【正文】 公司培訓(xùn)講義二○一二年十月目 錄第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) .....................................................3第二章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人........................................................9第三章 房地產(chǎn)門店經(jīng)理.....................................................15第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)禮儀 ................................................21第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù) ..................................................31第一節(jié) 跑盤 ............................................................31第二節(jié) 電話營銷技巧.....................................................33第三節(jié) 客戶接待技巧.....................................................35第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理...............................................42第五節(jié) 如何反簽.........................................................44第六節(jié) 看房.............................................................45第七節(jié) 如何跟進(jìn) ........................................................53 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià)..........................................55 第九節(jié) 跳盤與控盤 ..........................................61第十節(jié) 如何建立客戶檔案及售后服務(wù).......................................66 第十一節(jié) 如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合...........................68第六章 如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 ......................69 第一節(jié) 如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 ......................69 第二節(jié) 業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享.........................................72第七章 業(yè)主售房溫馨提示......................................76第八章 常見問題解答..........................................79第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)基本概念1. 房地產(chǎn)：又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。具體指土地上的建筑物、附著物，從用途上劃分包括住宅、商住樓、寫字樓、廠房、商鋪、倉庫等。房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。2. 土地使用權(quán)：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。3. 土地“三通一平”：是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通、場(chǎng)地平整。4. 土地“七通一平”：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。5. 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容包括產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的房地產(chǎn)占有、使用、收益和處分的權(quán)利。6. 《房地產(chǎn)證》：記載房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。深圳市的房屋產(chǎn)權(quán)與土地權(quán)屬憑證是二合為一的，內(nèi)地一些城市土地權(quán)屬和房屋權(quán)屬證分開頒發(fā)的。7. 土地類型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地、微利房用地，及自由集資房用地。8. 商品房：指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。9. 福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價(jià)，按房屋的成本造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性的房屋。10. 微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這些房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來解決企事職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。11. 自建房（集資房）指各單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場(chǎng)上流通(按規(guī)定已補(bǔ)交地價(jià)的除外）。12. 樓花：是在完成征地拆遷，規(guī)劃設(shè)計(jì)以后尚未建成之際，按設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行出售的房產(chǎn)。