【正文】 實際可使用的空間投影面積；2) 高層建筑實用一般為80%，多層建筑可達90%；3) 同樣的實用面積,平面設計結構不同，會有不同實用效果，如：角多，走道長，則浪費較大，無形中降低了實用。5. 朝向1) 坐北朝南為什么是最好的朝向？A. 冬暖夏涼，冬天光照時間長，夏天光照時間短（中午一點后基本轉向）；而西（夕）曬之說，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽。一般而言，小區(qū)規(guī)模越大，綜合配套越完善；也有些中小型樓盤共同組成大社區(qū)，共享配套資源，接盤和調查時，規(guī)模方面應了解和如下內容：1) 小區(qū)大概的占地面積和總建面積；2) 多少棟樓，多層幾棟，小高層和高層各幾棟；3) 各棟樓的編號或名稱及位置分布；4) 公共設施位置：停車位、運動場、泳池、花園、會所等；5) 小區(qū)內的容積、綠化、樓間距等都是可以成為賣點之一；6) 注意：上述內容是在踩盤中完成或了解，當電話接業(yè)主報盤時，不能向業(yè)主問上述問題，會破壞自身的專業(yè)形象。 五、與中介房地產服務相關的樓盤概念外出踩盤或接到業(yè)主報盤，應從哪方面了解該樓盤，是地產經紀人的基本功。9. 租賃用途：居住、商住（辦工和住宿兩用）、商業(yè)（是指商鋪、生產場地）。4. 出租方：業(yè)主或經協議由業(yè)主的租客（俗稱“二房東”）。6. 容積率：規(guī)定地塊上全部建筑總面積與地塊面積之比。購房者先付一部分樓款給原業(yè)主，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期還本付息。7. 房地產二級市場：新房、增量房交易的市場，又稱房屋一級市場。12. 樓花：是在完成征地拆遷，規(guī)劃設計以后尚未建成之際，按設計圖紙進行出售的房產。6. 《房地產證》：記載房地產權屬的法律憑證。具體指土地上的建筑物、附著物，從用途上劃分包括住宅、商住樓、寫字樓、廠房、商鋪、倉庫等。4. 土地“七通一平”：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。10. 微利商品房：與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產成本的微利，這些房屋由市政府主管單位籌資建設，用來解決企事職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優(yōu)惠價格政策。4. 發(fā)展商（開發(fā)商、投資商）：專門從事房地產投資、開發(fā)和經營的企業(yè)。11. 房地產經紀人：是指在房地產投資、開發(fā)、交易等各環(huán)節(jié)中從事居間代理業(yè)務而收取傭金的個人或機構。3. 建筑面積：房屋實用面積與分攤公用面積之和。四、與租賃相關的概念：1. 物業(yè)（單位）： “房地產”的港式稱謂，包括房屋、商鋪、寫字樓、廠房等等。一般有三種格式，租賃雙方自行擬定合同，房地產中介機構印制合同，租賃行政管理部門（租賃辦、所）統一印制合同。一般按照拖欠部分金額每日15%的比率約定。3) 了解樓盤的交通狀況，有利于買賣雙方推介樓盤買點。2) 劣勢：A. 價格較高：多層樓比6發(fā)售進相差100150元/平米，而高層樓差價約100元以/平米，低層和高層有時相差2000元/平米以上；B. 上下不便：多層樓宇較突出，家有老人者，一般買低層；C. 低樓層的優(yōu)勢，基本上是高樓層的劣勢，反之亦然。2) 結構：平面結構、復式結構（廳內自有樓梯上樓）、躍式結構（半層上樓，采光通風較好，功能分區(qū)明確）、別墅；3) 平面結構有哪些不好？A. 衛(wèi)生間正對著客廳或餐廳：一則不雅；二則有異味，功能區(qū)分不明確，互相干擾大；三則影響私密；B. 正門不宜和主臥室成一長條走道（雖有客廳間隔也不宜）：一則浪費太大，0，三則影響采光、通風等；4) 住宅一般有哪幾種結構？A. 方正結構：一梯二戶或四戶以上；B. 蝶形或蛙形結構：一梯四戶以上，部分廳或房有斜角，一般因景觀或占地需要而設計，優(yōu)勢是可大面積賞景和采光，缺點斜角不便擺設而降低實用面積；C. 以專業(yè)結構形式，可分為：框架結構、混合結構、鋼結構三種，框架結構與鋼結構：除柱、梁、剪力墻外其它墻可改動、門窗可靈敏度動，混合結構不能改動。11. 物業(yè)產權1) 產權年限：從發(fā)展商買地時算起；2) 樓齡：從竣工時間起算，建筑期一般24年；3) 權利人分類：個人擁有，夫妻共有，公司、團體所有，外籍人士；4) 物業(yè)現狀：有無抵押，有無產權糾紛，空置房、業(yè)主自住或租戶。“預則立，不預則廢”，查看昨日工作日志，合理計劃一天的工作安排。8. 推薦筍盤：爭取每天向分行同事或區(qū)域其他分行推薦一個靚盤，帶頭制造一個活躍的分行工作氛圍。五、案例分析[案例1]：某分行一位同事小余接一位女業(yè)主上門放盤，該物業(yè)位于分行附近小區(qū)高層建筑。等分盤傭時，小余發(fā)現在前一天的晚上9:45分,該物業(yè)被別的分行同事登了盤源。③ 工作要點：A、 計劃的制定；B、 計劃的安排部署；C、 絕對不能有所遺漏，每個人都要進行計劃的安排；D、 確定完成計劃的時間。