【正文】 實(shí)際可使用的空間投影面積；2) 高層建筑實(shí)用一般為80%，多層建筑可達(dá)90%；3) 同樣的實(shí)用面積,平面設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)不同，會(huì)有不同實(shí)用效果，如：角多，走道長(zhǎng)，則浪費(fèi)較大，無(wú)形中降低了實(shí)用。5. 朝向1) 坐北朝南為什么是最好的朝向？A. 冬暖夏涼，冬天光照時(shí)間長(zhǎng)，夏天光照時(shí)間短（中午一點(diǎn)后基本轉(zhuǎn)向）；而西（夕）曬之說(shuō)，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽(yáng)。一般而言，小區(qū)規(guī)模越大，綜合配套越完善；也有些中小型樓盤共同組成大社區(qū)，共享配套資源，接盤和調(diào)查時(shí)，規(guī)模方面應(yīng)了解和如下內(nèi)容：1) 小區(qū)大概的占地面積和總建面積；2) 多少棟樓，多層幾棟，小高層和高層各幾棟；3) 各棟樓的編號(hào)或名稱及位置分布；4) 公共設(shè)施位置：停車位、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、泳池、花園、會(huì)所等；5) 小區(qū)內(nèi)的容積、綠化、樓間距等都是可以成為賣點(diǎn)之一；6) 注意：上述內(nèi)容是在踩盤中完成或了解，當(dāng)電話接業(yè)主報(bào)盤時(shí)，不能向業(yè)主問(wèn)上述問(wèn)題，會(huì)破壞自身的專業(yè)形象。 五、與中介房地產(chǎn)服務(wù)相關(guān)的樓盤概念外出踩盤或接到業(yè)主報(bào)盤，應(yīng)從哪方面了解該樓盤，是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本功。9. 租賃用途：居住、商?。ㄞk工和住宿兩用）、商業(yè)（是指商鋪、生產(chǎn)場(chǎng)地）。4. 出租方：業(yè)主或經(jīng)協(xié)議由業(yè)主的租客（俗稱“二房東”）。6. 容積率：規(guī)定地塊上全部建筑總面積與地塊面積之比。購(gòu)房者先付一部分樓款給原業(yè)主，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期還本付息。7. 房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)：新房、增量房交易的市場(chǎng)，又稱房屋一級(jí)市場(chǎng)。12. 樓花：是在完成征地拆遷，規(guī)劃設(shè)計(jì)以后尚未建成之際，按設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行出售的房產(chǎn)。6. 《房地產(chǎn)證》：記載房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。具體指土地上的建筑物、附著物，從用途上劃分包括住宅、商住樓、寫(xiě)字樓、廠房、商鋪、倉(cāng)庫(kù)等。4. 土地“七通一平”：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。10. 微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這些房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來(lái)解決企事職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。4. 發(fā)展商（開(kāi)發(fā)商、投資商）：專門從事房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。11. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：是指在房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、交易等各環(huán)節(jié)中從事居間代理業(yè)務(wù)而收取傭金的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。3. 建筑面積：房屋實(shí)用面積與分?jǐn)偣妹娣e之和。四、與租賃相關(guān)的概念：1. 物業(yè)（單位）： “房地產(chǎn)”的港式稱謂，包括房屋、商鋪、寫(xiě)字樓、廠房等等。一般有三種格式，租賃雙方自行擬定合同，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)印制合同，租賃行政管理部門（租賃辦、所）統(tǒng)一印制合同。一般按照拖欠部分金額每日15%的比率約定。3) 了解樓盤的交通狀況，有利于買賣雙方推介樓盤買點(diǎn)。2) 劣勢(shì)：A. 價(jià)格較高：多層樓比6發(fā)售進(jìn)相差100150元/平米，而高層樓差價(jià)約100元以/平米，低層和高層有時(shí)相差2000元/平米以上；B. 上下不便：多層樓宇較突出，家有老人者，一般買低層；C. 