)樗矚g你！ “發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求（心理、感覺、面子）“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對(duì)待） 做銷售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意） 我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！ 做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會(huì)什么！ 一流的銷售人員讓客戶“沖動(dòng)”，二流的銷售人員讓客戶“心動(dòng)”，三流的銷售人員讓客戶“感動(dòng)”，四流的銷售人員讓客戶“一動(dòng)不動(dòng)”。,五字真經(jīng),“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金 “準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握 “狠”：殺價(jià)、賺差價(jià) “貼”：跟客戶、拉伸、逼定 “懇”：誠懇、用心、一個(gè)客戶一生朋友,主要內(nèi)容,接待階段 匹配階段 約看階段 帶看階段 拉伸階段 逼定階段 談單階段,接待階段,要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好鋪墊,如何建立信任,接待第1計(jì)專家法,什么是專家： 顧問，在某方面具有權(quán)威知識(shí)的人。 針對(duì)買家： 區(qū)域市場、房產(chǎn)知識(shí)、國家政策、未來趨勢(shì)、投資、理財(cái)、過渡 針對(duì)賣家： 房價(jià)評(píng)估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識(shí) 真專家（老手） 偽專家（新手） 案例：生病去醫(yī)院“專家門診”這個(gè)社會(huì)亂說“無罪”,如何了解需求,購房目的過渡型、居住型、投資型 家庭成員關(guān)鍵人物、戶型 從事行業(yè)性格、生活安定性 工作地點(diǎn)方便與否、購房群體 計(jì)劃首付購房能力 月薪情況還款能力 業(yè)余愛好環(huán)境要求、人文要求 看房經(jīng)歷資源獲取渠道、看房心理 目前居住情況房屋檔次、地理位置,接待第2計(jì)拋磚引玉,第一步：了解需求 第二步：篩選信息 第三步：拋磚引玉 玉：就是客戶的真實(shí)需求 注意：①不要一上來就推薦房子②不要放棄已經(jīng)看過的房子，客戶沒有看中可能是因?yàn)閱T工操作水平造成的。,如何做好鋪墊,第三計(jì)：空城計(jì) 第四計(jì)：限時(shí)逼定 第五計(jì)：草船借箭,接待第3計(jì)空城計(jì),租房變售房 已售變未售 高價(jià)變低價(jià) 行家刺探 手中無貨 打擊業(yè)主 兵者，詭道也； 虛中有實(shí)、實(shí)中帶虛，讓房主和客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶，不讓他們?cè)趧e的地方成交！,接待第4計(jì)限時(shí)逼定,針對(duì)對(duì)象 1.有過后悔經(jīng)歷的客戶 2.投資型客戶 3.購買一向非常明確之客戶 4.跟了很長時(shí)間但是難以下決定之客戶,關(guān)鍵點(diǎn) 1.從眾的心理 2.有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定 3.快速逼定之前要下伏筆,接待第5計(jì)草船借箭,獲取房源的途徑： 1.上門 2.老客戶再生 3.裝客戶套取 4.物業(yè)管理辦 5.其他房產(chǎn)公司關(guān)系 6.海報(bào)、樓花、小條 7.小區(qū)活動(dòng)、房交會(huì)、其他活動(dòng) 8.網(wǎng)絡(luò) 9.上門陌拜 10.草船借箭向客戶打聽，俗稱套房源,接待第6計(jì)30分、 4秒、 17分,30分每天用三十分鐘來進(jìn)行自我修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。 4秒指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過自我素質(zhì)的提高來提升客戶第一印象的好感。 17分指與客戶見面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對(duì)你、對(duì)你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。,匹配階段,首先頭腦中要有房 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力 先推薦次的再推薦
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