【正文】 2024年10月21日星期一下午9時(shí)58分46秒21:58:4624.10.21 做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。 迂回戰(zhàn)術(shù)一松一緊，欲擒故縱。 價(jià)格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)： 給房主的感覺是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺是房主不能再降了，但是也要留有余地。2024年10月下午9時(shí)58分24.10.2121:58October 21, 2024 時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2024年10月21日下午9時(shí)58分24.10.2124.10.21 擴(kuò)展市場(chǎng)，開發(fā)未來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。,匹配階段,首先頭腦中要有房 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力 先推薦次的再推薦好的要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他/她 一次推薦不超過三個(gè)房源太多了客戶容易挑剔 自己推薦的房源自己要有信心最起碼要表現(xiàn)的有信心 ※匹配其實(shí)是一個(gè)為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強(qiáng)制性的態(tài)度讓客戶接受自己對(duì)房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯(cuò)特錯(cuò)了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會(huì)“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個(gè)有需求、有能力、沒時(shí)間、沒資源的準(zhǔn)客戶！,約看階段,約看一套房子的時(shí)候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價(jià)、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選 第一次約看中等檔次的房子最優(yōu)質(zhì)的房子最差的房子 約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對(duì)房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房實(shí)在沒有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量 要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力看房阻力很多 約看要明確時(shí)間、地點(diǎn)、出發(fā)之前半小時(shí)電話確認(rèn)、在約定時(shí)間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家,看房階段,精心策劃 做好導(dǎo)演 面對(duì)面直接下藥,看房：精心策劃、做好導(dǎo)演,自己最好事先看過： 需要提前確認(rèn)的事項(xiàng)： 傭金、稅費(fèi)、房?jī)r(jià)（報(bào)價(jià)、底價(jià)、能否浮動(dòng)）、首付、關(guān)鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時(shí)間、有無貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等 看房機(jī)會(huì)的掌握： 時(shí)間、聚焦法則：,看房第1計(jì)比較法,買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） 有比較才會(huì)有選擇： “三選一”原則給客戶配方只能有三個(gè) 看房順序的選擇： 最優(yōu)最劣一般？ 最劣最優(yōu)一般？ 一般最優(yōu)最劣？,看房第2計(jì)羊群效應(yīng),分行經(jīng)理調(diào)配工作團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制怎么樣把他們拉到一起 優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會(huì)建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力,看房第3計(jì)傾聽法,客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病：①客人來了就閉嘴只說不聽 ②解決問題不及時(shí)不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問題不充分缺乏溝通 開放式問答（接待階段） VS 封閉式問答（逼定階段） 少介紹多提問學(xué)會(huì)望、聞、問、切 問30%、聽50%、說20%說話要具有針對(duì)性，煽動(dòng)性，建設(shè)性、并且富有感情,看房第4計(jì)打預(yù)防針,報(bào)價(jià)打針房主打針 還價(jià)打針客戶打針 看房場(chǎng)景看房當(dāng)場(chǎng)不要談價(jià)、也不要表現(xiàn)對(duì)房子本身的喜怒哀樂、最好不要當(dāng)面談價(jià)格、防止雙方互留名片、電話號(hào)碼 跳單打針確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無奈