【正文】 ary 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 8時(shí) 10分 :10February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:10:3520:10:3520:102/13/2023 8:10:35 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷(xiāo)的是什么，你都要盡量使其與買(mǎi)方的價(jià)值體系相適應(yīng)。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。 ６ .道聽(tīng)途說(shuō)，想當(dāng)然。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔(dān)保采用最新的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜價(jià)格質(zhì)量依賴(lài)程度技術(shù)例：電視機(jī) Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個(gè) Feature和 Benefit對(duì)比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的 Benefit ② 列出你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的 Feature 你賣(mài)的是價(jià)值 ,而不是產(chǎn)品 Value Selling 購(gòu)買(mǎi)是否基于買(mǎi)方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 10分 35秒 20:10:3513 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :10:3520:10Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 拒絕常常是客戶(hù)尋求更多信息的標(biāo)志 銷(xiāo)售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主動(dòng)策略 促成伙伴關(guān)系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶(hù)保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計(jì)劃及統(tǒng)籌過(guò)程的每個(gè)方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問(wèn)題 分享信息 注重總體形勢(shì) 了解客戶(hù)業(yè)務(wù) １ .長(zhǎng)期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問(wèn) 客戶(hù)一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷(xiāo)售前后及銷(xiāo)售期間都能滿(mǎn)足自己需要的公司。 1239。 ２ .在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。 １０ .忽略溝通前提。 創(chuàng)新者 早期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling 開(kāi)場(chǎng)白 Opening 詢(xún)問(wèn) Inquiry 說(shuō)服 Persuade 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶(hù)的不關(guān)心 消除客戶(hù)的顧慮 客戶(hù) 需要 開(kāi)場(chǎng)白 Opening １ .何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？ ２ .如何做開(kāi)場(chǎng)白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 詢(xún)問(wèn)是否接受 ３ .引出開(kāi)場(chǎng)白 ４ .準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn) Inquiry １ .何時(shí)詢(xún)問(wèn)？ ２ .如何詢(xún)問(wèn)？ 客戶(hù)的背景和環(huán)境 客戶(hù)的需要 開(kāi)放式和限制式詢(xún)問(wèn) ３ .解釋詢(xún)問(wèn)的理由 ４ .準(zhǔn)備詢(xún)問(wèn) 說(shuō)服 Persuade １ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時(shí)說(shuō)服？ ３ .如何說(shuō)服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢(xún)問(wèn)是否可以接受？ ４ .準(zhǔn)備針對(duì)客戶(hù)的需要去說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶(hù)的下一步驟 詢(xún)問(wèn)是否接受？ ？ 克服客戶(hù)的不關(guān)心 Unconcern １ .客戶(hù)為何不關(guān)心？ ２ .何時(shí)克服客戶(hù)的不關(guān)心？ ３ .如何克服客戶(hù)的不關(guān)心？ 表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢(xún)問(wèn) 利用詢(xún)問(wèn)使用戶(hù)察覺(jué)需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 消除客戶(hù)的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶(hù)的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢(xún)問(wèn)是否接受 ３ .消除誤解 消除誤