二手房銷售流程及技巧培訓(xùn)課件(ppt36頁(yè))-文庫(kù)吧
2024-10-25 02:33 本頁(yè)面
【正文】 ，客戶提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。 注意安排客戶在某一較集中的時(shí)段看房（如周末時(shí)間寬裕），可以營(yíng)造購(gòu)房氣氛，加快 成交速度及提高成交價(jià)。 當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場(chǎng)，環(huán)境、學(xué)校、公園、周 邊行情、鄰里關(guān)系等?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)。 根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對(duì)方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶。 注意了解客戶購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購(gòu)物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景。,（三）、提示與提問 在向看房客戶進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行一些必要的提示與提問，逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進(jìn)一步化解。客戶的信心就會(huì)不斷得到增強(qiáng)，購(gòu)房地欲望也隨之高漲。在進(jìn)行提示與提問的過程中， 注意從以下三個(gè)方面入手： 利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對(duì)其優(yōu)勢(shì)，以及優(yōu)勢(shì)能帶來的利益感興趣。,經(jīng)常向客戶提問，通過提問使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶進(jìn)行交流與溝通，提問給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋， 使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對(duì)癥下藥。 要不斷排除客戶所擔(dān)心的問題 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿意，但仍然遲遲不作出購(gòu)買決策，這是客戶常見的一種 求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知識(shí)，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。,五、解決問題,經(jīng)紀(jì)人在與客戶洽談的過程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各種各樣的問題。 這些問題有可能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中， 或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時(shí)， 或在帶客戶看房的過程中， 或者是協(xié)商談判當(dāng)中,問題發(fā)生最多的時(shí)候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個(gè)階段之間、 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個(gè)階段中客戶提出的各種問題，并能及時(shí)化解。 對(duì)于客戶可能會(huì)提出的問題，都盡可能事先做到心中有數(shù) 首先要弄清問題的產(chǎn)生然后就要及時(shí)處理業(yè)務(wù)員在與客戶洽談過程中，客戶會(huì)隨時(shí)提出各種各樣的問題。,（一）問題的產(chǎn)生 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過程中，當(dāng)客戶提出有異議的問題時(shí)，這是一個(gè)信號(hào)。對(duì)于客戶來說，如果經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)樗鉀Q這個(gè)問題，客戶會(huì)進(jìn)一步考慮購(gòu)買經(jīng)紀(jì)人所推薦的房屋；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說，如果能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q這個(gè)問題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn)展有了希望。如果客戶什么異議也沒有提出來，這業(yè)務(wù)也可能就沒希望了。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶可能提出的問題也會(huì)很多。在房地產(chǎn)交易方面，提出問題的大多數(shù)是買方， 這些問題可以歸納為：,產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑。 房屋質(zhì)量的憂慮； 已配套設(shè)施方面的期望； 開發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀(jì)人的背景與信譽(yù) 物業(yè)管理服務(wù)的收費(fèi)與服務(wù)質(zhì)量； 相關(guān)手續(xù)的辦理； 舊房的歷史與未來的前景； 社區(qū)群體氛圍； 價(jià)格行情； ?0、房屋交付的問題； 1其他。 對(duì)于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。但是經(jīng)紀(jì)人只要認(rèn)識(shí)到這方面的問題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶的疑團(tuán)一個(gè)個(gè)煙消云散，樂意成交。,（二）問題的處理 經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面。 主動(dòng)與直接 （1）、主動(dòng)提出處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計(jì)到客戶可能會(huì)提出的異議。而有些比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動(dòng)先提出來，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提出來處理。 （2）、直接肯定答復(fù)。對(duì)于可以肯定的問題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。 （3）、直接否定答復(fù)。對(duì)于可以否定的問題，在客戶明
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