13. 商品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。二、與房地產(chǎn)管理及交易相關(guān)的概念1. 國土資源與房產(chǎn)管理局：代表國家行使土地所有者的職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府職能部門。2. 產(chǎn)權(quán)登記處（產(chǎn)權(quán)交易中心）：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、注銷抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。3. 公證處：是一個(gè)國家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)關(guān)。4. 發(fā)展商（開發(fā)商、投資商）：專門從事房地產(chǎn)投資、開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。5. 代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告，銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。6. 房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)：土地交易市場(chǎng)，增量土地交易市場(chǎng)又稱土地交易一級(jí)市場(chǎng)，存量土地交易市場(chǎng)又稱土地交易二級(jí)市場(chǎng)。7. 房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)：新房、增量房交易的市場(chǎng)，又稱房屋一級(jí)市場(chǎng)。8. 房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)：二手房、存量房交易的市場(chǎng)，又稱房屋二級(jí)市場(chǎng)。9. 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：指房地產(chǎn)權(quán)人通過買賣、交換、贈(zèng)與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為，按現(xiàn)時(shí)有關(guān)規(guī)定，預(yù)售及現(xiàn)售的房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓，但必須到國土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)公司不得給預(yù)購房者更改改名。10. 房地產(chǎn)登記：指由法律規(guī)定的機(jī)構(gòu)將申請(qǐng)人的房地產(chǎn)權(quán)利登記于政府特定的簿冊(cè)上，并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書的一種法律制度。它是加強(qiáng)房地產(chǎn)管理、保障房地產(chǎn)當(dāng)事人合法權(quán)益的一項(xiàng)基本制度。11. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：是指在房地產(chǎn)投資、開發(fā)、交易等各環(huán)節(jié)中從事居間代理業(yè)務(wù)而收取傭金的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。12. 房產(chǎn)抵押貸款：指以房產(chǎn)作為抵押物向銀行等金融機(jī)構(gòu)獲得一次性借款的交易。13. 銀行按揭：指購房者購買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為。購房者先付一部分樓款給原業(yè)主，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期還本付息。14. 房屋交易中介服務(wù)傭金：中介機(jī)構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后獲取的報(bào)酬，是勞動(dòng)收益、風(fēng)險(xiǎn)收益，和經(jīng)營收益的結(jié)果。根據(jù)國家建設(shè)部及深圳市的相關(guān)法律法規(guī)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，在法律許可的范圍內(nèi)有權(quán)取得中介服務(wù)傭金。三、與房屋有關(guān)的概念1. 房屋的實(shí)用建筑面積：指建筑物各屋墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和。2. 房屋的公用建筑面積：指建筑物主體內(nèi)、戶內(nèi)以外可使用的面積，、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓懸、挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯間等。3. 建筑面積：房屋實(shí)用面積與分?jǐn)偣妹娣e之和。4. 實(shí)用率：房屋實(shí)用面積與建筑面積之比。5. 套內(nèi)使用面積系數(shù)：指房地產(chǎn)套內(nèi)使用面積與套內(nèi)建筑面積加應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e的比率。6. 容積率：規(guī)定地塊上全部建筑總面積與地塊面積之比。7. 綠化率：綠化率=綠化總面積247。占地總面積100%。8. 樣板房：指與實(shí)際房屋結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商售樓書而定的房間。9. ？示范單位：與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶裝修參考而經(jīng)過精心設(shè)計(jì)裝修的。四、與租賃相關(guān)的概念：1. 物業(yè)（單位）： “房地產(chǎn)”的港式稱謂，包括房屋、商鋪、寫字樓、廠房等等。2. 業(yè)主：房屋的所有權(quán)人，包括個(gè)人或企事業(yè)單位。3. 房屋租賃：房屋使用權(quán)的短期讓渡，是房屋出租與承租行為的簡稱。4. 出租方：業(yè)主或經(jīng)協(xié)議由業(yè)主的租客（俗稱“二房東”）。5. 承租方：即租客。6. 《中介服務(wù)委托書》：出租和承租雙方與中介機(jī)構(gòu)就出租、求租等事項(xiàng)達(dá)成的書面形式協(xié)議，既是中介機(jī)構(gòu)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的告知書，也是保障中介機(jī)構(gòu)利益的法律憑證。