低樓層的優(yōu)勢(shì)，基本上是高樓層的劣勢(shì)，反之亦然。2) 結(jié)構(gòu)：平面結(jié)構(gòu)、復(fù)式結(jié)構(gòu)（廳內(nèi)自有樓梯上樓）、躍式結(jié)構(gòu)（半層上樓，采光通風(fēng)較好，功能分區(qū)明確）、別墅；3) 平面結(jié)構(gòu)有哪些不好？A. 衛(wèi)生間正對(duì)著客廳或餐廳：一則不雅；二則有異味，功能區(qū)分不明確，互相干擾大；三則影響私密；B. 正門不宜和主臥室成一長(zhǎng)條走道（雖有客廳間隔也不宜）：一則浪費(fèi)太大，0，三則影響采光、通風(fēng)等；4) 住宅一般有哪幾種結(jié)構(gòu)？A. 方正結(jié)構(gòu)：一梯二戶或四戶以上；B. 蝶形或蛙形結(jié)構(gòu)：一梯四戶以上，部分廳或房有斜角，一般因景觀或占地需要而設(shè)計(jì)，優(yōu)勢(shì)是可大面積賞景和采光，缺點(diǎn)斜角不便擺設(shè)而降低實(shí)用面積；C. 以專業(yè)結(jié)構(gòu)形式，可分為：框架結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)三種，框架結(jié)構(gòu)與鋼結(jié)構(gòu)：除柱、梁、剪力墻外其它墻可改動(dòng)、門窗可靈敏度動(dòng)，混合結(jié)構(gòu)不能改動(dòng)。11. 物業(yè)產(chǎn)權(quán)1) 產(chǎn)權(quán)年限：從發(fā)展商買地時(shí)算起；2) 樓齡：從竣工時(shí)間起算，建筑期一般24年；3) 權(quán)利人分類：個(gè)人擁有，夫妻共有，公司、團(tuán)體所有，外籍人士；4) 物業(yè)現(xiàn)狀：有無(wú)抵押，有無(wú)產(chǎn)權(quán)糾紛，空置房、業(yè)主自住或租戶?！邦A(yù)則立，不預(yù)則廢”，查看昨日工作日志，合理計(jì)劃一天的工作安排。8. 推薦筍盤：爭(zhēng)取每天向分行同事或區(qū)域其他分行推薦一個(gè)靚盤，帶頭制造一個(gè)活躍的分行工作氛圍。五、案例分析[案例1]：某分行一位同事小余接一位女業(yè)主上門放盤，該物業(yè)位于分行附近小區(qū)高層建筑。等分盤傭時(shí)，小余發(fā)現(xiàn)在前一天的晚上9:45分,該物業(yè)被別的分行同事登了盤源。③ 工作要點(diǎn)：A、 計(jì)劃的制定；B、 計(jì)劃的安排部署；C、 絕對(duì)不能有所遺漏，每個(gè)人都要進(jìn)行計(jì)劃的安排；D、 確定完成計(jì)劃的時(shí)間。③ 如何檢查計(jì)劃完成的效果（必須做到）：A、 有法可依、有法必依：法：指的是公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，在分行的范圍內(nèi)，主要是業(yè)務(wù)管理制度中各種可量化的考核制度或者作業(yè)操作流程的具體要求（統(tǒng)稱活動(dòng)量化）。將不利因素化為有利因素，改變成員情緒低迷的現(xiàn)狀，同時(shí)給到成員一些壓力。 （目標(biāo)管理）。冬季著裝，所有工作人員應(yīng)穿淺色襯衣、深藍(lán)色西裝，領(lǐng)帶須系在襯衣的第一個(gè)扣子處，男士領(lǐng)帶以領(lǐng)帶尖蓋住皮帶扣為宜。營(yíng)造溫馨氛圍、讓客戶有家的感覺(jué)，墻上不允許亂張貼，室內(nèi)張貼需統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（二）、店鋪形象：按照環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)在上班前做好準(zhǔn)備。五、請(qǐng)坐 幫助客戶拖出凳、椅，邀請(qǐng)客戶入座。十二、進(jìn)出電梯進(jìn)電梯時(shí)一個(gè)員工先進(jìn)，按住電梯再讓客戶進(jìn)電梯，出電梯時(shí)一員工先出按住電梯防止電梯門關(guān)閉。入內(nèi)、入座、倒水①幫客戶開(kāi)門,邀請(qǐng)其入分行就坐； ②其他人員面帶微笑跟客戶打招呼，并有同事協(xié)助倒水；③要保持良好的分行氛圍。謝謝！打擾您了，有什么情況我回去第一時(shí)間給您電話，再見(jiàn)！2）上門接待(客戶)環(huán)節(jié)狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)要求示范語(yǔ)言接待門外以最快的速度接待：打招呼、遞名片、介紹自己、邀請(qǐng)入內(nèi)。打預(yù)防針：業(yè)主：稍后我們帶客看房的時(shí)候您不要跟他說(shuō)太多,那會(huì)讓客戶認(rèn)為您很急賣,就很難幫您爭(zhēng)取好的價(jià)格?？蛻簦荷院笪覀兛捶繒r(shí)您別跟業(yè)主說(shuō)太多，這樣他會(huì)認(rèn)為你很想買，價(jià)格就不好談了。4. 如遇特殊情況無(wú)法接聽(tīng)，分行工作人員必須在三分鐘內(nèi)回?fù)?。③最后一定要確認(rèn)。反饋空看①跟業(yè)主培養(yǎng)感情，爭(zhēng)取反簽、踩價(jià)、鑰匙或直接賣掉。**，您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到的信息？