二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-10-11 02:31 本頁面
【正文】 紹 交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹 小區(qū)環(huán)境的介紹 物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用,戶型介紹 包括房間大小/開間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢。 講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行；,靈活處理客戶的異議 首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣勢、強(qiáng)化優(yōu)勢，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。 逼價(jià) （應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)價(jià)而不是客戶的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)會(huì)，如果客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會(huì)。,不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價(jià)。如果客戶出價(jià)離目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià)“這個(gè)價(jià)格絕對不行，昨天有個(gè)客戶都出到***萬，房東都堅(jiān)決不賣，您現(xiàn)在出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒什么意義，如果您確實(shí)覺得這套房子還比較合適，您重新出個(gè)有誠意的價(jià)格……” 如果客戶出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根據(jù)我們對賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金,重點(diǎn) 在整個(gè)帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時(shí)候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優(yōu)勢，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。,帶看前中后內(nèi)容 帶看前 （1）了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看路線，以及買方可能提出的問題。 （2） 業(yè)主售屋動(dòng)機(jī)以及底價(jià)。 （3）附近近期成交行情。 （4）準(zhǔn)備兩到三套房屋帶看。 （5）了解客戶需求,帶看前 1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。 約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約客戶： A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去。 B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。 C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧! D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！,2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。 A.對房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！ B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。 3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。,4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。 5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的） 6.針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。 8.提高對復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。,帶看中 （1）從了解倒推介紹，自己融入情感。 （2）最近屋主想賣，價(jià)格已調(diào)整的很行情。 （3）已有客戶看過，并要來看第二次。 （4）帶錢看――案子好――更當(dāng)當(dāng)場
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