③ 如何檢查計劃完成的效果（必須做到）：A、 有法可依、有法必依：法：指的是公司的各項規(guī)章制度，在分行的范圍內，主要是業(yè)務管理制度中各種可量化的考核制度或者作業(yè)操作流程的具體要求（統稱活動量化）。將不利因素化為有利因素，改變成員情緒低迷的現狀，同時給到成員一些壓力。 （目標管理）。冬季著裝，所有工作人員應穿淺色襯衣、深藍色西裝，領帶須系在襯衣的第一個扣子處，男士領帶以領帶尖蓋住皮帶扣為宜。營造溫馨氛圍、讓客戶有家的感覺，墻上不允許亂張貼，室內張貼需統一標準。（二）、店鋪形象：按照環(huán)境標準在上班前做好準備。五、請坐 幫助客戶拖出凳、椅，邀請客戶入座。十二、進出電梯進電梯時一個員工先進，按住電梯再讓客戶進電梯，出電梯時一員工先出按住電梯防止電梯門關閉。入內、入座、倒水①幫客戶開門,邀請其入分行就坐； ②其他人員面帶微笑跟客戶打招呼，并有同事協助倒水；③要保持良好的分行氛圍。謝謝！打擾您了，有什么情況我回去第一時間給您電話，再見！2）上門接待(客戶)環(huán)節(jié)狀態(tài)標準要求示范語言接待門外以最快的速度接待：打招呼、遞名片、介紹自己、邀請入內。打預防針：業(yè)主：稍后我們帶客看房的時候您不要跟他說太多,那會讓客戶認為您很急賣,就很難幫您爭取好的價格?？蛻簦荷院笪覀兛捶繒r您別跟業(yè)主說太多，這樣他會認為你很想買，價格就不好談了。4. 如遇特殊情況無法接聽，分行工作人員必須在三分鐘內回撥。③最后一定要確認。反饋空看①跟業(yè)主培養(yǎng)感情，爭取反簽、踩價、鑰匙或直接賣掉。**，您好！請問您是在哪里看到的信息？您說的那套確實挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的,我們已經有客戶看中了這套房,您現在有時間過來看房嗎？(需根據物業(yè)實際情況而定)不熟悉馬上請教資深同事或對該物業(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹！看房　營造好氣氛，突出物業(yè)賣點,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現在有時間過來看房嗎？我們幾個同事已經在約客戶看了。一、跑盤目的（一）、通過跑盤程序，幫助和督導置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務信息，提高專業(yè)技能。熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經過的大、中、小巴士路號及車費。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。第二節(jié) 電話營銷的技巧對客戶進行電話訪問，用你的語言去打動客戶，讓客戶對公司產生信賴、讓業(yè)主放心放盤、讓客戶安心買摟。以價格和價值前景吸引客戶樓盤的對比，或做按揭。1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子）四、跟進客戶技巧隨時做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。這樣，客人才會有信心將買賣房的重任交予我們?！?客人有哪幢樓盤不作考慮。在看房同時，置業(yè)顧問應時時觀察客人對所看單位的反應，有否出現“購買意欲”，如果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當時提供意見。例如：經置業(yè)顧問租出/入房的業(yè)主及租客定期的聯系，保持良好的售后服務都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網的?！?若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。另外向業(yè)主取聯絡電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。2. 當確證為較實在的客戶及電話資料的正確時，可較詳細介紹本公司的樓盤及問清對方所要求樓宇的地點、面積、購樓原因(自住、投資)，購樓時間、預算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。（三）、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行。3. 注意：%或半個月租金之金額作為傭金。因為到了簽約收訂的關鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯系的。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得公司是有很多客的，不斷重復試價，會導致日后業(yè)主可能在其他地產公司達成協議前，都會事先告知我們及了解當時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關系等對我們很有利的。公司擁有龐大的盤客資源數據庫，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤客”時，勿忘記問多一句。