二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實戰(zhàn)篇)(存儲版)
【正文】 與客戶見面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對你、對你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。 要讓客戶從他/她自己口中說出價格。24.10.2124.10.2121:58:4621:58:46October 21, 2024 加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2024年10月21日星期一9時58分46秒Monday, October 21, 2024 感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。2024年10月21日星期一9時58分46秒21:58:4621 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。24.10.2124.10.21Monday, October 21, 2024 天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。 談單之前不要把話說得太死： 像***難道這個價格你就一點都不能再降了/再多加一點了的話不在必要的時候不要說。,五字真經(jīng),“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金 “準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握 “狠”：殺價、賺差價 “貼”：跟客戶、拉伸、逼定 “懇”：誠懇、用心、一個客戶一生朋友,主要內(nèi)容,接待階段 匹配階段 約看階段 帶看階段 拉伸階段 逼定階段 談單階段,接待階段,要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好鋪墊,如何建立信任,接待第1計專家法,什么是專家： 顧問，在某方面具有權(quán)威知識的人。,匹配階段,首先頭腦中要有房 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力 先推薦次的再推薦好的要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他/她 一次推薦不超過三個房源太多了客戶容易挑剔 自己推薦的房源自己要有信心最起碼要表現(xiàn)的有信心 ※匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強制性的態(tài)度讓客戶接受自己對房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯特錯了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準(zhǔn)客戶！,約看階段,約看一套房子的時候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 第一次約看中等檔次的房子最優(yōu)質(zhì)的房子最差的房子 約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房實在沒有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力看房阻力很多 約看要明確時間、地點、出發(fā)之前半小時電話確認(rèn)、在約定時間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家,看房階段,精心策劃 做好導(dǎo)演 面對面直接下藥,看房：精心策劃、做好導(dǎo)演,自己最好事先看過： 需要提前確認(rèn)的事項： 傭金、稅費、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關(guān)鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時間、有無貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 看房機會的掌握： 時間、聚焦法則：,看房第1計比較法,買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） 有比較才會有選擇： “三選一”原則給客戶配方只能有三個 看房順序的選擇： 最優(yōu)最劣一般？ 最劣最優(yōu)一般？ 一般最優(yōu)最劣？,看房第2計羊群效應(yīng),分行經(jīng)理調(diào)配工作團(tuán)隊作戰(zhàn) 不同客戶的看房時
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