您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？(需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定)不熟悉馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！看房　營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn),確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的興趣**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。一、跑盤目的（一）、通過(guò)跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。通過(guò)這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重視程度和積極性。第二節(jié) 電話營(yíng)銷的技巧對(duì)客戶進(jìn)行電話訪問(wèn)，用你的語(yǔ)言去打動(dòng)客戶，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生信賴、讓業(yè)主放心放盤、讓客戶安心買摟。以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶樓盤的對(duì)比，或做按揭。1適時(shí)的否定客戶，（對(duì)不正確有觀念：比如想花100萬(wàn)買價(jià)值120萬(wàn)的房子）四、跟進(jìn)客戶技巧隨時(shí)做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們?！?客人有哪幢樓盤不作考慮。在看房同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)時(shí)觀察客人對(duì)所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購(gòu)買意欲”，如果有的話，便要把握機(jī)會(huì)，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見(jiàn)。例如：經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)租出/入房的業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問(wèn)的客戶網(wǎng)的。◎ 若置業(yè)顧問(wèn)有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）（1）來(lái)電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。2. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問(wèn)清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因(自住、投資)，購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。（三）、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行。3. 注意：%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。公司擁有龐大的盤客資源數(shù)據(jù)庫(kù)，所以置業(yè)顧問(wèn)在平日“洗盤客”時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句。譬如：陳先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過(guò)來(lái)看一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過(guò)一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶見(jiàn)面）例子：陳先生，您剛來(lái)電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來(lái)電顯示）？陳先生，您的手機(jī)號(hào)是13或15，故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正?。ㄈ?、店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告所吸引。置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的。安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。留意客戶的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。