二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(實戰(zhàn)篇)-全文預覽
【正文】 ，不要兩手空空去做雙方工作 購買意向書（客戶）與反簽（房主） 兩手抓，兩手都要硬最好是談單之前把雙方的所有工作都準備充分，讓整個談單過程都在我們的掌握之中,談判第7計賽馬法,賽馬照相的故事： ①在跑的最快的時候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型 ②抓住最關鍵的時刻“一拍”既合 不能把他說明白，就把他說糊涂 車輪戰(zhàn)法： ①幾個人輪番上，把他搞暈 ②眾口鑠金，也就是真的了,談判第8計反問成交,根據(jù)房主/客戶既定的事項，或已經(jīng)談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招” 反問法比平述更具有攻擊力 例：客戶就騰房時間問題與房主和我們刁難，這時候可以說：**先生，如果房主只能接受在三個月以后騰房，您是不是就不會考慮這套房子了呢？,談判第9計你負擔得起,就是你承受的起，或你能做得了這個主 使用時間：在客戶由于經(jīng)濟、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時，我們要給他打氣 例：三十六計之“上屋抽梯” 讓他上去的容易，下來的困難,談判第10計主人法,適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關系型 幫他下決定 建立在他對你充分信任的基礎上,談判第11計起死回生,欲擒故縱 置之于死地而后生 借尸還魂,簽約階段,每個來談判的客戶，都是想成交的 不要輕易放走任何一個愿意來談的客戶 永不放棄的精神 在簽約過程中要主導談話內容不要引出其他的問題 不要疏忽細節(jié)、而留下后患對于房主和客戶的疑問要仔細、認真的給予解答，不可隨意帶過 在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定千萬不要過分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因為在簽約的時候他們都是非常敏感的,談判第1計蘇格拉底法則,6YES7YES 羅列所有成交條件 事先準備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來的內容填寫好 正確的發(fā)問： ①不要無中生有問出問題來 ②簽合同時要不段和他們交談，吸引注意力，談話內容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 簽字確認： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當前頁、衛(wèi)生紙）準備充分,談判第2計苦肉計,讓他們感覺到你的付出與價值 1.簽約時間提前半小時 2.滿頭大汗 3.六碗貴州米粉的故事用小的利益去爭取大的利益你的付出終有回報 4.傭金折扣時與經(jīng)理/電話的配合,談判第3計代做決定,滿意但猶豫的原因： 1.錯誤的經(jīng)歷 2.沒有主心骨的客戶 3.追求完美的客戶,代做決定 1.你真的需要買充分了解客戶需求/性格/實力等 2.我不能讓你后悔，這是一個正確的決定 3.除非你買，否則不讓你離開 4.重復的提到房子的優(yōu)勢 5.在這里簽字，剩下的我來幫你處理,談判第4計用事實說話,客戶量 銷售時間 剪報：原件、復印件 成交案例 我們的宣傳力度 我們的關注力度 用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說其他公司也有意向客戶正在等著談,談判第5計附加條件成交,通過附加條件來彌補雙方價格上或心理上存在的差距 適用對象愛貪小便宜的人,談判第6計讓他們獨處,在我們的談判過程中不能達到雙方的共識，最終使用的方法，讓他們互相坦誠相見有時候可能會有意向不到的效果,談判第7計與世隔絕,進入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾 針對： 意外的電話、操單、其他人的意見等 讓他孤立、沒有外界的支持和幫助，一切由自己做主,談判第8計兵無常法、水無常勢,成交不等于絕交，而是另一個結
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