譬如：陳先生，這套房比較多人看，因為樓盤素質不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過來看一看吧，因為業(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一個星期才回啊?。ūM快與客戶見面）例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎（有來電顯示）？陳先生，您的手機號是13或15，故意報錯一號，客戶會立即給更正！（三）、店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應時刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因為可能該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告所吸引。置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設等）。謹記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的。安排一次看樓時間，準時高效。留意客戶的反應，不時停頓，聆聽。 充分做好準備，調整好自己的狀態(tài) 注意自己的語音語調，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。② 、按照《跑盤指引》的要求來進行輔導，重點強調對主干道社區(qū)生活配套、標志性物業(yè)、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內容的調查。跑盤地圖作業(yè)標準除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。以自己要買所考察小區(qū)的心態(tài)，找出賣點及缺點，方便以后快速投入工作。沒看中進一步了解他的需求,總結客戶不滿意的條件，及時調整，預約下次看房時間**,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個新盤,非常符合您的需求，現在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！反饋沒看房主動聯系客戶進行再推薦，給客戶制造危機，說明房子確實不錯，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。**，您好！我是公司的**，我在**時間看過您的xx物業(yè)，我們已經清楚了您房子的優(yōu)點和賣點，我們一定會第一時間幫您找到合適的買家，盡量幫您賣個好價錢！帶客看①以客戶名義多說優(yōu)點,并說些不痛不癢的缺點②必須看完一小時內告訴業(yè)主客戶看過后的反應，以便做進一步溝通。①請問您貴姓?②*先生/小姐,請問哪里的物業(yè)需要我們代理呢?③我給您做個登記***先生(小姐)我再簡單的把您剛才所描述的的資料核對一下好嗎?您的那個單位是….④請您放心，您的資料我們已詳細記錄，我們所有的營業(yè)網點都能看到，我們一定能在最短的時間內幫您找到客戶，謝謝您對我們的信任。6. 服務電話不得設置遇忙呼轉和呼叫等待功能。（二）、電話機旁準備好紙筆進行記錄。也可以和客戶聊一些家常，投其所好。入內、入座、倒水①幫客戶開門,邀請其入分行,并邀請其入內就坐； ②其他人員面帶微笑跟客戶打招呼，并有同事協助倒水，不要將手指伸入水杯中；③要保持良好的分行氛圍。“上午好！”或“下午好！”、歡迎光臨等招呼語，或點頭微笑示意…接待中有其它到訪①打招呼。十四、看房（要強調不能做的相關事項）（一）、參觀房間先征求業(yè)主同意，并按照業(yè)主指示參觀房間，員工不能借用業(yè)主廁所；（二）、正確介紹物業(yè)優(yōu)點或按照買家喜好做介紹；用心觀察看房中業(yè)主和客戶的反應；（三）、留意并阻止客戶業(yè)主互相留電話或名片。七、簽署資料 幫客戶填好資料，準備好紙筆，從正面遞交給客戶簽名并進行解釋。（五）、其它：精神飽滿，衣著整潔，面容干凈。名片座內必須保持有本分行員工名片。（二）、發(fā)型 女士頭發(fā)：過耳及肩之長發(fā)須整齊束與腦后，未過耳短發(fā)整潔干凈利落。（二）競爭的目的：良性競爭推動團隊的發(fā)展，惡性競爭阻礙團隊的發(fā)展。 不要讓局面更加的惡化，絕對不可以火上加油。B、 對于可量化的活動在進行檢查的時候，一定要使用管理工具表格；C、 只有經過各種量化數據統計、分析，統計結果可以清楚地顯現出成員的工作從量變到質變的全過程；D、 分行經理可以憑借分析的結果對成員的工作做正確有效的指導；E、 對不可量化的活動在進行檢查的時候要復雜一點，更多的是分行經理要參與過程；F、 尤其是在看房的環(huán)節(jié)上，分行經理可以采取抽樣調整的方法進行調查；G、 在對客戶、盤源跟進的內容的檢查應該采取抽樣方法。 溝通談心①與下屬溝通的最佳時間：午會前②溝通的內容是什么？沒有固定的模式和內容，作為分行經理應該充分展示自己的交際才干，與成員打成一片，溝通一定是對你的管理有幫助的內