② 、按照《跑盤指引》的要求來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。以自己要買所考察小區(qū)的心態(tài)，找出賣點(diǎn)及缺點(diǎn)，方便以后快速投入工作。沒(méi)看中進(jìn)一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次看房時(shí)間**,您好!上次帶您看房您沒(méi)看中,我們這邊剛剛出了個(gè)新盤,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有了！反饋沒(méi)看房主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說(shuō)明房子確實(shí)不錯(cuò)，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。**，您好！我是公司的**，我在**時(shí)間看過(guò)您的xx物業(yè)，我們已經(jīng)清楚了您房子的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，我們一定會(huì)第一時(shí)間幫您找到合適的買家，盡量幫您賣個(gè)好價(jià)錢！帶客看①以客戶名義多說(shuō)優(yōu)點(diǎn),并說(shuō)些不痛不癢的缺點(diǎn)②必須看完一小時(shí)內(nèi)告訴業(yè)主客戶看過(guò)后的反應(yīng)，以便做進(jìn)一步溝通。①請(qǐng)問(wèn)您貴姓?②*先生/小姐,請(qǐng)問(wèn)哪里的物業(yè)需要我們代理呢?③我給您做個(gè)登記***先生(小姐)我再簡(jiǎn)單的把您剛才所描述的的資料核對(duì)一下好嗎?您的那個(gè)單位是….④請(qǐng)您放心，您的資料我們已詳細(xì)記錄，我們所有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都能看到，我們一定能在最短的時(shí)間內(nèi)幫您找到客戶，謝謝您對(duì)我們的信任。6. 服務(wù)電話不得設(shè)置遇忙呼轉(zhuǎn)和呼叫等待功能。（二）、電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙筆進(jìn)行記錄。也可以和客戶聊一些家常，投其所好。入內(nèi)、入座、倒水①幫客戶開(kāi)門,邀請(qǐng)其入分行,并邀請(qǐng)其入內(nèi)就坐； ②其他人員面帶微笑跟客戶打招呼，并有同事協(xié)助倒水，不要將手指伸入水杯中；③要保持良好的分行氛圍?！吧衔绾?！”或“下午好！”、歡迎光臨等招呼語(yǔ)，或點(diǎn)頭微笑示意…接待中有其它到訪①打招呼。十四、看房（要強(qiáng)調(diào)不能做的相關(guān)事項(xiàng)）（一）、參觀房間先征求業(yè)主同意，并按照業(yè)主指示參觀房間，員工不能借用業(yè)主廁所；（二）、正確介紹物業(yè)優(yōu)點(diǎn)或按照買家喜好做介紹；用心觀察看房中業(yè)主和客戶的反應(yīng)；（三）、留意并阻止客戶業(yè)主互相留電話或名片。七、簽署資料 幫客戶填好資料，準(zhǔn)備好紙筆，從正面遞交給客戶簽名并進(jìn)行解釋。（五）、其它：精神飽滿，衣著整潔，面容干凈。名片座內(nèi)必須保持有本分行員工名片。（二）、發(fā)型 女士頭發(fā)：過(guò)耳及肩之長(zhǎng)發(fā)須整齊束與腦后，未過(guò)耳短發(fā)整潔干凈利落。（二）競(jìng)爭(zhēng)的目的：良性競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，惡性競(jìng)爭(zhēng)阻礙團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。 不要讓局面更加的惡化，絕對(duì)不可以火上加油。B、 對(duì)于可量化的活動(dòng)在進(jìn)行檢查的時(shí)候，一定要使用管理工具表格；C、 只有經(jīng)過(guò)各種量化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析，統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以清楚地顯現(xiàn)出成員的工作從量變到質(zhì)變的全過(guò)程；D、 分行經(jīng)理可以憑借分析的結(jié)果對(duì)成員的工作做正確有效的指導(dǎo)；E、 對(duì)不可量化的活動(dòng)在進(jìn)行檢查的時(shí)候要復(fù)雜一點(diǎn)，更多的是分行經(jīng)理要參與過(guò)程；F、 尤其是在看房的環(huán)節(jié)上，分行經(jīng)理可以采取抽樣調(diào)整的方法進(jìn)行調(diào)查；G、 在對(duì)客戶、盤源跟進(jìn)的內(nèi)容的檢查應(yīng)該采取抽樣方法。 溝通談心①與下屬溝通的最佳時(shí)間：午會(huì)前②溝通的內(nèi)容是什么？沒(méi)有固定的模式和內(nèi)容，作為分行經(jīng)理應(yīng)該充分展示自己的交際才干，與成員打成一片，溝通一定是對(duì)你的管理有幫助的內(nèi)