二手房實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)(已修改)
2024-10-25 02:29 本頁(yè)面
【正文】 二手房經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)技巧,成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì),兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì),成交真諦,客戶(hù)選擇與你成交是因?yàn)樗矚g你！ “發(fā)掘”客戶(hù)需求“滿(mǎn)足”客戶(hù)需求（心理、感覺(jué)、面子）“超越”客戶(hù)需求（把客戶(hù)當(dāng)朋友和家人對(duì)待） 做銷(xiāo)售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意） 我們給客戶(hù)最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！ 做銷(xiāo)售的最高境界就是客戶(hù)喜歡什么你就會(huì)什么！ 一流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)“沖動(dòng)”，二流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)“心動(dòng)”，三流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)“感動(dòng)”，四流的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)“一動(dòng)不動(dòng)”。,五字真經(jīng),“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金 “準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握 “狠”：殺價(jià)、賺差價(jià) “貼”：跟客戶(hù)、拉伸、逼定 “懇”：誠(chéng)懇、用心、一個(gè)客戶(hù)一生朋友,主要內(nèi)容,接待階段 匹配階段 約看階段 帶看階段 拉伸階段 逼定階段 談單階段,接待階段,要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好鋪墊,如何建立信任,接待第1計(jì)專(zhuān)家法,什么是專(zhuān)家： 顧問(wèn)，在某方面具有權(quán)威知識(shí)的人。 針對(duì)買(mǎi)家： 區(qū)域市場(chǎng)、房產(chǎn)知識(shí)、國(guó)家政策、未來(lái)趨勢(shì)、投資、理財(cái)、過(guò)渡 針對(duì)賣(mài)家： 房?jī)r(jià)評(píng)估、銷(xiāo)售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識(shí) 真專(zhuān)家（老手） 偽專(zhuān)家（新手） 案例：生病去醫(yī)院“專(zhuān)家門(mén)診”這個(gè)社會(huì)亂說(shuō)“無(wú)罪”,如何了解需求,購(gòu)房目的過(guò)渡型、居住型、投資型 家庭成員關(guān)鍵人物、戶(hù)型 從事行業(yè)性格、生活安定性 工作地點(diǎn)方便與否、購(gòu)房群體 計(jì)劃首付購(gòu)房能力 月薪情況還款能力 業(yè)余愛(ài)好環(huán)境要求、人文要求 看房經(jīng)歷資源獲取渠道、看房心理 目前居住情況房屋檔次、地理位置,接待第2計(jì)拋磚引玉,第一步：了解需求 第二步：篩選信息 第三步：拋磚引玉 玉：就是客戶(hù)的真實(shí)需求 注意：①不要一上來(lái)就推薦房子②不要放棄已經(jīng)看過(guò)的房子，客戶(hù)沒(méi)有看中可能是因?yàn)閱T工操作水平造成的。,如何做好鋪墊,第三計(jì)：空城計(jì) 第四計(jì)：限時(shí)逼定 第五計(jì)：草船借箭,接待第3計(jì)空城計(jì),租房變售房 已售變未售 高價(jià)變低價(jià) 行家刺探 手中無(wú)貨 打擊業(yè)主 兵者，詭道也； 虛中有實(shí)、實(shí)中帶虛，讓房主和客戶(hù)摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶(hù)，不讓他們?cè)趧e的地方成交！,接待第4計(jì)限時(shí)逼定,針對(duì)對(duì)象 1.有過(guò)后悔經(jīng)歷的客戶(hù) 2.投資型客戶(hù) 3.購(gòu)買(mǎi)一向非常明確之客戶(hù) 4.跟了很長(zhǎng)時(shí)間但是難以下決定之客戶(hù),關(guān)鍵點(diǎn) 1.從眾的心理 2.有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定 3.快速逼定之前要下伏筆,接待第5計(jì)草船借箭,獲取房源的途徑： 1.上門(mén) 2.老客戶(hù)再生 3.裝客戶(hù)套取 4.物業(yè)管理辦 5.其他房產(chǎn)公司關(guān)系 6.海報(bào)、樓花、小條 7.小區(qū)活動(dòng)、房交會(huì)、其他活動(dòng) 8.網(wǎng)絡(luò) 9.上門(mén)陌拜 10.草船借箭向客戶(hù)打聽(tīng)，俗稱(chēng)套房源,接待第6計(jì)30分、 4秒、 17分,30分每天用三十分鐘來(lái)進(jìn)行自我修飾，使自己感覺(jué)很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺(jué)。 4秒指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過(guò)自我素質(zhì)的提高來(lái)提升客戶(hù)第一印象的好感。 17分指與客戶(hù)見(jiàn)面以后，銷(xiāo)售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶(hù)對(duì)你、對(duì)你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。,匹配階段,首先頭腦中要有房 匹配之前必須了解清楚客戶(hù)需求、購(gòu)房意愿及能力 先推薦次的再推薦
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