實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)-陳錦鴻(專業(yè)版)
【正文】 :09:1120:09Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 蛇果 蘋果 、品類定位 從消費(fèi)者心智角度對產(chǎn)品進(jìn)行切割分類， 找到消費(fèi)者接受我們，同時(shí)又規(guī)避對手正面阻擊的市場范圍， 實(shí)現(xiàn)難得的成長空間和時(shí)間！ 、服務(wù)定位 產(chǎn)品過剩 → 服務(wù)稀缺 產(chǎn)品同質(zhì)化 → 服務(wù)差異化 消費(fèi)者從物質(zhì)消費(fèi) → 精神消費(fèi) 、感性定位 將 同樣的產(chǎn)品賦予不同的感性 ，就可以獲得消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同感受，實(shí)現(xiàn)將同樣的產(chǎn)品賣出不同來！ 、市場定位 中國市場特點(diǎn) 產(chǎn)品和市場定位 中國市場 6大定位方法 、中國市場特點(diǎn) 總量龐大 混亂中高速成長 綿延不斷的山頭 龐大人口基數(shù)在中段 當(dāng)今中國市場 —— 人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺！ 、客戶與市場細(xì)分 M－市場 P－產(chǎn)品 注： 全面覆蓋 P3 P2 1 M3 M2 M1 市場專業(yè)化 P3 P2 P1 M3 M2 M1 有選擇的專業(yè)化 P3 P2 P1 M3 M2 M1 產(chǎn)品專業(yè)化 P3 P2 P1 M3 M2 M1 單一產(chǎn)品和市場 P3 P2 P1 M3 M2 M1 中心城市 二級城市 農(nóng)村市場 縣級市場 、中國市場六大定位方法 市場定位案例分享 張恒春藥業(yè) ? 230年歷史 ? 積淀了上百個(gè)傳統(tǒng)中藥（普藥）產(chǎn)品 ? 1億左右的銷售總額 ? 近四年銷售停滯不前，并略有下滑 ? 一百多人的銷售隊(duì)伍 ? 在全國 12個(gè)省市展開銷售工作 分銷推廣策略 產(chǎn)品發(fā)展策略 品牌提升策略 企業(yè)營銷運(yùn)作 分銷推動力 產(chǎn)品組合力 品牌拉動力 聚合三大策略增長動力 推動企業(yè)長大 市場突破 產(chǎn)品線突破 品牌激發(fā) 戰(zhàn)略與增長關(guān)系圖 跟隨性產(chǎn)品群 輔推產(chǎn)品群 主力產(chǎn)品群 六味地黃丸、復(fù)方丹參片 三七片、牛黃解毒片 十全大補(bǔ)口服液、阿膠顆粒 其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒 產(chǎn)品線格局 市場布局策略 — 直面中國市場 例：張恒春市場布局策略 其它擴(kuò)張型市場 鞏固型市場 增長型市場 拳頭市場 安徽 四川、河北 江蘇、浙江 提升市場覆蓋率，擴(kuò)大水平增長 市
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