【正文】 當(dāng)秀才、以理服人,看房第5計(jì)別人的錯(cuò)誤,不得罪客戶、用真實(shí)案例引導(dǎo)客戶的思考： 1.當(dāng)面討價(jià)還價(jià) 2.跳單 3.不及時(shí)決定 4.流露對(duì)房子的好、惡 5.對(duì)同行說(shuō)出意向 6.要同行幫忙談價(jià),看房第6計(jì)送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 防止客戶在下定前變化吃飯、取錢(qián)、接人,看房第7計(jì)寵物法,寵物的故事： 寵物店免費(fèi)讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的故事！ 讓客戶感覺(jué)“這就是我的”： 學(xué)會(huì)培養(yǎng)客戶對(duì)房子的獨(dú)享感覺(jué)！,看房第8計(jì)櫻桃樹(shù),櫻桃樹(shù)的故事： 核心： 1.客戶真正需求把握上學(xué)、環(huán)境、私密、價(jià)格、裝修等 2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點(diǎn)一葉障目不見(jiàn)泰山,看房第9計(jì)一家人,學(xué)會(huì)和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐 盡量談?wù)撍矚g的話題 不要哪壺不開(kāi)提哪壺 學(xué)會(huì)對(duì)他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事,看房第10計(jì)打破沙鍋,問(wèn)問(wèn)題要問(wèn)到底； 了解客戶和房主最真實(shí)的目的和需求 客戶為什么拒絕： 最后的門(mén)把手、欲擒故縱 讓客戶感覺(jué)如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第11計(jì)替代選擇,對(duì)確定客戶對(duì)所配的房子不滿意情況下，要對(duì)客戶需求重新定位 在客戶表示不滿意時(shí)，一定要有備選方案 判斷客戶為什么不滿意： ①需求不清楚 ②理想和現(xiàn)實(shí)不接軌 ③還是客戶太挑剔,看房第12計(jì)我以為,老員工最容易犯的錯(cuò)誤千萬(wàn)不要用自己的眼光幫助客戶判斷 學(xué)會(huì)從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說(shuō)我認(rèn)為/我覺(jué)得/以我多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)等等,拉伸階段,千萬(wàn)不要把底價(jià)暴露給客戶給房主！ 四種價(jià)格作為陷阱： ①我們對(duì)客戶的報(bào)價(jià)②房主的心理價(jià)位③我們對(duì)房主的報(bào)價(jià)④客戶能出的最高價(jià) 虛構(gòu)緊張氣氛限制客戶考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 談單之前不要把話說(shuō)得太死： 像***難道這個(gè)價(jià)格你就一點(diǎn)都不能再降了/再多加一點(diǎn)了的話不在必要的時(shí)候不要說(shuō)。2024年10月21日星期一9時(shí)58分46秒21:58:4621 October 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。24.10.2124.10.2121:58:4621:58:46October 21, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。 17分指與客戶見(jiàn)面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對(duì)你、對(duì)你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。 對(duì)客戶：價(jià)格要分開(kāi)來(lái)談，好處要加起來(lái)說(shuō)；分解價(jià)格或差價(jià)。下午9時(shí)58分46秒下午9時(shí)58分21:58:4624.10.21 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。21:58:4621:58:4621:58Monday, October 21, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。 4秒指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過(guò)自我素質(zhì)的提高來(lái)提升客戶第一印象的好感。 對(duì)房主：累積負(fù)面價(jià)格，房子的最大缺點(diǎn)要反復(fù)縈繞在他/她耳邊。24.10.2124.10.2121:5821:58:4621:58:46Oct24 人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長(zhǎng)串機(jī)緣。24.10.2121:58:4621:58Oct2421Oct24 得道多助失道寡助，掌控人心方位上。,如何做好鋪墊,第三計(jì)：空城計(jì) 第四計(jì)：限時(shí)逼定 第五計(jì)：草船借箭,接待第3計(jì)空城計(jì),租房變售房 已售變未售 高價(jià)變低價(jià) 行家刺探 手中無(wú)貨 打擊業(yè)主 兵者，詭道也