承租方簽訂的委托書俗稱“看樓紙”。7. 《租賃合同》：出租和承租雙方就房屋使用權(quán)的短期讓渡達(dá)成的的各項(xiàng)條款要求，雙方簽字生效后具有法律效力協(xié)議。一般有三種格式，租賃雙方自行擬定合同，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)印制合同，租賃行政管理部門（租賃辦、所）統(tǒng)一印制合同。8. 租賃期限：租賃活動(dòng)的起止日期。一般住宅為半年至一年時(shí)間，商鋪一年至五年，寫字樓、廠房二年至五年，由雙方自由協(xié)定。9. 租賃用途：居住、商?。ㄞk工和住宿兩用）、商業(yè)（是指商鋪、生產(chǎn)場(chǎng)地）。10. 租金：是指租客按照租賃合同的約定，每月（季、半年、年）支付要付給出租方的資金，深圳市的租賃活動(dòng)一般按月支付租金。11. 租賃押金：出租方向承租方收取一定數(shù)量的資金給作為“六費(fèi)”使用（水、電、氣、物業(yè)管理、有線電視收視、電話費(fèi)等）或屋內(nèi)設(shè)施設(shè)備損壞維修的保證金。深圳市空房出租一般收取以一個(gè)月租金作押金，帶家具（家私）電器出租的一般收取2個(gè)月租金作為押金。12. 租賃滯納金：依據(jù)租賃合同約定，如承租方延遲支付導(dǎo)致的違約責(zé)任。一般按照拖欠部分金額每日15%的比率約定。13. 租賃稅費(fèi)：出租該物業(yè)所收取的租金應(yīng)交納的稅費(fèi)（如印花稅、個(gè)人所得稅）。14. 中介服務(wù)租賃傭金：指中介公司收取的服務(wù)費(fèi)用，通常出租承租各付半個(gè)月租金或另行協(xié)商。 五、與中介房地產(chǎn)服務(wù)相關(guān)的樓盤概念外出踩盤或接到業(yè)主報(bào)盤，應(yīng)從哪方面了解該樓盤，是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本功。只有全面深入地了解該盤的優(yōu)勢(shì)，才能更有效地介紹相關(guān)客戶。1. 樓盤位置1) 先搞清樓盤處的位置是哪個(gè)片區(qū)？樓盤在整個(gè)城市的朝向？具體在哪條街道或哪條路交叉口？2) 特征建筑,（著名大廈、超市、館所等）優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)跑遍市內(nèi)主要樓盤，業(yè)主一報(bào)盤馬上了然于胸，并能清楚地介紹給客戶，有助于看樓時(shí)客戶對(duì)你的信任感。2. 交通： 便捷的交通經(jīng)常能成為樓盤的一大賣點(diǎn)，甚至能彌補(bǔ)地理位置的不足。1) 樓盤周邊有哪幾路中巴、大巴經(jīng)過？有無住戶專車、地鐵出入口？2) 從該樓盤到交通樞紐（汽車、火車站、機(jī)場(chǎng)、地鐵）或商業(yè)文體中心（體育館、中心區(qū)、華強(qiáng)北、華僑城）等大方向坐交通線路。3) 了解樓盤的交通狀況，有利于買賣雙方推介樓盤買點(diǎn)。4) 了解樓盤的交通狀況，有利于向客戶彰顯地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之“專業(yè)精神和技能”，從而增強(qiáng)客戶購房或放盤的信心。3. 小區(qū)規(guī)模：小區(qū)規(guī)模將直接影響到該樓盤綜合配套、物業(yè)管理檔次、住戶人氣、小區(qū)綠化，進(jìn)而影響到物業(yè)價(jià)格走向。一般而言，小區(qū)規(guī)模越大，綜合配套越完善；也有些中小型樓盤共同組成大社區(qū)，共享配套資源，接盤和調(diào)查時(shí)，規(guī)模方面應(yīng)了解和如下內(nèi)容：1) 小區(qū)大概的占地面積和總建面積；2) 多少棟樓，多層幾棟，小高層和高層各幾棟；3) 各棟樓的編號(hào)或名稱及位置分布；4) 公共設(shè)施位置：停車位、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、泳池、花園、會(huì)所等；5) 小區(qū)內(nèi)的容積、綠化、樓間距等都是可以成為賣點(diǎn)之一；6) 注意：上述內(nèi)容是在踩盤中完成或了解，當(dāng)電話接業(yè)主報(bào)盤時(shí)，不能向業(yè)主問上述問題，會(huì)破壞自身的專業(yè)形象。4. 樓層：樓層較高有哪些優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？1) 優(yōu)勢(shì)：A. 視野開闊，如有海景、公園、優(yōu)勢(shì)極明顯。B. 光照好：室內(nèi)明朗可讓人心情舒暢。C. 空氣清新，灰少、蚊蠅少。D. 噪聲較低層少。2) 劣勢(shì)：A. 價(jià)格較高：多層樓比6發(fā)售進(jìn)相差100150元/平米，而高層樓差價(jià)約100元以/平米，低層和高層有時(shí)相差2000元/平米以上；B. 上下不便：多層樓宇較突出，家有老人者，一般買低層；C. 低樓層的優(yōu)勢(shì)，基本上是高樓層的劣勢(shì)，反之亦然。如小區(qū)綠化比較好，其反差可適當(dāng)沖淡。3) 比較高層、多層、別墅三者價(jià)格定位，三者土地含金量：別墅多層高層，因此，從國際房地產(chǎn)正常價(jià)格來說，應(yīng)該：別墅多層高層，但目前深圳有些不同，多層低于高層主要因?yàn)楦邔拥慕ㄔ斐杀靖撸鄬拥貎r(jià)與高層地價(jià)相差不大引起。5. 朝向1) 坐北朝南為什么是最好的朝向？A. 冬暖夏涼，冬天光照時(shí)間長，夏天光照時(shí)間短（中午一點(diǎn)后基本轉(zhuǎn)向）；而西（夕）曬之說，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽。B. 符合民間風(fēng)水學(xué)，坐北朝南方向?yàn)榧颉?) 朝向順序：無定論，一般心理認(rèn)同為正南——東南——西南——東——東北——西或西北；當(dāng)有景現(xiàn)時(shí)，可沖淡朝向影響；客廳能見泳池、花園、海景、公園等景觀，同樓層價(jià)格超過正南向。6. 戶型與結(jié)構(gòu)1) 戶型：接盤時(shí)問清幾洗手間和陽臺(tái)A. 單身公寓（有獨(dú)立廚、衛(wèi)）；B. 一房一廳(或二廳)；(客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間)；C. 二房一廳（或二廳）；（客廳、餐廳有時(shí)合二為一）；D. 三房一廳（或二廳）；一衛(wèi)（或二廳）；E. 四房一廳（或二廳）；一衛(wèi)（或二廳）。F. 五房以上。2) 結(jié)構(gòu)：平面結(jié)構(gòu)、復(fù)式結(jié)構(gòu)（廳內(nèi)自有樓梯上樓）、躍式結(jié)構(gòu)（半層上樓，采光通風(fēng)較好，功能分區(qū)明確）、別墅；3) 平面結(jié)構(gòu)有哪些不好？A. 衛(wèi)生間正對(duì)著客廳或餐廳：一