二手房實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)-全文預(yù)覽
【正文】 ，不要兩手空空去做雙方工作 購(gòu)買意向書（客戶）與反簽（房主） 兩手抓，兩手都要硬最好是談單之前把雙方的所有工作都準(zhǔn)備充分，讓整個(gè)談單過程都在我們的掌握之中,談判第7計(jì)賽馬法,賽馬照相的故事： ①在跑的最快的時(shí)候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型 ②抓住最關(guān)鍵的時(shí)刻“一拍”既合 不能把他說明白，就把他說糊涂 車輪戰(zhàn)法： ①幾個(gè)人輪番上，把他搞暈 ②眾口鑠金，也就是真的了,談判第8計(jì)反問成交,根據(jù)房主/客戶既定的事項(xiàng)，或已經(jīng)談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招” 反問法比平述更具有攻擊力 例：客戶就騰房時(shí)間問題與房主和我們刁難，這時(shí)候可以說：**先生，如果房主只能接受在三個(gè)月以后騰房，您是不是就不會(huì)考慮這套房子了呢？,談判第9計(jì)你負(fù)擔(dān)得起,就是你承受的起，或你能做得了這個(gè)主 使用時(shí)間：在客戶由于經(jīng)濟(jì)、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時(shí)，我們要給他打氣 例：三十六計(jì)之“上屋抽梯” 讓他上去的容易，下來的困難,談判第10計(jì)主人法,適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型 幫他下決定 建立在他對(duì)你充分信任的基礎(chǔ)上,談判第11計(jì)起死回生,欲擒故縱 置之于死地而后生 借尸還魂,簽約階段,每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的 不要輕易放走任何一個(gè)愿意來談的客戶 永不放棄的精神 在簽約過程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容不要引出其他的問題 不要疏忽細(xì)節(jié)、而留下后患對(duì)于房主和客戶的疑問要仔細(xì)、認(rèn)真的給予解答，不可隨意帶過 在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定千萬不要過分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因?yàn)樵诤灱s的時(shí)候他們都是非常敏感的,談判第1計(jì)蘇格拉底法則,6YES7YES 羅列所有成交條件 事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來的內(nèi)容填寫好 正確的發(fā)問： ①不要無中生有問出問題來 ②簽合同時(shí)要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 簽字確認(rèn)： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁(yè)、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分,談判第2計(jì)苦肉計(jì),讓他們感覺到你的付出與價(jià)值 1.簽約時(shí)間提前半小時(shí) 2.滿頭大汗 3.六碗貴州米粉的故事用小的利益去爭(zhēng)取大的利益你的付出終有回報(bào) 4.傭金折扣時(shí)與經(jīng)理/電話的配合,談判第3計(jì)代做決定,滿意但猶豫的原因： 1.錯(cuò)誤的經(jīng)歷 2.沒有主心骨的客戶 3.追求完美的客戶,代做決定 1.你真的需要買充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等 2.我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定 3.除非你買，否則不讓你離開 4.重復(fù)的提到房子的優(yōu)勢(shì) 5.在這里簽字，剩下的我來幫你處理,談判第4計(jì)用事實(shí)說話,客戶量 銷售時(shí)間 剪報(bào)：原件、復(fù)印件 成交案例 我們的宣傳力度 我們的關(guān)注力度 用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說其他公司也有意向客戶正在等著談,談判第5計(jì)附加條件成交,通過附加條件來彌補(bǔ)雙方價(jià)格上或心理上存在的差距 適用對(duì)象愛貪小便宜的人,談判第6計(jì)讓他們獨(dú)處,在我們的談判過程中不能達(dá)到雙方的共識(shí)，最終使用的方法，讓他們互相坦誠(chéng)相見有時(shí)候可能會(huì)有意向不到的效果,談判第7計(jì)與世隔絕,進(jìn)入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾 針對(duì)： 意外的電話、操單、其他人的意見等 讓他孤立、沒有外界的支持和幫助，一切由自己做主,談判第8計(jì)兵無常法、水無常勢(shì),成交不等于絕交，而是另一個(gè)結(jié)
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