二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 。 （3）已有客戶看過(guò)，并要來(lái)看第二次。,4.講房子： A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。,E.帶看過(guò)程中接到同事電話，詢問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢(qián)復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。 （2）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)整理布置。 A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。 4，帶看過(guò)程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反應(yīng)來(lái)判斷是否對(duì)房子滿意，也要試探他對(duì)房子的星期到底有多大。 記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死。 c,用自動(dòng)降價(jià)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)——如主動(dòng)讓價(jià)補(bǔ)助對(duì)方裝鐵門(mén)、鐵窗或油漆等，以對(duì)方提出的缺點(diǎn)作為讓價(jià)的理由。 客戶問(wèn)別人有人出多少：別人出多少其實(shí)和您沒(méi)什么關(guān)系，難道我隨便編造一個(gè)價(jià)格您就會(huì)買(mǎi)嗎？關(guān)鍵是您自己的意思，您覺(jué)得多少錢(qián)合適？ 帶回店頭：若買(mǎi)方不喜歡，也要引導(dǎo)帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機(jī)會(huì)。 1，轉(zhuǎn)述房東的話，堅(jiān)持說(shuō)這個(gè)價(jià)位是房東的底線，不能讓買(mǎi)方感到降價(jià)空間很大。22:02:0022:02:0022:02Monday, October 21, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實(shí)現(xiàn)的當(dāng)時(shí)是取決于我們的意志的。下午10時(shí)2分0秒下午10時(shí)2分22:02:0024.10.21 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。22:02:0022:02:0022:0210/21/2024 10:02:00 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。,堅(jiān)持 堅(jiān)持價(jià)位，也俗稱(chēng)卡位，不能讓客戶覺(jué)得輕易就可以還到價(jià)格，要有成就感，否則他還會(huì)覺(jué)得價(jià)格有水分。,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：看您這么有誠(chéng)意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來(lái)談價(jià)錢(qián)好了。 看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問(wèn)：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢(qián)？（直接逼價(jià)） 若買(mǎi)方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問(wèn)一次：王先生，您覺(jué)得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢(qián)可以接受？） 買(mǎi)方：我又不喜歡！ 經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)啊，什么房子價(jià)格合適了不都是好房子??？ 或者經(jīng)紀(jì)人直接問(wèn)：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢(qián)？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？ 我告訴您底價(jià)？您就會(huì)買(mǎi)嗎？,誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)可以透過(guò)下面方法： a,從談話中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要先談個(gè)價(jià)錢(qián)。好像我們?cè)谄垓_他一樣，在看法上和買(mǎi)主產(chǎn)生共鳴 b,了解購(gòu)屋者的動(dòng)機(jī)和背景 c,拉近和買(mǎi)主的感情，取得對(duì)方之信任 d,了解買(mǎi)方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好 e,滿足對(duì)方的需求，解決他的問(wèn)題,f,從無(wú)所不談而切入主題——售屋 g,借第三者而否定對(duì)方的論調(diào) h,避重就輕——當(dāng)遇到無(wú)法立刻答應(yīng)的問(wèn)題時(shí)，如價(jià)格等,出價(jià) 戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶對(duì)于此房源的心理價(jià)位。 3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價(jià)格較有彈性，還有空間，連投資客都來(lái)看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。,其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。 C.虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大。 C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問(wèn)客戶的意向。 B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。,帶看中 （1）從了解倒推介紹，自己融入情感。 B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。,不論客戶出的價(jià)格是否高于賣(mài)方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價(jià)。 19.帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是潛在的誠(chéng)意買(mǎi)方。等等 9. 提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買(mǎi)到房子，不要對(duì)客戶打保
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